Chega de perder vendas! 3 dicas definitivas para reverter a situação

Sua empresa tem os melhores produtos ou serviços e o mercado até pode saber disso, mas as vendas estão difíceis? Os motivos para a perda de vendas são os mais diversos, como erros na abordagem, na qualificação de cada oportunidade ou mesmo na apresentação da proposta comercial. 

Quer dar uma basta nesta situação? Vale a pena conferir este artigo!

A importância de mensurar as perdas em vendas

Imagine que você tem uma equipe de vendas eficiente, o marketing preparou uma campanha de excelência, a logística é apurada e foram feitos investimentos em treinamento e infraestrutura. Mesmo assim, oportunidades de venda continuam a ser simplesmente perdidas.

Se quiser saber o que há de errado, o primeiro ponto é entender os motivos de cada venda não avançar. É um trabalho minucioso e que deve ser realizado com muita atenção em conjunto com o time de vendas.

A análise de perdas avalia todas as oportunidades perdidas durante um período de tempo. E, para colocá-la em prática, um caminho é responder as perguntas abaixo:

• Quantas oportunidades foram perdidas durante X tempo?
• Em qual produto ou serviço aconteceram mais perdas?
• Quando se faz alterações no processo de vendas há modificação na taxa de perdas de vendas?
• O preço estava certo? 
• Como é a concorrência para o produto ou serviço?

Essas são questões a serem feitas e investigadas. E, a partir das respostas, fica fácil tomar as ações necessárias, como modificar e adotar novas técnicas de fechamento de venda. 

4 técnicas de fechamento de venda para evitar perdas

Você e o seu time sabem bem o quanto é difícil criar oportunidades de venda, sendo o fechamento o aspecto mais desafiador desse processo. 

Mas saiba que há técnicas que podem ajudar a minimizar a perda de vendas. Elas são importantes e definitivas no processo de fechamento, mas não atuam sozinhas. 

O time de vendas precisa se esforçar a fim de descobrir as necessidades do cliente para então dizer como os produtos e serviços oferecem uma solução acessível e satisfatória para essas necessidades. 

Se esses dois requisitos forem atendidos de maneira adequada, as chances de perder vendas diminuirá bastante. 

Conheça as técnicas abaixo:

1- Agora ou nunca

Os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que leva à compra imediata. Por exemplo:

“Este é o último a este preço”
“Temos um desconto de 20% apenas para clientes que comprarem hoje”
“Se você se comprometer a comprar agora, posso encaminhá-lo rapidamente para a frente da fila de implementação”

2- Baseado em benefícios

Os vendedores que usam essa técnica enfatizam o valor e os benefícios do que está sendo comprado em um esforço para fazer o cliente em potencial assinar. Por exemplo:

“Nosso equipamento é a melhor opção do mercado, sem dúvidas. Com 5 anos de garantia, conseguimos entregar e agendar a instalação já para a semana que vem. Quando seria um bom momento para fazer a entrega?”

3- Fechamento de ângulo agudo

Os clientes em potencial costumam pedir reduções de preços ou acréscimos de benefícios porque compreendem que têm a vantagem – e também sabem isso é esperado. Essa  técnica pega esses clientes em potencial de surpresa. Por exemplo:

Cliente: “Você poderia adicionar mais um ano de garantia ao equipamento?”
Vendedor: “Claro. Mas se eu fizer isso por você, você assinará o contrato hoje?”

É provável que eles não estejam esperando esta resposta – primeiro, porque se concordou com a solicitação. Segundo, foi proposto o fechamento hoje.

4- Fechamento baseado em perguntas

Como já dissemos, saber o que o cliente quer é primordial para fechar uma venda. A técnica de fechamento baseado em perguntas se vale disso para sondar os clientes em potencial.

Os vendedores eficazes se concentram em fechar uma venda assim que a conversa começa, para não perder vendas. Por meio de uma série de perguntas, eles desenvolvem o desejo no cliente e eliminam todas as objeções à compra.

Pode-se até fechar a venda na forma de uma pergunta, o que permite ao representante abordar as objeções pendentes e, ao mesmo tempo, obter um compromisso. Por exemplo: 

“Na sua opinião, o que estou oferecendo resolve o seu problema?”

A pergunta permite descobrir se o cliente em potencial tem real interesse no produto ou serviço. Se a resposta for ‘não’, permite explorar novas possibilidades. Se a resposta for ‘sim’, fechar o negócio é o próximo passo.

Como saber qual técnica utilizar?

Cada caso é um caso. A técnica ‘Agora ou nunca’, por exemplo, funciona pois cria um senso de urgência na aquisição e é ideal quando o cliente está em dúvida ou na inércia.

Já a ‘Baseada em benefícios’ é usada para aquele cliente que o vendedor percebe que se apega em questões mais técnicas ou ligadas aos benefícios do produto e quais ganhos ele terá com o negócio. 

A ‘Fechamento de ângulo agudo’ cai como uma luva para quem já pede vantagens. E o “Fechamento baseado em perguntas’ permite uma venda consultiva e baseada nas necessidades de cada cliente.

O fato é que cada negociação é única e exige ações específicas, muitas vezes utilizando diversas técnicas durante o processo. Mas como então agir quando o assunto são vendas perdidas? Confira a seguir.

3 dicas para reverter vendas perdidas

Cada tipo de venda perdida exige uma reação diferente. Por preço, concorrência ou barreira técnica, conheça-as melhor a seguir.

Preço

Ao baixar os preços, sua empresa espera atrair os clientes para longe dos concorrentes. O benefício é uma maior participação de mercado, mas tem um custo: uma margem menor por unidade. 

A estratégia é atraente para as empresas que conseguem operar com margem menor. No entanto, é arriscado porque fica difícil fazer reajustes depois sem reclamações.

Não é proibitivo fazer uma oferta para os clientes que não fecharam pelo preço, mas uma alternativa inteligente é também oferecer benefícios para que ele perceba que o seu produto não é apenas preço, mas sim valor! E isso faz toda a diferença. Por exemplo: dar um desconto de 10% e mais um ano de garantia grátis para o produto.

Concorrência

Todo mundo gosta de uma boa venda e ninguém quer ser trocado por um concorrente. Aquela frase “Ah, não fechei com você pois a empresa X é melhor” muitas vezes é de cortar o coração.

O que fazer então quando isso acontece? Você e o seu time de vendas devem conhecer profundamente todos os concorrentes. E não apenas o seu portfólio de produtos, as vantagens competitivas utilizadas também. E quando, durante a negociação, o assunto concorrência surgir, o vendedor precisa ter uma resposta ‘na ponta da língua’ que desmonte os argumentos do cliente. Por exemplo:

Cliente: “Ah, a empresa X é melhor, o equipamento dura mais”  
Vendedor: “Você tem mesmo certeza disso? O nosso vem com garantia maior e que cobre mais itens”

Barreira técnica

Outro motivo de perda de vendas é quando o produto da concorrência foi escolhido por ter um recurso que o seu não possui. O caso pode parecer mais difícil, mas é possível de ser contornado.

A solução é o seu time de vendas estar preparado para ressaltar outras vantagens técnicas e de negócios do seu portfólio em comparação ao de um outro concorrente. Por exemplo: 

Cliente: “O equipamento da empresa X tem uma potência maior”  
Vendedor: “Tudo bem, compreendo. Mas o nosso tem menor consumo de energia”

Viu como pode não ser tão difícil reverter uma venda perdida? Os segredos são conhecer bem o seu produto, a concorrência e colocar em prática as técnicas certas de vendas.