Público-alvo e persona: você está vendendo para as pessoas certas?

Ações de marketing bem sucedidas são aquelas que impactam seu potencial cliente em cheio e que conquistam sua atenção. Para desenhá-las, conhecer o público e entender quem são suas personas é o primeiro passo.

Aliás, você sabia que público-alvo e persona são conceitos diferentes? Pois é, e são fundamentais para guiar as estratégias do seu negócio, desenvolver ações mais assertivas e até reduzir o custo de aquisição de clientes.

Neste post, vamos começar definindo o que são público-alvo e persona. Depois, mostraremos qual o impacto de cada um para o seu negócio, como determiná-los e o que fazer quando eles estiverem mapeados. Confira!

O que são público-alvo e persona? 

O público-alvo é composto por um conjunto de informações mais genéricas sobre quem você quer alcançar com a sua marca e que tem algum potencial de comprar o seu produto. Uma indústria de cimento, por exemplo, pode ter como público-alvo construtoras. Esse público-alvo pode ser delimitado ainda pela região de atuação destas empresas ou ainda por porte.

Se o público-alvo são as organizações que podem comprar seus produtos e nos quais sua empresa tem interesse, a persona corresponde à pessoa dentro do seu potencial cliente que pode direcionar ou tomar as decisões de compra de seus produtos. 

A sua persona deve ter características bem específicas, como um nome, idade,  profissão e cargo. E você deve identificar quais são suas principais dores, desafios e objetivos.

Considerando a indústria da construção civil citada no exemplo, você pode ter uma persona assim:

Persona: Jorge, 40 anos.
Profissão: Administrador
Cargo: Gestor de compras no segmento de construção civil

Principais dores e desafios: 

• Falta de controle das solicitações de compras;
• Garantir entregas das solicitações de compras urgentes;
• Encontrar fornecedores que entreguem no prazo.

Objetivos: 

• Manter o estoque das obras sempre servido, mas sem perdas;
• Gerir o orçamento de compras com mais precisão;
• Contar com fornecedores que trabalhem com pagamentos parcelados.

E mais, uma mesma empresa pode ter mais de uma persona, que pode variar de acordo com os segmentos ou por diferentes portes das empresas que atende, por exemplo. Essa segmentação tem como objetivo posicionar cada ação de marketing e vendas de forma personalizada.  

Você vai ver que o detalhamento do seu público-alvo e das personas é fundamental para mostrar ao mercado como sua empresa pode ajudar.

Como determinar o seu público-alvo?

Determinar quem é o seu público-alvo passa por entender os pontos em comum entre os principais clientes da sua empresa. Isso envolve dados demográficos, financeiros entre outros. É claro que para uma empresa com menos tempo no mercado, essas questões podem ser mais nebulosas. Com o tempo, fica mais claro quem são os seus principais compradores. 

Você deve fazer essa avaliação levando em conta suas estratégias, seu plano de produto e as características de negócio da sua empresa. Podem ser informações determinantes para direcionar suas ações, saber qual o porte de empresa você está preparado para atender e em quais regiões elas se encontram.

Além disso, olhando para sua base de clientes, você pode analisar quem são os promotores da sua marca e quais trazem mais receita para o negócio. Então, observe a características que eles têm em comum. São eles que carregam a resposta sobre em qual público-alvo você deve focar as ações do seu negócio:

• Tipos de empresa trazem a maior receita;
• Quais apresentam mais chance de fechar negócio;
• Quem compra de forma recorrente.

O ideal é fazer esse mapeamento o mais cedo possível, para ter uma base de dados consolidada sobre os seus consumidores. Veja um exemplo de público-alvo:

Público-alvo: Empresas Construtoras
Região de atuação: Região Sudeste
Faturamento: acima de R$ 6 milhões 
Número de empreendimentos em execução: acima de 7
Consumo mensal de cimento: 5 toneladas 

Quais os passos para criar a persona do seu negócio?

Vimos como determinar o seu público-alvo, mas e como criar a persona? A seguir, veja alguns passos para não errar nesse processo:

Entenda a jornada de compra

Mapear a trajetória do seu cliente envolve compreender quais os principais pontos de contato com a sua marca. Busque saber como eles conhecem seu negócio e quais os passos até fechar uma venda.  

Identifique os interesses de quem pode comprar

Para refinar ainda mais esse processo, faça uma pesquisa de interesses e perfil profissional da provável persona do seu negócio. Analise profissionais da área no LinkedIn, sites e grupos de discussão dos temas de negócio relacionados. 

Faça entrevistas com seus melhores clientes

Para entender seus clientes, é preciso conversar com eles. Então, faça algumas perguntas nesse estilo: 

• Que dor ele buscava resolver quando comprou da sua empresa? 
• Qual o papel do produto/serviço no seu dia a dia?
• O que falta no produto/serviço para atender a sua expectativa?
• O que motivou a compra?

Entreviste o time interno também

Outra fonte importante de dados é seu time interno. As equipes de atendimento ao cliente e vendas têm informações relevantes sobre os motivos que levam à concretização de um negócio – ou à perda das negociações.

Descubra as palavras-chave 

Depois das entrevistas, tente identificar expressões que fazem parte do dia a dia da persona para criar conexão com o seu público. Quais temas mais aparecem e que palavras são utilizadas para falar das questões do seu dia a dia? Essas “palavras-chave” serão fundamentais para direcionar tanto ações de marketing quanto a comunicação do seu time de vendas.

Dica: você pode utilizar ferramentas de marketing para mapear o uso dessas palavras na internet, assim como consultar variações. Algumas delas são o Google Trends, o Ubbersuggest e o Google Ads. 

Essa definição das palavras-chaves também vai guiar sua produção e publicação de conteúdos no seu blog ou nas mídias sociais.

Faça um mapeamento das dores da persona

Durante esse processo de pesquisa, você conseguirá mapear as dores da sua persona. Essa informação é muito importante, pois a partir dela será possível identificar como será possível ajudá-la. Para facilitar, faça um mapa ligando cada característica do seu produto ou serviço a uma dor a ser resolvida. 

Assim será mais fácil conseguir mostrar em quais pontos sua empresa pode ajudar o consumidor e até direcionar novos produtos. Agora que você já sabe como definir a persona do seu negócio, vamos ver como essa definição contribui para otimizar as vendas da sua empresa. 

Como a criação da persona ajuda na estratégia de vendas?

A criação da persona é fundamental para entender e se aproximar de seu potencial cliente, reduzir as objeções, melhorar a comunicação e aumentar a rentabilidade das estratégias de marketing e vendas. 

Afinal, todas as suas ações estarão focadas nesse público, permitindo construir campanhas mais assertivas e com maior probabilidade de retorno, ou seja, mais oportunidades de vendas.  

Imagine seus vendedores conversando com um potencial cliente, falando sua língua e usando argumentos concretos contra as objeções que podem ser apresentadas. Obviamente a conversa será muito mais produtiva e a pessoa do outro lado vai sentir que sua empresa está próxima dela e de seus desafios.

Conhecer sua persona, assim como o seu público-alvo, ainda vai ajudar a tornar sua tomada de decisão mais objetiva e a promover melhoria contínua nos processos da empresa. 

Sem a persona definida, pode-se dizer que sua empresa corre o risco de “atirar no escuro” , precisando de sorte e muito mais esforço para fazer uma venda.

O que fazer depois de definir público-alvo e persona?

Embora a criação da persona e do público-alvo sejam indispensáveis para definir estratégias mais assertivas, ela é o primeiro passo de uma longa trajetória que você deve ter no seu negócio. 

Com a persona mapeada, você pode começar a prospectar e engajar clientes por meio de ações de marketing.

Esse conhecimento pode ajudar, por exemplo, a fazer marketing de conteúdo para nutrição e geração de leads. Afinal você vai engajá-los com conteúdos que aprofundem o conhecimento sobre suas próprias dores e que apresentem as soluções para esses problemas – com o produto ou serviço oferecidos.  

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