Follow-up de vendas: 5 dicas que irão fazer sua equipe vender mais!

Toda equipe comercial sabe: realizar um bom follow up de vendas pode ser o fator decisivo entre o sucesso e o fracasso.

Essa tarefa tão simples, e ao mesmo tempo tão importante muitas vezes não recebe a devida atenção e dedicação. Sabemos que realizar follow up pode ser um pouco chato e cansativo, mas hoje estamos aqui para te trazer 5 dicas sobre como arrasar nessa tarefa e não perder nenhuma oportunidade de negócio!

Por que fazer follow up de vendas?

Antes de entrarmos na parte prática e te ajudarmos a arrasar no follow up com as nossas dicas achamos importante evidenciar ainda mais a importância dessa atividade.

A realização de um follow up alinhado, no momento certo, pode ser a diferença entre o fechamento ou o esquecimento. É importante que a equipe comercial entenda que o follow up é parte vital do processo de vendas.

Uma empresa que dá a devida importância para essa atividade não só ganha em conversão e fechamento, mas também na compreensão mais acertada da jornada de compra do cliente e demonstra organização e cuidado da equipe de vendas.

Dica 1: Esteja no controle e seja transparente no follow up

Quando o primeiro contato, prospecção ou levantada de mão acontecer já estabeleça sua pró-atividade e coloque-se no controle do processo comercial. Essa atitude vai te ajudar a conduzir o prospect pela jornada de compras. Além disso, avise quando fará o follow up e de que forma entrará em contato: telefone, e-mail, presencialmente.

Essa prática evita que o prospect se sinta pressionado ou surpreso com o contato. Manter a transparência evita desconforto, afinal, você quer que o follow up resulte em bons frutos e não que o potencial se sinta perseguido.

Dica 2: Plano e roteiro

Para que seu discurso de vendas seja ainda mais efetivo recomendamos contar com um planejamento de ações e um roteiro de abordagem. Sabemos que a experiência do vendedor proporciona a ele muito know-how para lidar com as situações que podem aparecer durante um processo comercial.

Porém, mesmo o vendedor mais capacitado e experiente pode acabar esquecendo um detalhe importante ou deixar passar um argumento matador.

Por isso consideramos importante dedicar um pequeno tempo para planejar sua abordagem e escrever um roteiro de conversa, com argumentos convincentes e sinceros. Com certeza essa pequena dica irá ajudar sua equipe a ser ainda mais assertiva.

Dica 3: Registre o máximo de informações possível

Registrar conversas, perfil do prospect, objeções, desafios, percepções… quanto mais informações o vendedor tiver em mãos na hora de realizar o follow up mais preparado ele estará para controlar o rumo da conversa. Mas, cuidado, aqui é importantíssimo manter o bom senso e não exagerar na “bola de cristal”.

Muitas vezes vendedores usam ferramentas tecnológicas para rastrear o comportamento do lead e utilizar todos esses dados na hora da abordagem e do follow up pode passar a impressão de perseguição. E você não vai querer ser rotulado como vendedor stalker, certo? Equilíbrio é a palavra-chave aqui! Use as informações que tem em mãos de forma sábia e pontual, o sucesso será garantido.

Dica 4: Entenda o timing certo para realizar o follow up

Esse feeling demanda experiência, tentativa e erro. E, não há uma fórmula pronta quanto ao momento certo para realizar o follow up, cada mercado, nicho e tipo de prospect pede uma abordagem diferente. Para ser verdadeiramente efetivo sugerimos que sua equipe comercial converse e defina junta qual o espaço de tempo ideal para cada etapa de follow up. Avalie essa sequência regularmente e ajuste.

O timing do follow up é importantíssimo. Muito cedo pode importunar e sufocar o prospect, não dando espaço para este avaliar e ponderar sobre a sua solução. Muito tarde abre margens para concorrentes avançarem no processo com seus argumentos.

A dica é estar sempre atento e perceptivo às reações e feedbacks dos prospects para assim definir a melhor maneira de conduzir o processo.

Dica 5: Seja persistente

Sabemos que a persistência é uma das principais características de todo vendedor. Na hora do follow up a essa característica deve estar ainda mais presente. Conduza o processo de forma que o cliente em potencial se posicione. Sabemos que muitos compradores acabam ficando indecisos, possuem outras prioridades e acabam estendendo o ciclo de vendas por muito tempo. Porém, através de um bom follow up você pode diminuir esse ciclo.

Seja direto e informe claramente que você precisa de uma posição para dar encaminhamento ao processo. Pode acontecer de o prospect que você está abordando não estar pronto para a compra, nesse caso é melhor receber uma recusa logo, poupando assim tempo e energia da equipe, e manter o lead em nutrição, até que ele avance na jornada de compra para então investir novamente os esforços de venda nesse contato.

Sabemos que o follow up é uma das tarefas mais complicadas e desgastantes do processo comercial, mas entendemos também que essa tarefa pode representar a diferença entre sucesso e fracasso. Entre ser efetivo ou malsucedido. Por isso vale a sua atenção e cuidado.

Sabendo da importância da estruturação do processo de vendas e gestão de tempo da equipe, a WebMais desenvolveu o módulo de CRM, uma ferramenta que contribui muito para o sucesso do follow up e de todas as etapas do funil de vendas!