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Força de vendas: o que é e como pode ajudar a empresa gerar mais resultados?

Você sabia que empresas que conseguem vender mais e melhor têm, de maneira eficiente, uma boa gestão da força de vendas

Se você ainda não sabe como montar um time de vendas que realmente gere resultados, calma! Neste post vamos explicar o valor de uma boa equipe comercial, quais são os benefícios de estruturar um time eficiente e como alcançar uma força de vendas matadora.

Vamos lá? 🙂

O que é força de vendas? 

A força de vendas é formada por uma série de estratégias que envolvem ações, recursos e pessoas. Tudo é alinhado para o atingimento dos objetivos de negócios da empresa, especialmente as metas de vendas. 

As pessoas – a equipe comercial – é o principal motor da força de vendas. Essa estrutura precisa ser sólida e organizada para que ela reflita na qualidade dos serviços, produtividade e alcance de resultados. 

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Objetivos da força de vendas

Ter uma boa gestão da força de vendas é essencial para o sucesso de qualquer operação. As empresas que desenvolvem um bom time comercial passam a vender mais e melhor, o que é essencial para aumentar o faturamento e a satisfação dos clientes. 

Entre os principais objetivos da força de vendas, destacamos:  

  • Aumentar a prospecção de clientes;
  • Coletar informações relevantes que qualifiquem a venda;
  • Desenvolver um perfil de prospect que possui características reais e que condiz com o público-alvo e persona;
  • Criar um vínculo duradouro com o cliente;
  • Definir estratégias mais assertivas no funil de vendas;
  • Determinar canais de comunicação para transmitir informações sobre os produtos e serviços;
  • Estabelecer as ferramentas que serão utilizadas para otimizar as vendas;
  • Estimular o contato com o cliente para futuras compras;
  • Expandir o campo de atuação dos vendedores para que possam aprender a influenciar na decisão de compra; 
  • Proporcionar uma experiência mais interessante ao consumidor, oferecendo assessorias para solucionar problemas.

Benefícios da força de vendas

Quando a sua empresa decide desenvolver uma força de vendas, ela consegue gerar resultados positivos nas vendas em menos tempo. Isso porque garante benefícios como redução de tempo, aumento de receitas e geração de oportunidades.

  • Redução de tempo: sua empresa consegue aproveitar melhor o tempo ao direcionar os seus esforços e investimentos;
  • Aumento de receitas: uma vez que os esforços e investimentos são direcionados para o caminho certo, a sua empresa consegue aumentar as chances de vender mais produtos e serviços;
  • Geração de oportunidades: com os processos bem alinhados e profissionais comprometidos a entregar mais valor, a sua empresa consegue gerar novas oportunidades de vendas

Categorias de atuação da força de vendas

Para desenvolver uma força de vendas eficaz e gerar mais resultados na sua empresa, você precisa saber qual será a categoria de atuação de cada um dos profissionais. Geralmente as categorias são divididas em 5 estruturas de vendas, sendo elas campo de atuação, território, produto e serviço, perfil de cliente e forma combinada.     

Abaixo veja como cada uma dessas categorias funciona: 

Campo de atuação

O campo de atuação está relacionado ao local que a força de vendas vai desempenhar as tarefas. Nesta estrutura existem o interno e externo.

No campo de atuação interno estão alocados os responsáveis por planejar e acompanhar os processos de vendas como: preparação para a jornada, investigação do ‘terreno’ e prospecção. 

Já no campo de atuação externo ficam os responsáveis por manterem contato direto com com cliente. São essas pessoas que estão na linha de frente vendendo, de fato, o produto ou serviço

Além de equipes externas a sua empresa ainda pode contar com um time de televendas para otimizar a comunicação com o cliente. O espírito é: quanto mais pontos de contato, melhores os resultados!   

Território

Nessa categoria a empresa busca cultivar os negócios locais e desenvolver ligações duradouras com o cliente. Aqui os integrantes da sua força de vendas estudam o mercado local para saber quais são as necessidades e preferências dos compradores. E também como eles se comportam em relação às concorrentes. 

Dependendo dos objetivos da empresa e do potencial de crescimento desse território, os integrantes da equipe podem ter de fazer maior ou menor esforço de venda. 

Por exemplo: se a filial da sua empresa localizada em Manaus, tiver um desempenho fraco, podemos traçar duas hipótese iniciais:

1- O produto/ serviço comercializado não ter sinergia com o público;

2- Já existe um concorrente que domina esse mercado. 

O que fazer então? Sua empresa precisa identificar, o mais rápido possível, o que acontece e assim investir com mais assertividade na força de vendas para conquistar mais clientes.

Muitas das vezes, você fez uma avaliação prévia para determinar a sua presença em determinada região, portanto, o mais provável é que seja hipótese 2, então, você precisa calibrar a sua força de vendas para que consiga adentrar no mercado dessa região.  

Produto e serviço

Se a sua empresa possui uma variedade grande de produtos ou serviços, talvez seja interessante que as vendas sejam realizadas por pessoas diferentes. Principalmente se há itens que demandam domínio técnico ou que precisam ser direcionados a públicos distintos. 

O propósito de designar um time de vendas específico para trabalhar com um determinado produto ou serviço é que, uma vez que se estuda e adquire domínio sobre o que está sendo vendido, ficará mais fácil responder dúvidas e ajudar o cliente. 

O cliente e o padrão de compras é o que dita a regra.  

Perfil de cliente 

Já a divisão perfil de cliente busca designar um profissional ou time específico para atender uma determinada persona. 

Da mesma forma que na categoria do produto e serviço, aqui a sua empresa estimula os vendedores a estudarem e conhecerem tudo sobre o perfil do cliente para convencê-lo a fechar uma compra. 

Um exemplo prático é a adoção do modelo segmentado por volume de compras. Os que adquirem mais produtos têm um canal de atendimento específico e um gestor especializado para atendimento. Já no caso de clientes menores as contas ficam mais concentradas com outros perfis de consultores.

Forma combinada

Por último está a forma combinada. Nessa categoria, você faz uma combinação de todas as estruturas anteriores para potencializar ainda mais as suas vendas. Quanto mais personalizada for a sua estrutura, mais capacidade de vendas assertivas você terá. 

É preferível atender 100 contatos de maneira adequada e garantir um bom retorno financeiro do que focar no dobro de clientes e fechar menos vendas, concorda? Assim, é importante saber e controlar o quanto de esforço foi feito para determinado resultado. E, conhecendo isso, aplicar este modelo em escala. 

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Como alcançar uma força de vendas eficiente

Agora que você já sabe o que é, quais são os seus benefícios e quais as categorias de atuação, veja como desenvolver uma força de vendas eficiente: 

#1. Alinhar a equipe com os valores da sua empresa

A primeira coisa que você precisa fazer para alcançar uma força de vendas eficientes é montar uma equipe alinhada com os valores da sua empresa. 

Para isso, selecione um time de profissionais que mostre-se comprometido e disposto a entregar mais valor para o cliente. 

#2. Realizar um processo seletivo eficaz

Para escolher os profissionais certos você precisa ter um processo seletivo diferenciado. Assim sendo, utilize de métodos que ajudem a identificar com facilidade quais são os indivíduos melhor preparados para a função. 

Perguntas, testes de raciocínio lógico, enfim. Investigue e identifique o perfil de cada candidato para descobrir o “diamante bruto” que vai somar na sua força de vendas

#3. Conhecer bem o produto

Uma pessoa pode apresentar todas as características de um bom vendedor, mas isso não vai adiantar nada se ela não conhecer o produto ou serviço que é vendido. 

Para assegurar que o seu time é mesmo forte, você precisa garantir que todos os envolvidos possuam conhecimento sobre os serviços e produtos. E também que saibam exatamente como a solução pode ajudar cada comprador. 

#4. Proporcionar o desenvolvimento da equipe

Quando a pessoa percebe que é valorizada, ela passa a querer crescer junto com a empresa. 

Isso significa que, ao começar a investir em treinamento e capacitação e proporcionar o desenvolvimento do seu time, você vai criar uma força de vendas mais forte e alinhada dentro do seu negócio. 

#5. Instrumentalizar a sua equipe

Investir em infraestrutura e tecnologia também é importante para desenvolver uma força de vendas mais eficiente. 

Hoje ferramentas tecnológicas como um software ERP integrado, App Força de Vendas, CRM, computador e até mesmo celular podem ser utilizados tanto para realizar a gestão como para otimizar as vendas e melhorar o atendimento ao cliente.

Percebe como desenvolver uma boa força de vendas pode ser simples? 

Basta escolher os profissionais certos, montar uma equipe alinhada com os valores do seu negócio, oferecer capacitação e treinamento e valorizar cada um dos integrantes. Se fizer tudo isso, você vai possuir uma equipe comercial de sucesso e que realmente gera resultados. 

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