Força de vendas na sua gestão ajuda a vender mais

O Que É Força De Vendas E Como Ajuda Sua Empresa A Gerar Mais Resultados

Você sabia que empresas que conseguem vender mais e melhor têm, de maneira eficiente, uma boa gestão da força de vendas? Essa estrutura é crucial para qualquer empresa que queira se destacar no mercado e gerar mais conversões.

Se você ainda não sabe como montar um time de vendas que gere realmente resultados, calma! Neste post, explicaremos o valor de uma boa equipe comercial, quais são os benefícios de estruturar um time eficiente e como alcançar uma força de vendas matadora.

Vamos lá?

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O Que É Força De Vendas?

A força de vendas é formada por uma série de estratégias que envolvem ações, recursos e pessoas. Então, tudo é alinhado para o atingimento dos objetivos de negócios da empresa, especialmente as metas de vendas. 

As pessoas – a equipe comercial – é o principal motor da força de vendas. Essa estrutura precisa ser sólida e organizada para que ela reflita na qualidade dos serviços, produtividade e alcance de resultados. 

Objetivos Da Força De Vendas

Ter uma boa gestão da força de vendas é essencial para o sucesso de qualquer operação. Assim, as empresas que desenvolvem um bom time comercial passam a vender mais e melhor, o que é essencial para aumentar o faturamento e a satisfação dos clientes. 

Entre os principais objetivos da força de vendas, destacamos eles abaixo.

Histórico De Vendas Na Palma Da Mão

Um dos focos da força de vendas é aumentar o volume de vendas e a rentabilidade do negócio. Mas, para atingi-lo, é importante os vendedores terem acesso a informações precisas sobre o desempenho de vendas, como histórico, metas estabelecidas, entre outros dados importantes.

Com o avanço da tecnologia, hoje é possível ter acesso a esses dados na palma da mão. Isso ocorre por meio de aplicativos móveis que permitem o acesso a dados em tempo real.

Com essa facilidade, é possível ter uma visão clara do desempenho do setor e, assim, tomar decisões mais assertivas para aumentar o volume de conversões.

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Noção Exata Do Que O Cliente Quer

Para aumentar as vendas, é preciso entender as necessidades e desejos dos clientes para oferecer soluções que atendam às suas expectativas.

Com a força de vendas, o gestor e vendedor podem ter acesso a informações detalhadas sobre o perfil dos compradores. Esses dados incluem suas preferências de compra, histórico, entre outras.

Com a ajuda de ferramentas de análise de dados, é possível coletar e analisar essas informações de forma mais eficiente. Dessa forma, é preciso ter uma noção exata do que o cliente quer para oferecer soluções personalizadas.

Controle De Pedidos

O controle de pedidos é um aspecto crítico da operação de vendas. Isso porque dá visibilidade aos vendedores sobre o status dos pedidos em tempo real. Dessa forma, é possível agir rapidamente para solucionar quaisquer problemas que possam surgir.

Com a força de vendas, você controla os pedidos com sucesso, por ter acesso completo ao processo de vendas. Em outras palavras, o controle vai desde a geração de leads até o fechamento de negócios.

Histórico Dos Clientes

O histórico dos clientes é uma fonte valiosa de informações por mostrar o relacionamento com o cliente. Sendo assim, a força de vendas coleta e armazena essas informações de forma organizada, permitindo acesso fácil sobre compras anteriores, solicitações de suporte e outras interações.

Esses dados permitem compreender o perfil do cliente. Então, como consequência, oferecer soluções personalizadas aos seus desejos e necessidades ao longo do tempo.

Acompanhamento De Produtos E Políticas Comerciais

As estratégias certas permitem atualizar os vendedores sobre as características dos produtos, preços, promoções, entre outras informações relevantes em tempo real para informar os consumidores.

Além disso, eles ficam cientes das políticas comerciais estabelecidas pela empresa, como prazos de pagamento, políticas de devolução etc. A ideia é oferecer soluções cada vez mais adequadas ao comprador.

Controle da Agenda

Com as ações certas, é possível que os colaboradores gerenciem suas agendas de forma eficiente. Assim, podem garantir que tenham tempo suficiente para realizar visitas aos clientes, participar de reuniões internas, entre outras atividades diárias.

Ou seja, é uma forma de os vendedores, principalmente externos, agendarem compromissos e cumpri-los com êxito. E é claro, sem deixar de lado o que realmente interessa: o aumento das vendas.

Tomada De Decisões Mais Assertivas

Com a possibilidade de avaliar diferentes cenários, é viável tomar decisões que aumentem a rentabilidade do negócio. A análise de dados é responsável por identificar as melhores oportunidades e aproveitá-las antes que seja tarde demais.

O objetivo é decidir ao mesmo tempo que reduz o tempo gasto em tarefas administrativas, fornecendo um prazo maior para se concentrar em atividades que gerem resultados lucrativos.

Benefícios Da Força De Vendas

Quando a sua empresa decide desenvolver um sistema de força de vendas, ela consegue gerar resultados positivos nas vendas em menos tempo. Isso porque garante benefícios como redução de tempo, aumento de receitas e geração de oportunidades.

  • Redução de tempo: sua empresa consegue aproveitar melhor o tempo ao direcionar os seus esforços e investimentos;
  • Aumento de receitas: uma vez que os esforços e investimentos são direcionados para o caminho certo, a empresa consegue aumentar as chances de vender mais produtos e serviços;
  • Geração de oportunidades: com os processos bem alinhados e profissionais comprometidos a entregar mais valor, a sua empresa consegue gerar novas oportunidades de vendas
Benefícios da força de vendas para sua empresa

Categorias De Atuação Da Força De Vendas

Para desenvolver uma força de vendas eficaz e gerar mais resultados na sua empresa, você precisa saber qual será a categoria de atuação de cada um dos profissionais.

Em geral, as categorias são divididas em 5 estruturas de vendas, sendo elas campo de atuação, território, produto e serviço, perfil de cliente e forma combinada.

Abaixo, veja como cada uma dessas categorias funciona:

Campo De Atuação

O campo de atuação está relacionado ao local que a força de vendas desempenha as tarefas. Além disso, nessa estrutura de vendas, existe o interno e externo.

No campo de atuação interno estão alocados os responsáveis por planejar e acompanhar os processos de vendas. Os principais incluem preparação para a jornada, investigação do ‘terreno’ e prospecção.

Já no campo de atuação externo ficam os responsáveis por manterem contato direto com o cliente. São essas pessoas que estão na linha de frente vendendo, de fato, o produto ou serviço.

Além de equipes externas, a sua empresa ainda pode contar com um time de televendas para otimizar a comunicação com o cliente. Em outras palavras, o espírito é: quanto mais pontos de contato, melhores os resultados!

Território

Nessa categoria a empresa visa cultivar os negócios locais e desenvolver ligações duradouras com o cliente.

Aqui, os integrantes da sua força de vendas estudam o mercado local para saber quais são as necessidades e preferências dos compradores. Além disso, também veem como eles se comportam em relação às concorrentes.

Assim, dependendo dos objetivos da empresa e do potencial de crescimento desse território, os integrantes da equipe podem ter de fazer maior ou menor esforço de venda.

Por exemplo: se a filial da sua empresa, localizada em Manaus, tiver um desempenho fraco, podemos traçar duas hipóteses iniciais:

  1. O produto/ serviço comercializado não ter sinergia com o público;
  2. Já existe um concorrente que domina esse mercado.

O que fazer então? Sua empresa precisa identificar, o mais rápido possível, o que acontece e, assim, investir com mais assertividade na força de vendas para conquistar mais clientes.

Muitas das vezes, você fez uma avaliação prévia para determinar a sua presença em determinada região, portanto, o mais provável é que seja hipótese 2. Então, você precisa calibrar a sua força de vendas para adentrar no mercado dessa região.  

Produto E Serviço

Se a sua empresa possui uma variedade grande de produtos ou serviços, talvez seja interessante que as vendas sejam realizadas por pessoas diferentes. Principalmente se há itens que demandam domínio técnico ou que precisam ser direcionados a públicos distintos. 

Existe um propósito em designar um time de vendas específico para trabalhar com um determinado produto ou serviço. É que, uma vez que se estuda e adquire domínio sobre o que está sendo vendido, fica mais fácil responder dúvidas e ajudar o cliente. 

O cliente e o padrão de compras é o que dita a regra.  

Perfil De Cliente

Já a divisão perfil de cliente designa um profissional ou time específico para atender uma determinada persona.

Da mesma forma que na categoria do produto e serviço, aqui a sua empresa estimula os vendedores a estudarem e conhecerem tudo sobre o perfil do cliente. Isso porque essa é a melhor forma de convencê-lo a fechar uma compra. 

Um exemplo prático é a adoção do modelo segmentado por volume de compras. Os que adquirem mais produtos têm um canal de atendimento específico e um gestor especializado para atendimento.

Mas, no caso de clientes menores, as contas ficam mais concentradas com outros perfis de consultores.

Forma Combinada

Por último está a forma combinada. Nessa categoria, você faz uma combinação de todas as estruturas anteriores para potencializar ainda mais as suas vendas. Quanto mais personalizada for a sua estrutura, mais capacidade de vendas assertivas você terá.

É preferível atender 100 contatos de maneira adequada e garantir um bom retorno financeiro do que focar no dobro de clientes e fechar menos vendas, concorda? 

Assim, é importante saber e controlar o quanto de esforço foi feito para determinado resultado. E, conhecendo isso, aplicar este modelo em escala. 

Como Alcançar Uma Força De Vendas Eficiente

Agora você já sabe o que é, quais são os seus benefícios e quais as categorias de atuação. Mas, ainda é preciso saber como desenvolver uma boa força de vendas.

Quando é eficiente, ela torna-se um dos principais pilares para o sucesso de qualquer negócio. Porém, alcançar essa eficiência não é uma tarefa fácil, requer planejamento, organização e investimentos em diferentes áreas.

A seguir, você confere algumas dicas importantes para atingir esse objetivo com êxito.

Alinhar A Equipe Com Os Valores Da Sua Empresa

A primeira coisa que você precisa fazer para alcançar uma força de vendas eficiente é montar uma equipe alinhada com os valores da sua empresa.

Então, para isso, selecione um time de profissionais que se mostrem comprometidos e dispostos a entregar mais valor para o cliente.

Realizar Um Processo Seletivo Eficaz

Para escolher os profissionais certos você precisa ter um processo seletivo diferenciado. Assim sendo, utilize métodos que ajudem a identificar com facilidade quais são os indivíduos melhor preparados para a função.

Perguntas, testes de raciocínio lógico, enfim. Investigue e identifique o perfil de cada candidato para descobrir o “diamante bruto” que somará à sua força de vendas.

Conhecer Bem O Produto

Uma pessoa pode apresentar todas as características de um bom vendedor, mas isso não adianta nada se ela não conhecer o produto ou serviço que é vendido. 

Para assegurar que o seu time é mesmo forte, você precisa garantir que todos os envolvidos possuam conhecimento sobre os serviços e produtos. Além disso, também é preciso que saibam exatamente como a solução pode ajudar cada comprador. 

Proporcionar O Desenvolvimento Da Equipe

Quando a pessoa percebe que é valorizada, ela passa a querer crescer junto a empresa. 

Isso significa que, ao começar a investir em treinamento e capacitação e proporcionar o desenvolvimento do seu time, você cria uma força de vendas mais forte e alinhada dentro do seu negócio.

7 passos para uma força de vendas eficiente

Instrumentalizar A Sua Equipe

Investir em infraestrutura e tecnologia também é importante para desenvolver um sistema de força de vendas mais eficiente. 

Hoje, ferramentas tecnológicas podem ser utilizadas tanto para realizar a gestão como para otimizar as vendas e melhorar o atendimento ao cliente. Os melhores exemplos incluem o software ERP integrado, App Força de Vendas, CRM, computador e até mesmo celular.

Conte Com Um Bom Líder De Equipe

Um líder competente motiva e inspira seus colaboradores, os alinham com os objetivos da empresa e garante a harmonia do trabalho de todos. Além disso, identifica os pontos fortes e fracos de cada um, fornecendo treinamento e suporte para melhorar a performance.

Com base nisso, invista em um líder de equipe capacitado e comprometido para ter uma força de vendas com bons resultados. Isso porque, por meio dele, os vendedores devem receber um bom suporte técnico e gerencial.

Use A Tecnologia

Hoje em dia, existem diversas ferramentas de automação de vendas disponíveis no mercado, que podem ajudar a equipe a trabalhar de forma mais eficiente e eficaz.

Por exemplo, com o uso de um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), é possível centralizar todas as informações dos clientes em uma única plataforma. Isso facilita o acesso e a gestão desses dados.

Além disso, com o uso de sistemas de integração com estudo de dados, é possível avaliar a performance da equipe de vendas. Dessa forma, você identifica os pontos fortes e fracos e cria planos de ação para melhorar a eficiência da equipe.

Qual A Importância Do Marketing Na Estrutura Da Força De Vendas?

O marketing é uma das áreas mais importantes na estrutura da força de vendas de uma empresa. Ele é responsável por atrair potenciais clientes, por meio da divulgação dos produtos ou serviços da empresa, gerando interesse e curiosidade.

Essa demanda é essencial para a força de vendas, pois quanto maior for, os vendedores têm mais facilidade para fechar negócios e atingir as metas estabelecidas.

Além disso, cria uma imagem positiva da marca no mercado, o que pode ser fator decisivo para a escolha das pessoas pelos seus produtos ou serviços. Ou seja, é importante para aumentar a confiança no negócio e facilitar as vendas.

Para essas campanhas serem eficientes, elas constam com o estudo do mercado, análise de tendências, dos concorrentes, das necessidades e desejos do público-alvo etc.

Essas informações também são relevantes na força de vendas para conhecer melhor os compradores e oferecer soluções personalizadas e adequadas.

As avaliações das publicidades, promoções, ações de relacionamento etc, feitas no departamento de marketing, identificam quais ajustes devem ser feitos na força de vendas. A ideia é alcançar melhores resultados.

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Conclusão

Percebe como desenvolver uma boa força de vendas pode ser simples?

Basta escolher os profissionais certos, montar uma equipe alinhada com os valores do seu negócio, oferecer capacitação e treinamento e valorizar cada um dos integrantes.

Se fizer tudo isso, você possuirá uma equipe comercial de sucesso, que gera realmente resultados. Conheça o Aplicativo Força de Vendas e tenha mais facilidade para os seus vendedores aumentarem suas vendas baseado em dados!

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Sanon Matias

Fundador da WebMais Sistemas, Sanon Matias Fortunato possui mais de 25 anos de experiência em diversas vertentes das tecnologias e gestão empresarial, com ênfase em Indústria e Distribuição.

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