{"id":13950,"date":"2024-07-25T09:58:23","date_gmt":"2024-07-25T12:58:23","guid":{"rendered":"https:\/\/webmaissistemas.com.br\/blog\/?p=13950"},"modified":"2026-07-22T17:10:24","modified_gmt":"2026-07-22T20:10:24","slug":"gestao-de-custos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/webmaissistemas.com.br\/blog\/gestao-de-custos\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o de custos: o que \u00e9 e como fazer na pr\u00e1tica"},"content":{"rendered":"\n

Gest\u00e3o de custos \u00e9 o conjunto de processos que identificam, classificam e controlam os gastos de uma empresa, da mat\u00e9ria-prima \u00e0 m\u00e3o de obra, para orientar a precifica\u00e7\u00e3o, proteger a margem de lucro e sustentar decis\u00f5es financeiras mais seguras no dia a dia.<\/p>\n\n\n\n

Toda empresa sente o peso dos custos quando a margem de lucro encolhe sem uma explica\u00e7\u00e3o clara. Ou, pior, quando o produto j\u00e1 est\u00e1 no pre\u00e7o “certo” e ainda assim o caixa fecha o m\u00eas apertado.<\/p>\n\n\n\n

Isso normalmente n\u00e3o \u00e9 falta de vendas. \u00c9 falta de controle sobre para onde o dinheiro est\u00e1 indo antes mesmo de o produto sair da f\u00e1brica ou do estoque, e \u00e9 a\u00ed que entra a gest\u00e3o de custos: separar o que a opera\u00e7\u00e3o gasta de fato, tipo por tipo, para que o pre\u00e7o final pare de ser um chute.<\/p>\n\n\n\n

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O que \u00e9 gest\u00e3o de custos?<\/h2>\n\n\n\n

Gest\u00e3o de custos \u00e9 o conjunto de processos usados para identificar, classificar, monitorar e controlar todos os gastos envolvidos na produ\u00e7\u00e3o ou opera\u00e7\u00e3o de uma empresa. Ela vai da compra de mat\u00e9ria-prima ao pagamento de m\u00e3o de obra, passando por energia, manuten\u00e7\u00e3o e frete.<\/p>\n\n\n\n

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Diferente de um controle financeiro gen\u00e9rico, a gest\u00e3o de custos olha especificamente para o que a empresa gasta para existir e produzir, n\u00e3o para tudo que entra e sai do caixa. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 esse recorte que permite calcular com precis\u00e3o quanto cada produto ou servi\u00e7o realmente custa antes de definir o pre\u00e7o de venda. Sem esse controle, a precifica\u00e7\u00e3o vira estimativa, e toda estimativa errada de custo vira margem de lucro<\/a> perdida.<\/p>\n\n\n\n

Em empresas de porte m\u00e9dio, essa fun\u00e7\u00e3o normalmente fica com o controller ou o gestor financeiro, mas o dono da opera\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m precisa acompanhar de perto, porque as decis\u00f5es de compra, produ\u00e7\u00e3o e pre\u00e7o acontecem todos os dias, n\u00e3o s\u00f3 no fechamento do m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n

Revisar os custos apenas uma vez por ano, quando o contador monta o balan\u00e7o, j\u00e1 \u00e9 tarde demais para corrigir uma margem que vem caindo h\u00e1 meses.<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre custo e despesa?<\/h2>\n\n\n\n

Custo \u00e9 todo gasto ligado diretamente \u00e0 produ\u00e7\u00e3o de um bem ou servi\u00e7o, como mat\u00e9ria-prima e m\u00e3o de obra da linha de produ\u00e7\u00e3o. Despesa \u00e9 o gasto necess\u00e1rio para manter a empresa funcionando, mas que n\u00e3o entra na fabrica\u00e7\u00e3o do produto, como o sal\u00e1rio do time administrativo ou o aluguel do escrit\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n

Essa distin\u00e7\u00e3o parece sutil, mas afeta diretamente o c\u00e1lculo do pre\u00e7o de venda. Se uma despesa<\/a> for contabilizada como custo de produ\u00e7\u00e3o, o pre\u00e7o final sai inflado e a empresa perde competitividade sem perceber por qu\u00ea.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

O caminho inverso tamb\u00e9m \u00e9 um problema: custos tratados como despesa somem da conta de produ\u00e7\u00e3o e a margem real fica menor do que o gestor imagina.<\/p>\n\n\n\n

Na pr\u00e1tica, ambos precisam entrar na precifica\u00e7\u00e3o, mas em linhas diferentes da planilha. Custos formam o pre\u00e7o de custo do produto; despesas entram depois, no c\u00e1lculo da margem necess\u00e1ria para cobrir a opera\u00e7\u00e3o como um todo.<\/p>\n\n\n\n

Um exemplo simples:<\/strong> a mat\u00e9ria-prima usada em uma pe\u00e7a \u00e9 custo, porque \u201csome\u201d junto com o produto vendido. O sal\u00e1rio do time de cobran\u00e7a \u00e9 despesa, porque continua existindo independentemente de quantas pe\u00e7as a f\u00e1brica produziu naquele m\u00eas. <\/p>\n\n\n\n

Separar os dois evita que o gestor calcule o pre\u00e7o de venda olhando s\u00f3 metade da conta.<\/p>\n\n\n\n

\"Quais<\/figure>\n\n\n\n
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Quais s\u00e3o os tipos de custos de uma empresa?<\/h2>\n\n\n\n

Os quatro tipos mais comuns de custo empresarial s\u00e3o fixos, vari\u00e1veis, diretos e indiretos. Al\u00e9m desses, existe o custo de oportunidade, um conceito complementar que mede o que a empresa deixa de ganhar ao escolher uma alternativa em vez de outra.<\/p>\n\n\n\n

Antes de reduzir ou controlar qualquer gasto, \u00e9 preciso saber em qual dessas categorias ele se encaixa. A forma como cada tipo se comporta muda completamente a estrat\u00e9gia de redu\u00e7\u00e3o, e confundir um pelo outro \u00e9 um dos erros mais comuns na hora de calcular o custo real de um produto.<\/p>\n\n\n\n

\"infogr\u00e1fico<\/figure>\n\n\n\n
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Custos fixos<\/h3>\n\n\n\n

Custos fixos<\/a> s\u00e3o os gastos que se repetem todo m\u00eas, independentemente do volume produzido ou vendido. Aluguel, sal\u00e1rios da equipe fixa e manuten\u00e7\u00e3o programada de equipamentos s\u00e3o exemplos comuns. Se a f\u00e1brica parar de produzir por uma semana, esses valores continuam saindo do caixa do mesmo jeito.<\/p>\n\n\n\n

Custos vari\u00e1veis<\/h3>\n\n\n\n

Custos vari\u00e1veis mudam de acordo com o volume de produ\u00e7\u00e3o ou vendas. Mat\u00e9ria-prima<\/a> e embalagens s\u00e3o os exemplos mais diretos: quanto mais a empresa produz, mais consome desses insumos. Uma ind\u00fastria que dobra a produ\u00e7\u00e3o em um m\u00eas de alta demanda tamb\u00e9m dobra, proporcionalmente, o gasto com esses itens.<\/p>\n\n\n\n

Custos diretos e indiretos<\/h3>\n\n\n\n

Custos diretos<\/a> t\u00eam rela\u00e7\u00e3o direta com o produto final, como m\u00e3o de obra da produ\u00e7\u00e3o e mat\u00e9ria-prima. Custos indiretos<\/a> sustentam a opera\u00e7\u00e3o sem estarem ligados a um produto espec\u00edfico, como energia el\u00e9trica da f\u00e1brica ou limpeza industrial, e por isso costumam ser rateados entre os produtos.<\/p>\n\n\n\n

Custo de oportunidade<\/h3>\n\n\n\n

O custo de oportunidade \u00e9 o valor que a empresa deixa de ganhar ao escolher um caminho em vez de outro. Se a f\u00e1brica usa uma linha de produ\u00e7\u00e3o para atender um pedido menor e recusa um pedido maior no mesmo per\u00edodo, o lucro que deixou de entrar com o segundo pedido \u00e9 o custo de oportunidade dessa decis\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Poucas empresas calculam esse n\u00famero, mas ele \u00e9 decisivo para escolher entre investimentos ou aloca\u00e7\u00f5es de capacidade concorrentes.<\/p>\n\n\n\n

Classificar cada gasto nesses grupos \u00e9 o primeiro passo pr\u00e1tico da gest\u00e3o de custos. Sem essa separa\u00e7\u00e3o, fica imposs\u00edvel saber onde cortar sem comprometer a produ\u00e7\u00e3o ou a qualidade.<\/p>\n\n\n\n

Por que a gest\u00e3o de custos \u00e9 essencial para a lucratividade?<\/h2>\n\n\n\n

A gest\u00e3o de custos existe para uma finalidade direta: garantir que a empresa saiba exatamente quanto cada produto custa, para precificar corretamente e proteger a margem de lucro. Sem esse controle, o pre\u00e7o de venda vira um chute educado, e o chute raramente acerta com consist\u00eancia m\u00eas ap\u00f3s m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n

O impacto na pr\u00e1tica aparece de v\u00e1rias formas. Menos desperd\u00edcio, porque mapear cada gasto exp\u00f5e onde o dinheiro est\u00e1 sendo mal aproveitado. Mais previsibilidade diante de oscila\u00e7\u00f5es de mercado, porque o gestor sabe de antem\u00e3o quanto uma alta de mat\u00e9ria-prima vai pesar na margem. <\/p>\n\n\n\n

E folga de caixa para reinvestir em qualidade de mat\u00e9ria-prima ou em treinamento da equipe, o que sustenta uma vantagem de pre\u00e7o frente \u00e0 concorr\u00eancia sem depender de operar no limite da margem, mas o efeito fica mais claro em n\u00fameros do que em lista de benef\u00edcios.<\/p>\n\n\n\n

Veja o que acontece com a mesma opera\u00e7\u00e3o, vendendo o mesmo produto, em tr\u00eas situa\u00e7\u00f5es diferentes de gest\u00e3o de custos:<\/p>\n\n\n\n

Situa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/td>Custo real por unidade<\/strong><\/td>Pre\u00e7o praticado<\/strong><\/td>Margem<\/strong><\/td><\/tr>
Sem gest\u00e3o de custos (custo calculado de forma superficial)<\/td>R$ 50<\/td>R$ 100<\/td>50%<\/strong><\/td><\/tr>
Custos sobem 20% e o pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 revisado<\/td>R$ 60<\/td>R$ 100<\/td>40%<\/strong><\/td><\/tr>
Gest\u00e3o ativa: renegocia\u00e7\u00e3o com fornecedores e reajuste de pre\u00e7o<\/td>R$ 55<\/td>R$ 108<\/td>49%<\/strong><\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n
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A diferen\u00e7a entre os tr\u00eas cen\u00e1rios n\u00e3o \u00e9 o pre\u00e7o de venda ideal, e sim a disciplina de acompanhar o custo real e agir sobre ele. Uma empresa sem gest\u00e3o de custos s\u00f3 percebe a queda de margem no cen\u00e1rio 2 quando o caixa aperta, n\u00e3o quando o custo sobe.<\/p>\n\n\n\n

Esse tipo de eros\u00e3o de margem n\u00e3o \u00e9 hipot\u00e9tico. Segundo pesquisa da Serasa Experian, realizada entre fevereiro e mar\u00e7o de 2026 com 867 empresas, 47% das PMEs classificaram a press\u00e3o de custos como alta ou muito alta nos \u00faltimos 12 meses, e 49% relataram queda na lucratividade no per\u00edodo. Apenas 14,7% conseguiram recuperar a margem, repassando o aumento ao pre\u00e7o final. <\/p>\n\n\n\n

Isso mostra que repassar custo ao pre\u00e7o nem sempre \u00e9 suficiente, e por isso a gest\u00e3o de custos foca tanto em reduzir gastos evit\u00e1veis quanto em revisar o pre\u00e7o com base no custo real, n\u00e3o no custo estimado.<\/p>\n\n\n\n

O impacto muda um pouco conforme o tipo de opera\u00e7\u00e3o. Em uma ind\u00fastria, a eros\u00e3o de margem costuma vir do custo de mat\u00e9ria-prima e energia subindo mais r\u00e1pido do que o pre\u00e7o \u00e9 revisado. <\/p>\n\n\n\n

Em uma distribuidora, o vil\u00e3o mais comum \u00e9 o custo log\u00edstico, frete e armazenagem, que raramente \u00e9 rateado corretamente entre os produtos revendidos e acaba escondido dentro de uma margem que parece maior do que realmente \u00e9.<\/p>\n\n\n\n

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Como calcular o custo de um produto passo a passo?<\/h2>\n\n\n\n

O custo de um produto \u00e9 calculado somando todos os custos fixos e vari\u00e1veis do per\u00edodo e dividindo pela quantidade produzida ou vendida no mesmo per\u00edodo: custo unit\u00e1rio igual a (custos fixos mais custos vari\u00e1veis) dividido pela quantidade produzida. O resultado \u00e9 o valor m\u00ednimo que o produto precisa gerar antes de qualquer margem de lucro.<\/p>\n\n\n\n

Na pr\u00e1tica, o c\u00e1lculo segue quatro passos: categorizar os custos entre fixos e vari\u00e1veis, levantar os valores reais usando notas fiscais e extratos, aplicar a f\u00f3rmula acima e atualizar o n\u00famero sempre que um insumo mudar de pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Um exemplo torna isso concreto.<\/strong> Uma ind\u00fastria com custo fixo de R$ 60.000 por m\u00eas e custo vari\u00e1vel de R$ 0,80 por unidade, produzindo 15.000 unidades no m\u00eas, calcula o custo unit\u00e1rio assim: (R$ 60.000 mais R$ 0,80 vezes 15.000) dividido por 15.000, o que resulta em R$ 4,80 por unidade.<\/p>\n\n\n\n

Um erro comum nesse c\u00e1lculo \u00e9 misturar per\u00edodos diferentes. Se a m\u00e3o de obra \u00e9 paga mensalmente e a mat\u00e9ria-prima foi comprada em lote para tr\u00eas meses, \u00e9 preciso dividir o valor da mat\u00e9ria-prima pelos tr\u00eas meses antes de somar aos demais custos do m\u00eas. <\/p>\n\n\n\n

Sistemas de ERP para ind\u00fastria<\/a> automatizam esse rateio e recalculam o custo unit\u00e1rio sempre que um insumo muda de pre\u00e7o, o que evita que a empresa continue vendendo com base em um custo desatualizado.<\/p>\n\n\n\n

Em uma distribuidora, o c\u00e1lculo muda de foco: em vez de custo de produ\u00e7\u00e3o, entra o custo de revenda, que soma o pre\u00e7o de compra da mercadoria ao frete de entrada, aos impostos n\u00e3o recuper\u00e1veis e \u00e0 armazenagem proporcional daquele produto. <\/p>\n\n\n\n

Ignorar o frete e a armazenagem nesse c\u00e1lculo \u00e9 o motivo mais comum de uma distribuidora vender um produto e, mesmo assim, ter uma margem menor do que a planejada.<\/p>\n\n\n\n

Como saber se a gest\u00e3o de custos est\u00e1 funcionando?<\/h2>\n\n\n\n

A gest\u00e3o de custos est\u00e1 funcionando quando a empresa consegue acompanhar, em poucos indicadores, se o custo por unidade est\u00e1 subindo, est\u00e1vel ou caindo, e se essa varia\u00e7\u00e3o est\u00e1 sendo repassada ou absorvida pela margem. Sem indicadores, a gest\u00e3o de custos vira uma planilha que ningu\u00e9m revisita depois do primeiro m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n

Quatro indicadores cobrem a maior parte dessa checagem:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O percentual de custos sobre a receita<\/strong>, resultado da divis\u00e3o entre o custo total e a receita total do per\u00edodo, mostra se a margem est\u00e1 sendo corro\u00edda mesmo quando o faturamento cresce m\u00eas a m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n

O CMV, o custo dos produtos vendidos<\/strong><\/a>,<\/strong> mostra quanto do que a empresa vendeu custou para ser produzido ou comprado, e serve de base para comparar a rentabilidade entre produtos diferentes.<\/p>\n\n\n\n

O <\/strong>ponto de equil\u00edbrio<\/strong><\/a> \u00e9 o volume m\u00ednimo de vendas necess\u00e1rio para cobrir todos os custos fixos e vari\u00e1veis do per\u00edodo, sem lucro nem preju\u00edzo. Se o ponto de equil\u00edbrio de uma ind\u00fastria \u00e9 de 8.000 unidades por m\u00eas e ela vendeu 6.500, todo esse m\u00eas foi operado no preju\u00edzo, mesmo com o caixa parecendo positivo no dia a dia.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 a margem de contribui\u00e7\u00e3o por produto mostra quanto cada unidade vendida contribui para pagar os custos fixos depois de descontar o custo vari\u00e1vel, o que ajuda a decidir em qual produto concentrar o esfor\u00e7o de venda.<\/p>\n\n\n\n

Revisar esses quatro n\u00fameros uma vez por m\u00eas \u00e9 suficiente para a maioria das ind\u00fastrias e distribuidoras de porte m\u00e9dio identificarem uma alta de custo antes que ela vire preju\u00edzo acumulado.<\/p>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o os erros mais comuns na gest\u00e3o de custos?<\/h2>\n\n\n\n

O erro mais comum na gest\u00e3o de custos \u00e9 confundir custo com despesa na hora de formar o pre\u00e7o, o que distorce a margem real sem que o gestor perceba de imediato. A partir da\u00ed, outros erros se acumulam e refor\u00e7am o mesmo problema.<\/p>\n\n\n\n

Controle de estoque desleixado, sem saber exatamente quanto de mat\u00e9ria-prima ou produto acabado a empresa tem parado, gerando compras desnecess\u00e1rias, capital parado em excesso de estoque ou perdas por vencimento.<\/p>\n\n\n\n

Fluxo de caixa<\/a> n\u00e3o acompanhado diariamente, o que esconde o momento exato em que os custos come\u00e7am a superar o previsto e adia a decis\u00e3o de agir.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o conhecer os custos em detalhe por produto, tratando a opera\u00e7\u00e3o como um bloco \u00fanico em vez de calcular a rentabilidade individual de cada item vendido. Isso costuma esconder produtos que d\u00e3o preju\u00edzo dentro de um mix que, no total, ainda parece lucrativo.<\/p>\n\n\n\n

Precifica\u00e7\u00e3o definida s\u00f3 pela concorr\u00eancia, sem checar se o pre\u00e7o praticado cobre o custo real levantado pela pr\u00f3pria empresa. Copiar o pre\u00e7o de um concorrente com uma estrutura de custo diferente da sua \u00e9 copiar a margem dele, n\u00e3o a sua.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o revisar o DRE, a demonstra\u00e7\u00e3o do resultado do exerc\u00edcio<\/a>, com regularidade, o que atrasa a percep\u00e7\u00e3o de que a margem est\u00e1 caindo at\u00e9 que o caixa j\u00e1 esteja apertado.<\/p>\n\n\n\n

Esses erros raramente aparecem sozinhos. Na pr\u00e1tica, um controle de estoque falho j\u00e1 \u00e9 suficiente para distorcer o custo unit\u00e1rio e, em cadeia, comprometer a precifica\u00e7\u00e3o de toda a linha de produtos.<\/p>\n\n\n\n

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Como escolher um sistema para apoiar a gest\u00e3o de custos?<\/h2>\n\n\n\n

Um sistema de gest\u00e3o de custos precisa fazer tr\u00eas coisas bem: ratear automaticamente os custos indiretos entre os produtos, atualizar o custo unit\u00e1rio sempre que um insumo muda de pre\u00e7o e gerar relat\u00f3rios gerenciais<\/a> que mostrem a varia\u00e7\u00e3o de custo por per\u00edodo sem exigir planilha paralela.<\/p>\n\n\n\n

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Para ind\u00fastrias, isso costuma significar um ERP para ind\u00fastria capaz de rastrear custo por ordem de produ\u00e7\u00e3o e por centro de custo. Para distribuidoras, o ponto cr\u00edtico \u00e9 o rateio de custos log\u00edsticos e de armazenagem entre os produtos revendidos, algo que um ERP para distribuidora<\/a> resolve de forma nativa, sem depender de c\u00e1lculo manual.<\/p>\n\n\n\n

Antes de escolher, vale checar se o sistema mostra o custo atualizado em tempo real ou s\u00f3 no fechamento do m\u00eas. Essa diferen\u00e7a determina se a empresa reage a uma alta de custo em dias ou s\u00f3 descobre o problema semanas depois, quando a margem j\u00e1 foi corro\u00edda.<\/p>\n\n\n\n

Vale checar tamb\u00e9m se o sistema integra o custo com o controle financeiro<\/a> da empresa como um todo, e n\u00e3o s\u00f3 com a \u00e1rea de produ\u00e7\u00e3o. Um custo bem calculado, mas isolado do restante da opera\u00e7\u00e3o, ainda deixa o gestor com trabalho manual para juntar os n\u00fameros na hora de decidir.<\/p>\n\n\n\n

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Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n

Gest\u00e3o de custos n\u00e3o \u00e9 uma planilha a mais para preencher todo fim de m\u00eas. \u00c9 a diferen\u00e7a entre precificar com base em n\u00fameros reais ou em uma estimativa que s\u00f3 se prova errada quando o caixa j\u00e1 sentiu o impacto.<\/p>\n\n\n\n

Separar custo de despesa, classificar os gastos corretamente, calcular o custo unit\u00e1rio com precis\u00e3o e acompanhar indicadores simples resolve a maior parte do problema. O que normalmente falta n\u00e3o \u00e9 conhecimento, e sim um sistema que atualize esses n\u00fameros automaticamente, sem depender de planilhas paralelas ou de um fechamento mensal que j\u00e1 chega atrasado.<\/p>\n\n\n\n

O ERP WebMais<\/a> faz esse controle de custos de forma autom\u00e1tica e conecta esse dado com estoque, produ\u00e7\u00e3o, compras e financeiro, ent\u00e3o a gest\u00e3o de custos deixa de ser um c\u00e1lculo isolado e passa a refletir a opera\u00e7\u00e3o inteira em tempo real. Pe\u00e7a uma demonstra\u00e7\u00e3o gratuita e veja como isso funciona na pr\u00e1tica do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

FAQ<\/h2>\n\n\n\n

Gest\u00e3o de custos \u00e9 a mesma coisa que gest\u00e3o financeira?<\/h3>\n\n\n\n

N\u00e3o. Gest\u00e3o financeira cobre todo o dinheiro que entra e sai da empresa, incluindo receitas, investimentos e d\u00edvidas. Gest\u00e3o de custos \u00e9 um recorte dela, focado especificamente no que a empresa gasta para produzir e operar.<\/p>\n\n\n\n

Com que frequ\u00eancia a empresa deve revisar seus custos?<\/h3>\n\n\n\n

O ideal \u00e9 revisar os custos vari\u00e1veis mensalmente, j\u00e1 que insumos e frete mudam de pre\u00e7o com frequ\u00eancia, e os custos fixos a cada trimestre, quando contratos e tarifas costumam ser renegociados.<\/p>\n\n\n\n

Pequenas empresas tamb\u00e9m precisam de gest\u00e3o de custos?<\/h3>\n\n\n\n

Sim, e muitas vezes com mais urg\u00eancia do que empresas maiores, porque t\u00eam menos margem de erro no caixa. Segundo a pesquisa Causa Mortis das Empresas, do Sebrae, 42% das empresas com at\u00e9 dois anos de vida fecham por n\u00e3o saber quanto precisam vender para cobrir seus custos e gerar lucro. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 um retrato de um estudo mais antigo, mas o padr\u00e3o de causa se repete nos levantamentos mais recentes sobre press\u00e3o de custos, como o dado da Serasa Experian citado acima.<\/p>\n\n\n\n

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