Follow-up de vendas: 5 dicas que farão sua equipe vender mais

Toda equipe comercial sabe: realizar um bom follow up de vendas pode ser o fator decisivo entre o sucesso e o fracasso. 

Essa tarefa tão simples, e ao mesmo tempo tão importante, muitas vezes não recebe a devida atenção e dedicação. Sabemos que realizar follow up pode ser um pouco chato e cansativo, mas hoje estamos aqui para te trazer 5 dicas sobre como arrasar nessa tarefa e não perder nenhuma oportunidade de fechar negócio!

O que é follow up de vendas?

Follow up é um termo que vem do inglês e que quer dizer acompanhamento. Ele é muito utilizado na área de vendas para acompanhar e monitorar os potenciais clientes para que avancem no funil até fecharem negócio. 

Este acompanhamento pode ser realizado de diferentes maneiras, como por exemplo uma ligação, mensagem de whatsapp, e-mail ou até mesmo uma chamada de vídeo por Skype ou Google Meet.

Por que fazer follow up de vendas?

Antes de entrarmos na parte prática e te ajudarmos a arrasar no follow up com as nossas dicas, achamos importante evidenciar ainda mais a importância dessa atividade. 

A realização de um follow up alinhado, no momento certo, pode ser a diferença entre o fechamento ou o esquecimento. É importante que a equipe comercial entenda que o follow up é parte vital do processo de vendas. 

Uma empresa que dá a devida importância para essa atividade não só ganha em conversão e fechamento, mas também na compreensão mais acertada da jornada de compra do cliente e demonstra organização e cuidado da equipe de vendas.

Como fazer o follow up de vendas?

Até aqui, você já sabe o que é um follow up e qual a sua importância para fechar mais vendas, certo? Agora você pode estar se perguntando, como deve começar? Por isso, trouxemos um pequeno passo a passo para te ajudar. Vamos lá?

1. Planeje suas ações

Sabemos que planejamento é tudo! E na hora de realizar o follow up é fundamental. Reúna todas as informações possíveis sobre o seu potencial cliente e, de preferência, centralize em um CRM. Com este dados, você consegue personalizar a sua comunicação, desde o assunto de um e-mail a linguagem utilizada em uma ligação.

Outra dica muito importante, é perguntar o meio de contato que o seu contato prefere, assim você será menos inconveniente e as chances de resposta são bem maiores.

2. Próximos passos

Você conseguiu realizar um primeiro contato com o seu lead, agora é hora de definir os próximos passos. Pergunte quando você pode entrar em contato novamente; o ideal é deixar agendado já durante a primeira conversa, pois a possibilidade de recusa é menor.

Faça o possível para não encerrar a conversa sem este comprometimento, pois engajar o contato novamente pode não ser uma tarefa fácil.

3. Tenha iniciativa

Você precisa ter uma postura pró-ativa, ela pode garantir até o seu controle sobre o processo de venda. Não espere que o seu contato venha até você para continuar a venda. Sabemos que a decisão final de compra é do cliente, mas você enquanto vendedor pode exercer certa influência.

A iniciativa também diz respeito a responder de forma rápida e eficiente às dúvidas do seu contato, independente se chegarem por e-mail ou mensagem no celular. 

E lembre-se: Sempre que realizar um contato, saiba o que você vai falar. Ensaie a sua fala e tenha um objetivo em mente. 

4. Utilize marketing de conteúdo

Muitas empresas investem em produção de ebook, planilhas ou postagens em blogs. Se a sua é uma delas, utilize estes conteúdos nos seus follow ups. Compartilhe cases de sucesso ou então um conteúdo informativo sobre a dor do seu lead. Este pode ser, inclusive, um objetivo do seu contato. 

Este tipo de abordagem é bastante efetiva e didática. E você nem precisa escrever novamente, afinal, o conteúdo está pronto, basta adaptá-lo à realidade do seu potencial cliente.

5. Respeite os horários

Cada pessoa tem uma agenda diferente e, por consequência, melhores horários para receberem ligações ou retornarem e-mails. A melhor forma de saber qual a melhor para o seu lead é perguntando.

Questione sobre o melhor horário para realizar a próxima ligação. Se ele responder que é terça no final da tarde, ligue na terça final da tarde.

5 dicas para turbinar seu follow up de vendas

Como deixar seu follow up de vendas mais eficiente e com mais chances de fechar a venda? Confira nossas 5 dicas para turbinar seu follow up!

Dica 1: Esteja no controle e seja transparente no follow up

Quando o primeiro contato, prospecção ou levantada de mão acontecer já estabeleça sua pró-atividade e coloque-se no controle do processo comercial. Essa atitude vai te ajudar a conduzir o prospect pela jornada de compras. Além disso, avise quando fará o follow up e de que forma entrará em contato: telefone, e-mail, presencialmente.

Essa prática evita que o prospect se sinta pressionado ou surpreso com o contato. Manter a transparência evita desconforto, afinal, você quer que o follow up resulte em bons frutos e não que o potencial se sinta perseguido.

Dica 2: Plano e roteiro

Para que seu discurso de vendas seja ainda mais efetivo, recomendamos contar com um planejamento de ações e um roteiro de abordagem. Sabemos que a experiência do vendedor proporciona a ele muito know-how para lidar com as situações que podem aparecer durante um processo comercial.

Porém, mesmo o vendedor mais capacitado e experiente pode acabar esquecendo um detalhe importante ou deixar passar um argumento matador. 

Por isso consideramos importante dedicar um pequeno tempo para planejar sua abordagem e escrever um roteiro de conversa, com argumentos convincentes e sinceros. Com certeza essa pequena dica irá ajudar sua equipe a ser ainda mais assertiva.

Dica 3: Registre o máximo de informações possível

Registrar conversas, perfil do prospect, objeções, desafios, percepções… quanto mais informações o vendedor tiver em mãos na hora de realizar o follow up mais preparado ele estará para controlar o rumo da conversa. Mas, cuidado, aqui é importantíssimo manter o bom senso e não exagerar na “bola de cristal”. 

Muitas vezes, os vendedores usam ferramentas tecnológicas para rastrear o comportamento do lead e utilizar todos esses dados na hora da abordagem e do follow up pode passar a impressão de perseguição. E você não vai querer ser rotulado como vendedor stalker, certo? Equilíbrio é a palavra-chave aqui! Use as informações que tem em mãos de forma sábia e pontual, o sucesso será garantido.

Dica 4: Entenda o timing certo para realizar o follow up

Esse feeling demanda experiência, tentativa e erro. E, não há uma fórmula pronta quanto ao momento certo para realizar o follow up, cada mercado, nicho e tipo de prospect pede uma abordagem diferente. Para ser verdadeiramente efetivo sugerimos que sua equipe comercial converse e defina qual o espaço de tempo ideal para cada etapa de follow up. Avalie essa sequência regularmente e ajuste. 

O timing do follow up é importantíssimo. Muito cedo pode importunar e sufocar o prospect, não dando espaço para este avaliar e ponderar sobre a sua solução. Muito tarde abre margens para concorrentes avançarem no processo com seus argumentos. 

A dica é estar sempre atento e perceptivo às reações e feedbacks dos prospects para assim definir a melhor maneira de conduzir o processo.

Dica 5: Seja persistente

Sabemos que a persistência é uma das principais características de todo vendedor. Na hora do follow up essa característica deve estar ainda mais presente. Conduza o processo de forma que o cliente em potencial se posicione. Sabemos que muitos compradores acabam ficando indecisos, possuem outras prioridades e acabam estendendo o ciclo de vendas por muito tempo. Porém, através de um bom follow up você pode diminuir esse ciclo. 

Seja direto e informe claramente que você precisa de uma posição para dar encaminhamento ao processo. Pode acontecer de o prospect que você está abordando não estar pronto para a compra, nesse caso é melhor receber uma recusa logo, poupando assim tempo e energia da equipe, e manter o lead em nutrição, até que ele avance na jornada de compra para então investir novamente os esforços de venda nesse contato. 

Como a WebMais tem ajudado a melhorar o follow up das empresas?

Sabemos que o follow up é uma das tarefas mais complicadas e desgastantes do processo comercial, mas entendemos também que essa tarefa pode representar a diferença entre sucesso e fracasso. Entre ser efetivo ou mal sucedido. Por isso vale a sua atenção e cuidado. 

Devido a importância da estruturação do processo de vendas e gestão de tempo da equipe, a WebMais desenvolveu o módulo de CRM em seu ERP, uma ferramenta que contribui muito para o sucesso do follow up e de todas as etapas do funil de vendas.

Com o CRM WebMais, você pode analisar as origens dos seus leads, poderá gerir as propostas enviadas, desenvolver um relacionamento com cada um deles e acompanhar as visitas realizadas pelo seu time comercial.

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