Entenda O Que É Gestão De Vendas E Veja Glossário Completo

Uma boa gestão de vendas permite alcançar todas as metas de uma marca, independente de quais sejam elas ou de quanto tempo levam para serem atingidas.

Que empresa que não quer ter um planejamento assertivo, aumentar as vendas e garantir a satisfação dos clientes? Todas, não é mesmo?

Mas, para conseguir esses objetivos, existem alguns fatores aos quais você, gestor, precisa estar atento.

O principal deles é fazer uma gestão de vendas eficaz e com o mínimo de erros. Então, para que você garanta uma boa gestão e também aumente a lucratividade, preparamos este post que esclarece as principais dúvidas:

• O que é e como funciona a gestão de vendas?
• Por que ela é tão importante?
• Quais são os seus benefícios?
• Quais são os erros mais cometidos na gestão de vendas?
• Como é possível fazer uma boa gestão?
• Existem ferramentas que podem ajudar a simplificar a gestão de vendas?
• Quais os principais termos usados na gestão de vendas?

Preparado para alcançar um aumento das vendas, bem como a satisfação dos clientes? 

Além dessas dúvidas, também temos uma ótima dica para otimizar suas vendas: o sistema de gestão de vendas da WebMais! Após terminar a leitura, agende uma demonstração gratuita e veja o sistema em ação.

Agendado? Então, agora vamos para o texto!

Gestão De Vendas: O Que É E Como Funciona?

A gestão de vendas é o conjunto de ações voltadas à área comercial de uma empresa.

Um dos seus principais objetivos é melhorar o direcionamento de processos, como também ajudar a identificar gargalos e proporcionar soluções práticas para aumentar as vendas.

Ela engloba uma série de atividades, entre elas distribuição, precificação de produtos, publicidade, marketing digital e pesquisa de mercado.

Para a empresa ter uma boa gestão, você, como o profissional responsável, precisa acompanhar de perto toda a movimentação do mercado. Além disso, também é preciso estudar os ciclos de vendas da companhia.

Só por meio dessas ações é possível identificar o que precisa ser melhorado e, assim, ajudar a empresa a alcançar seus objetivos.

A Importância Da Gestão De Vendas

A gestão de vendas possibilita que a sua empresa aprimore processos para, consequentemente, aumentar as vendas e garantir a satisfação dos clientes.

Atualmente, o mercado está cada vez mais competitivo, com novos concorrentes se destacando diariamente. Então, fazer uma boa gestão de vendas se tornou uma estratégia indispensável para a sua organização sobressair.

A empresa que não possui uma boa gestão de vendas pode ficar perdida sobre o andamento dos negócios, sem saber o que há de errado.

E a falta de ‘pulso’ dificulta o entendimento do que pode ser melhorado no processo de vendas. Além disso, também mostra se existe a necessidade de novos investimentos ou mesmo o redirecionamento dos esforços.

Muitas vezes, nem é a questão de aumentar os gastos, mas sim de saber para onde deve direcioná-los. Para fazer isso, a gestão de vendas precisa ser uma cultura.

Benefícios Da Gestão De Vendas

Como você pôde notar, a gestão de vendas é um dos pilares mais importantes de qualquer negócio. Ela traz uma série de benefícios que ajudam a melhorar a performance empresarial. 

Abaixo, você confere os principais deles e o que todo empreendedor perde quando não investe nesse gerenciamento.

Melhoria No Planejamento De Vendas

O planejamento de vendas envolve diversas técnicas, desde as mais antigas até as mais modernas, mas todas são efetivas quando bem aplicadas. Cada empresa escolhe a melhor, mas a maioria planeja da seguinte forma:

• pré-venda;
• fechamento;
• pós-venda.

Quando bem planejada, uma estratégia de vendas alcança um número maior de clientes, aumenta as taxas de conversão e gera mais receita.

Para isso, estabeleça objetivos claros e realistas, defina metas de vendas, conheça bem o público-alvo e entenda a concorrência.

Vale ressaltar que também cria um processo de vendas eficiente. Ele permite à equipe gerenciar leads, nutrir relacionamentos com os clientes, identificar oportunidades e fechar negócios com rapidez e eficácia.

Isso pode ser alcançado através da utilização de ferramentas específicas, como o CRM (Customer Relationship Management) ou um SGI (Sistema de Gestão Integrada).

Esses softwares ajudam a organizar e monitorar todas as atividades relacionadas ao setor.

Padronização De Processos

Um erro comum de muitos negócios é envolver diferentes departamentos durante o fechamento de uma venda.

O ideal é estruturar um processo para não ocorrer deslizes com inúmeras pessoas envolvidas e desinformadas ao mesmo tempo.

Por isso, a gestão de vendas é benéfica quando os processos de vendas são padronizados, garantindo a consistência nas vendas, construindo uma reputação sólida no mercado.

Além disso, reduz os custos operacionais, uma vez que elimina a necessidade de retrabalho e minimiza erros.

Essa padronização pode ser alcançada através da criação de um manual de vendas. Ele descreve todas as etapas do processo, desde a prospecção de clientes até o fechamento do negócio.

Esse documento com orientações claras deve ser compartilhado com toda a equipe — que deve entendê-lo com facilidade — e atualizado regularmente para garantir a sua eficácia.

Aumento Da Produtividade

O ativo mais valioso de uma empresa é o seu time engajado. Para mantê-lo assim, é preciso fornecer as ferramentas certas para conseguir desempenhar seus papéis. Caso contrário, o desgaste impacta diretamente na sua atuação.

Se você não sabe como aumentar a produtividade dos vendedores, essa é a estratégia certa. Com a adoção de técnicas de vendas eficazes, fica mais fácil melhorar a performance deles. Algumas técnicas incluem o uso de scripts, a realização de treinamentos e a definição de metas claras.

Uma boa gestão também garante o foco nas atividades mais importantes, como relacionamento com o consumidor e qualificação de oportunidades. Dessa forma, as chances positivas são aproveitadas e elevam as chances de fechar novos negócios.

Potencialização Dos Lucros

A potencialização dos lucros é um dos principais objetivos de qualquer empresa. Isso porque é a partir dos lucros que a empresa investe em novas oportunidades, cresce e se destaca no mercado.

Nesse caso, a gestão de vendas é uma das áreas mais importantes para alcançar essa meta. Isso porque é responsável por garantir mais vendas, com margens de lucro mais altas e menores custos.

Esse processo é altamente escalável, por isso, permite quantificar a efetividade de suas táticas e entender se retornaram como o esperado. Assim, escalona as atividades cotidianas e se planeja para lucrar mais.

Quais Os Três Aspectos-Chave Da Gestão De Vendas

O processo de gestão de vendas varia de empresa para empresa, mas, de modo geral, ele envolve três aspectos principais. São eles:

• operações de vendas;
• estratégia de vendas;
• análise de vendas.

Saiba mais sobre cada um deles a seguir e como aproveitá-los.

Operações De Vendas

Para garantir operações que dão resultado, é preciso construir uma equipe e treiná-la para isso. Sem um time engajado e ciente da importância do seu trabalho, dificilmente o comercial de uma empresa conseguirá atingir os seus objetivos.

O time de vendas deve se sentir parte da empresa. Também deve estar equipado tanto com o conhecimento sobre os produtos e serviços vendidos como com as ferramentas necessárias para fazer uma boa gestão de prospects e progredir.

A equipe também precisa de um gestor que se envolva nos processos, aconselhe as pessoas sobre os processos e assegure que todos estejam no caminho certo.

Para montar uma equipe assim, você deve fazer além de procurar bons vendedores. É preciso garantir o treinamento necessário e o desenvolvimento de hard e soft skills necessárias para o trabalho na sua área.

Estratégia De Vendas

A estratégia de vendas é a definição dos processos que serão colocados em prática pelo time. Toda empresa tem o seu ciclo de vendas, e conhecê-lo é o primeiro passo para criar processos eficientes.

É importante também que esses processos sejam padronizados, para que todos os vendedores tenham as mesmas abordagens.

Dessa forma, é possível facilitar a argumentação diante de objeções e a apresentação de todos os benefícios dos quais o cliente usufruirá se fizer uma compra.

A padronização de processos também ajuda na identificação de gargalos. Então, como consequência, na criação de um plano de ação para a aplicação de melhorias na operação.

Análise de vendas

A análise de vendas está relacionada à geração e estudo de relatórios sobre as atividades realizadas pelo time.

Esses documentos permitem entender como os esforços atuais estão afetando os resultados da empresa e funcionam como ponto de partida para definição de melhorias a serem aplicadas.

Para produzir relatórios que sejam realmente úteis, a empresa precisa acompanhar algumas métricas, que devem ser definidas ainda na etapa anterior, com os processos.

Algumas métricas de vendas interessantes são o número de negociações, o tamanho médio dessas negociações, taxa de fechamento e tempo médio gasto para cada negócio ser fechado.

A coleta e análise de dados permite uma tomada de decisão mais estratégica, que só melhora a qualidade dos processos.

Principais Erros Cometidos Na Gestão De Vendas

Embora não seja um procedimento complicado, existem alguns erros que podem ser cometidos na hora de realizar a gestão de vendas, principalmente pelos pequenos negócios ou iniciantes. Abaixo, veja quais são alguns deles para evitá-los em seu negócio!

Não Fazer a Gestão do Funil de Vendas

O funil de vendas é o centro de todo o processo de vendas, afinal ele é uma representação visual de todas as oportunidades abertas por sua equipe. Por isso, ter uma gestão eficaz é fundamental para aumentar as suas vendas.

Durante o processo de evolução das vendas, sua equipe precisa estar atenta às oportunidades de otimização em cada etapa do funil.

Além disso, não se pode simplesmente deixar as coisas acontecerem sem estratégias bem definidas e conhecimentos sobre o público-alvo.

Não Gerenciar A Equipe De Vendas

A falta de gerenciamento da equipe de vendas pode ser um grande erro. Isso porque ela é responsável por gerar receita e lucro para a empresa.

Se não for gerenciada de maneira eficaz, pode não atingir seu potencial máximo de desempenho, levando a perda de vendas, clientes e oportunidades de negócios.

Além disso, ocasiona alguns problemas. Os principais são falta de motivação, de alinhamento com os objetivos da empresa, de habilidades e conhecimentos necessários para realizar as vendas e de reconhecimento e incentivo pelo desempenho.

Assim, a gestão eficaz dos vendedores traz melhores resultados de vendas. Também oferece maior satisfação do cliente, maior retenção de consumidores, melhoria da imagem da marca e aumento da receita e lucro.

É muito importante que os gestores estabeleçam metas claras, ofereçam treinamento e suporte adequados.

Também devem monitorar regularmente a performance dos colaboradores e incentivar um ambiente de trabalho positivo e produtivo para alcançar o sucesso.

Não Agregar Valor ao Produto

Até pouco tempo, o preço era um diferencial de peso na decisão de compra do cliente. Porém, desde que alguns concorrentes passaram a oferecer preços semelhantes (online principalmente), ele deixou de ser um fator considerado o principal.

Hoje, o cliente prioriza a qualidade, como também os benefícios que o produto/serviço podem trazer para o seu dia a dia.

Um dos grandes erros cometidos na gestão de vendas é não perceber esses dois detalhes e se atentar unicamente à precificação.

Ou seja, pode ser prejudicial deixar de agregar valor à mercadoria e não apresentar a resolução dos problemas que os seus produtos ou serviços entregam para o seu consumidor.

Precificação Incorreta dos Produtos e Serviços

Outro erro que pode ser cometido na gestão de vendas da sua empresa diz respeito à precificação dos seus produtos ou serviços.

Apesar de muitas vezes não ser um fator decisivo, ele é fundamental para o posicionamento do seu produto.

Para defini-lo corretamente, sem fazer parte daquela famosa frase “pagar para trabalhar”, você precisa saber a sua margem de contribuição. Então, depois deve estabelecer o preço de venda.

Afinal, você não pode vender por um preço com uma margem muito baixa e ainda saber quais produtos você pode comercializar com uma margem maior. Isso, claro, dependendo do seu posicionamento.

Não Saber Ouvir o Cliente

Para a empresa atender as necessidades de um cliente, ela precisa entender primeiramente o que seu lead procura.

Essa interpretação só é possível se existe uma boa comunicação e o profissional responsável pela venda sabe como se posicionar para resolver o problema do consumidor.

Normalmente, quando alguém entra em contato com uma distribuidora ou indústria de alimentos, por exemplo, a pessoa já sabe o que está buscando. Se não for o caso, pelo menos tem ideia de qual tipo de ingrediente quer.

Então, se o vendedor focar no atendimento e escutar esse cliente atentamente, com certeza será mais fácil fechar uma negociação. É melhor, ao invés de apenas tentar adivinhar ou usar qualquer abordagem.

Falar Demais

Pessoas extrovertidas tendem a se relacionar com mais facilidade. No caso dos vendedores, essa característica pode ser um ponto positivo para a empresa alavancar vendas e se destacar no mercado.

Contudo, nem todos possuem esse perfil comportamental. O excesso de fala ou explicações em demasia sobre os produtos/serviços pode não parecer um problema. Mas, em certos casos, assustará e afastará os consumidores.

Assim sendo, é importante que o vendedor saiba dosar bem as suas palavras para não acabar falando demais (nem de menos).

Para um vendedor atualizado, a regra é clara: pergunte muito e ouça mais do que fala!

Não Conhecer os Produtos/Serviços

Outro erro que pode não parecer, mas é extremamente prejudicial na gestão de vendas é a falta de conhecimento técnico sobre os produtos/serviços.

O cliente procurou a sua empresa procurando uma solução específica? Então, é porque acredita que a equipe comercial tem capacidade para responder às dúvidas e questionamentos em relação a esse produto.

Quando o time comercial não possui conhecimento sobre o que vende, fica difícil responder às perguntas do consumidor. Já pensou no desastre? Esse tipo de situação não pode acontecer! 

Portanto, o profissional responsável pelas vendas deve estudar continuamente para conhecer profundamente todos os produtos/serviços.

Não Oferecer um Atendimento Personalizado

Que pessoa não gosta de se sentir importante e receber um atendimento diferenciado? Cada indivíduo é único e possui características e necessidades diferentes.

Então, o atendimento direcionado a essas pessoas também precisa respeitar as particularidades.

É preciso ter jogo de cintura, perguntar o que o cliente quer e oferecer um atendimento consultivo para cada comprador. Só assim o vendedor consegue criar vínculos de respeito mútuo e admiração.

Não sabe como instruir o seu time de vendedores a analisar as características de um comprador nas vendas? Que tal investir em treinamento e capacitação?

Como Realizar Uma Boa Gestão De Vendas

Agora que você chegou até essa parte do texto, deve estar se perguntando: “como posso fazer uma gestão de vendas livre de erros?” Pois bem, uma boa gestão consiste em algumas etapas indispensáveis. São elas:

• Conhecer os produtos/serviços;
• Treinar a equipe comercial;
• Acompanhar indicadores para avaliar resultados;
• Identificar os pontos fortes e fracos da empresa;
• Ter controle sobre todas as áreas da companhia;
• Conferir relatórios de desempenho.

Abaixo, veja como cada uma dessas etapas deve funcionar para a empresa realizar uma gestão sem erros.

Conhecer Os Produtos E Serviços

Como falamos anteriormente, conhecer os produtos e serviços pode ser um fator decisivo para influenciar o cliente a fechar uma compra.

Assim sendo, para ter sucesso nas vendas e a empresa aumentar consequentemente os ganhos, o vendedor precisa estudar o máximo de informações possíveis relacionadas ao produto/serviço.

Deve conhecer todas as especificações e diferenciais, como também saber como a solução pode ajudar no problema do cliente.

Treinar A Equipe De Vendas

Vender é uma arte, não é mesmo? Mas, e se disséssemos que nem todos os vendedores nascem com esse tipo de habilidade, você acreditaria?

Para assegurar que o time comercial é forte e todos os vendedores estão mesmo preparados, você não pode pensar duas vezes em investir em treinamentos e capacitação.

Quando bem treinados, esses profissionais se tornam mais experientes no ramo, como também adquirirem habilidades extras para se comunicarem e se relacionarem melhor com o cliente. Isso acaba influenciando positivamente nas vendas.

Usar Indicadores

Como o gestor consegue mensurar o sucesso da empresa? Basicamente, umas das suas tarefas é a coleta dos dados para avaliar o desempenho das vendas e demais processos.

Indicadores-chave de desempenho, também conhecidos como KPIs (sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator), são informações quantitativas ou qualitativas. Os KPIs permitem ao gestor mensurar os resultados de forma mais objetiva e prática.

Então, se quiser avaliar as vendas, precisa usar as taxas de conversões durante o período em que as estratégias de marketing foram aplicadas, por exemplo.

Matriz Swot

A matriz SWOT, oriunda das palavras Strengths (Força), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças), é uma técnica de planejamento estratégico. Ela ajuda identificar os pontos fortes e fracos em uma empresa.

Por meio dessa análise, o profissional de gestão consegue reconhecer novas oportunidades, como também apontar ameaças que podem prejudicar o desempenho dos vendedores.

Ter Controle Das Áreas Da Empresa

Uma boa gestão de vendas só é possível quando existe controle na empresa. Isso significa que o profissional responsável pela gestão precisa assegurar o funcionamento de todos os setores.

É também importante fazer o controle das equipes, recursos, estoque e investimentos. Nunca negligencie nenhum departamento, considerando um menos relevante que o outro.

Alinhar Gestão De Vendas E Marketing

Alinhar a gestão de vendas e marketing permite uma abordagem mais estratégica e integrada para a aquisição e retenção de clientes.

É possível criar uma visão única e consistente sobre as necessidades do público-alvo e como atendê-las de maneira eficaz.

A comunicação clara e consistente entre as equipes de vendas e marketing é a chave para essa estratégia. Isso porque há o compartilhamento de informações sobre os clientes, suas necessidades e preferências.

Além disso, também existe o feedback sobre o desempenho das vendas e a eficácia das campanhas de marketing.

Esse alinhamento permite focar na atração dos clientes certos, isto é, aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes satisfeitos e leais. Assim, aumenta a eficácia das ações e reduz os custos associados à aquisição de novos compradores.

E quando falamos em fidelidade, ela acontece por meio do desenvolvimento de um relacionamento mais próximo e duradouro.

Por ser feito por meio de uma abordagem mais personalizada e centrada nele graças a essa integração dos setores.

Essa lealdade traz aumento nas vendas e receita ao longo do tempo, tanto do próprio consumidor como dos seus amigos e familiares, que recebem indicações da sua marca.

Acompanhar Relatórios De Desempenho

A última etapa de uma boa gestão de vendas requer a análise de resultados.

Acompanhar relatórios ajuda a verificar se a empresa alcançou o seu propósito, como também atingiu as metas ou se é preciso implementar alguma melhoria para otimizar as vendas.

Outro ponto positivo de acompanhar relatórios de desempenho é que, com base nessas informações, o profissional de gestão consegue ter mais embasamento para tomar decisões e traçar estratégias.

11 Dicas Práticas Para Melhorar A Gestão de Vendas

Agora você já sabe o que é e como funciona a gestão de vendas. Também viu qual a sua importância, os principais erros cometidos e o que deve ser feito para realizar uma gestão livre de erros.

Então, que tal conferir 11 dicas práticas para melhorar a sua gestão?

Separamos todas elas em detalhes a seguir, para você não falhar nessa parte tão importante do negócio. Veja!

Tenha Planejamento

Fazer a gestão de vendas não é tão complicado quanto parece, basta ter um bom planejamento.

Para construir um planejamento realmente eficaz, você precisa considerar três pontos: cliente, concorrência e produto.

Ou seja, precisa conhecer o público com que está trabalhando, fazer uma análise do mercado e instruir o seu time comercial a estudar mais sobre os produtos/serviços.

Se você organizar todo o processo de vendas, garantir o preparo da sua equipe e investir em treinamento, não tem como a sua empresa não alcançar resultados positivos.

Conheça Seu Cliente

Saber quem são os seus clientes torna todos os processos de vendas mais eficazes.

Quando se sabe para quem se vende, quais são as suas dores e expectativas, fica mais fácil planejar abordagens, saber quais produtos apresentar e como argumentar.

Para obter mais conhecimentos sobre o seu cliente, você pode usar ferramentas de pesquisa de mercado.

Também é possível fazer perguntas diretas para os prospects que entram em contato com a empresa e usar um software CRM.

Entenda As Necessidades Do Seu Time

Para que as pessoas do time deem o seu melhor e realmente se empenhem nas vendas, é preciso garantir que elas tenham as suas necessidades atendidas pela empresa.

Por isso, não deixe de oferecer boas condições de trabalho, todos os treinamentos necessários, feedbacks constantes e acesso a ferramentas.

Para saber se a sua equipe tem alguma necessidade que não está sendo atendida, converse com o time!

O bom líder está sempre disponível não só para dar, mas também para receber feedback dos colaboradores e usá-lo de forma inteligente.

Desafie Sua Equipe

Desafios podem motivar o time de vendas a trabalhar melhor. Para ser eficiente e não influenciar de forma negativa, você deve estabelecer metas e compartilhá-las com todos.

Só é preciso tomar cuidado para não estipular metas irreais, impossíveis de serem cumpridas – pois elas podem ter efeito contrário e acabar desmotivando o pessoal.

Compartilhe Informações Sobre Seu Cliente

Tudo o que a empresa souber sobre os clientes precisa ser compartilhado com os profissionais de vendas.

Essas informações são valiosas para esse tipo de operação e podem contribuir significativamente com o desenvolvimento de novos argumentos e estratégias.

Dê Feedbacks

Os feedbacks ajudam as pessoas do time a entender quais práticas estão trazendo resultados e quais precisam ser melhoradas. Isso é fundamental para a melhoria constante, tanto em relação à evolução do profissional como para os resultados da empresa.

Na hora de dar feedbacks, no entanto, é preciso tomar cuidado para não apontar somente os pontos negativos, pois isso pode desmotivar o colaborador.

Comece falando sobre os pontos positivos e bons resultados, para depois entrar nos pontos negativos.

Além disso, como falamos, é importante que o gestor de vendas também esteja aberto a receber feedbacks dos vendedores.

Por fim, é preciso saber usar essas informações como base para a implementação de melhorias nos processos.

Premie A Força De Vendas

Bônus e comissões podem ser uma excelente ideia se o seu objetivo é manter a equipe motivada e engajada.

No entanto, existem outras formas de premiar o bom desempenho que não envolvem uma premiação em dinheiro, caso isso não esteja conforme os valores da empresa.

Você pode, por exemplo, oferecer dias de folga, uma viagem ou até mesmo um troféu com reconhecimento público sobre os bons resultados entregues por determinados colaboradores.

Identifique um Líder

Outra forma de simplificar a gestão de vendas é identificando um profissional experiente e preparado para fazer o gerenciamento.

Esse líder precisa ser dinâmico e proativo o suficiente para traçar metas objetivas como também para acompanhar o trabalho dos vendedores continuamente.

Estruture a Empresa 

Como falamos acima, uma boa gestão de vendas só é possível quando existe controle. E qual é a melhor forma de garantir esse controle? Estruturando a empresa.

Ou seja: ordenando os processos com foco em projeções de vendas, satisfação dos clientes e resultados.

Esteja Atento às Mudanças de Mercado

Para direcionar os esforços para o caminho certo na sua gestão de vendas, você precisa saber como o mercado e as outras empresas se comportam.

Do contrário, as estratégias de marketing e vendas podem não surtir o efeito desejado.  Sempre estude e esteja atento às mudanças de mercado, isso para saber as preferências do seu público e em que local ele está se concentrando.

Utilize Boas Ferramentas de Gestão

Como requer um controle diário sobre vários departamentos e processos, você como gestor pode se sentir cansado ou não ter tempo de sobra para fazer tudo manualmente.

Por isso, investir em boas ferramentas de gestão também é uma dica valiosa para otimizar o trabalho desses profissionais, bem como garantir mais eficiência e produtividade.

4 Ferramentas Que Ajudam Na Gestão De Vendas

Não conhece uma ferramenta capaz de facilitar sua gestão de vendas? Não se preocupe! Abaixo, veja quatro tecnologias que podem ajudar (e muito) nesse gerenciamento:

CRM

Gestão de Relacionamento com o Cliente, também conhecido como CRM, é um sistema utilizado pelas empresas para gerenciar e analisar as interações com os clientes.

Por meio de uma plataforma ou um software CRM é possível estudar a persona e o público-alvo, antecipar necessidades e otimizar a rentabilidade. Não só isso, estruturar campanhas de marketing para aumentar as vendas.

Funil de vendas

O funil de vendas mostra, visualmente, toda a jornada de compra de um prospect, também como cliente em potencial.

Cada etapa do funil ilustra um momento dessa jornada, sendo que para cada um desses estágios a empresa estrutura um tipo de abordagem diferente de comunicação.

O objetivo por trás é aumentar a interação com o cliente e, consequentemente, a chance de vender mais.

ERP

Planejamento de Recursos Empresariais, em inglês Enterprise Resource Planning (ERP), é um sistema de informação que interliga dados e processos de uma empresa em um único software.

Uma vez que setores, informações e pessoas estão todos interligados, você consegue acompanhar indicadores e acessar relatórios de maneira instantânea, assegurando assim uma melhor tomada de decisão na sua gestão de vendas.

App Força de Vendas

O Aplicativo de Força de Vendas é um sistema que pode ser utilizado por vendedores externos e representantes comerciais para a emissão de pedidos em smartphones ou tablets.

O colaborador emite o pedido seguindo todas as políticas comerciais da sua empresa. Então, o pedido é sincronizado na nuvem do Força de Vendas, podendo ser consultado pelo portal web ou enviado diretamente para o ERP WebMais.

Com certeza ele tornará a rotina dos seus vendedores muito mais eficaz! Conheça o nosso app Força de Vendas.

O Que É Um Funil De Vendas?

O funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente atravessa, desde o primeiro contato com a empresa até o momento da venda. Normalmente, o funil é dividido em três etapas:

• topo: é quando os prospects descobrem que têm uma necessidade que precisa ser resolvida;
• meio: nesta etapa, os prospects começam a buscar soluções para o seu problema;
• fundo: os prospects estão prontos para fechar negócio e comprar um produto ou serviço que resolva a sua questão.

Qual É O Papel Do Gestor De Vendas?

O papel do gestor de vendas é liderar o time comercial. Faz parte do seu trabalho garantir que toda a equipe tenha à sua disposição tudo o que precisa para realizar um bom trabalho, como informações, ferramentas e treinamentos.

Outra atividade desse profissional é o monitoramento dos resultados obtidos pelo time. Dessa forma, ele pode pensar em estratégias para corrigir gargalos e também para potencializar as ações que já trazem bons resultados.

Também é papel do gestor de vendas estruturar a equipe, definir processos, estabelecer metas e delegar atividades para as demais pessoas do time.

Quem Se Beneficia Da Gestão De Vendas?

A gestão de vendas é uma prática que beneficia todos os envolvidos no ciclo de vendas.

Gerente de vendas

O processo de gestão de vendas permite que esse profissional trabalhe de forma mais eficiente e consiga entregar melhores resultados para a empresa.

Com uma visão clara sobre os processos comerciais, é possível desenvolver tanto os talentos do time como a sua liderança, além de planejar ações de forma mais estratégica.

Profissional de Vendas

O vendedor é a pessoa que representa a empresa perante o cliente. Afinal, é ele que está em contato com os prospects.

Então, tudo o que ele diz nesse momento, é recebido como uma posição da empresa, e não da pessoa que fala.

É por isso que a gestão de vendas é tão importante para o trabalho do profissional de vendas.

Quando ele é bem treinado, tem conhecimento sobre o produto que está vendendo. Além disso, sabe argumentar e falar bem em nome da empresa, ganha mais confiança e consegue entregar resultados melhores.

Cliente

Com uma boa gestão de vendas, os clientes passam a ter experiências melhores com a sua empresa.

E, hoje em dia, boas experiências estão sendo muito valorizadas pelos consumidores – às vezes até mais do que o preço do produto!

Quais Tecnologias Permitem Uma Boa Gestão De Vendas?

Uma boa gestão de vendas depende das tecnologias certas para atingir resultados positivos. Diversas ferramentas e soluções inovadoras estão disponíveis para otimizar cada etapa do processo comercial, desde a prospecção de leads até a fidelização de clientes.

Podemos destacar as seguintes soluções:

• Business Intelligence (BI): transforma dados em insights acionáveis, permitindo que você tome decisões mais inteligentes com base no desempenho das vendas e tendências encontradas.
• CRM: centraliza tudo o que precisa saber sobre seus clientes e leads, como histórico de interações, perfis e pipeline de vendas em tempo real.
• ERP: integra todas as áreas da empresa, não somente de vendas, para controlar melhor as entradas e saídas, o processo produtivo e a parte financeira.
• Automação de marketing: o envio de e-mails, nutrição de leads e segmentação de campanhas podem ser automáticos com esse tipo de ferramenta, para liberar tempo para outras atividades, como vendas.

Glossário De Vendas

Há alguns termos que, se você lida diretamente com a gestão de vendas, precisa entender para não ficar perdido na hora de montar suas estratégias e saber se elas funcionam. Por isso, separamos os principais deles!

Atendimento

A base para a fidelização e o sucesso de vendas. Envolve desde a recepção calorosa até a resolução de dúvidas e problemas do cliente, construindo um relacionamento duradouro e positivo.

Um bom atendimento ao cliente garante clientes satisfeitos que retornam e recomendam a empresa.

Ciclo De Vendas

É a jornada do cliente desde o primeiro contato até a compra e além. Cada etapa, como prospecção, qualificação, apresentação, negociação e fechamento, requer estratégias e habilidades específicas para impulsionar o cliente pelo funil de vendas com sucesso.

Chamadas Frias

É o contato inicial com potenciais clientes que ainda não demonstram interesse no produto ou serviço. Requer persistência, preparação e técnicas eficazes de comunicação para despertar o interesse e convertê-los em leads qualificados.

Conversão

A transformação de um visitante, lead ou prospect em cliente pagante. Envolve guiá-lo pelas etapas do ciclo de vendas, demonstrando o valor do produto e superando suas objeções, até que ele esteja pronto para realizar a compra.

Cota

A meta de vendas individual ou da equipe a ser atingida em um determinado período. Serve como um motivador e guia para o desempenho, permitindo acompanhar o progresso e encontrar áreas de melhoria.

CRM

Como você viu mais acima, é um sistema de gestão de relacionamento com o cliente que armazena dados e informações sobre leads, clientes e oportunidades.

Auxilia na organização das atividades de vendas, na personalização do atendimento e na tomada de decisões estratégicas com relação às vendas.

Demonstração

A apresentação detalhada do produto ou serviço ao cliente, destacando seus benefícios e como ele pode atender às suas necessidades.

Uma demonstração eficaz utiliza recursos visuais, exemplos práticos e linguagem clara para gerar interesse e confiança.

Estratégia De Vendas

O plano de ação para alcançar os objetivos de vendas da empresa. Define o público-alvo, os canais de venda, as mensagens-chave, as técnicas de vendas e as métricas de sucesso, orientando as ações da equipe de forma coesa e direcionada na gestão de vendas.

Fechamento

A etapa final do processo de vendas, onde o vendedor busca concretizar a venda e garantir o compromisso do cliente com a compra.

Envolve técnicas de negociação, persuasão e superação de objeções para levar o cliente a tomar a decisão final.

Força De Vendas

A equipe de profissionais responsáveis por realizar as vendas da empresa. Inclui vendedores, representantes comerciais, gerentes de vendas e outros perfis que atuam na captação, prospecção, negociação e fechamento de vendas.

Funil De Vendas

Uma representação visual do processo de vendas, dividindo-o em etapas distintas. Cada etapa representa um filtro que qualifica os potenciais clientes, direcionando-os para a próxima fase até a conversão final em venda.

Gestão De Vendas

É o processo de planejamento, organização, direção e controle das atividades de vendas da empresa. Envolve definir estratégias, metas, acompanhar resultados, motivar a equipe e otimizar os recursos para alcançar os objetivos de vendas.

Gerente De Vendas

O profissional responsável por liderar e gerenciar a equipe na gestão de vendas. Define estratégias, acompanha o desempenho individual e da equipe, fornece treinamento e coaching, motiva a equipe e busca alcançar as metas de vendas da empresa.

Lead

Um potencial cliente que demonstrou interesse nos produtos ou serviços da empresa. Leads podem ser gerados por diversas fontes, como marketing digital, eventos, indicações ou visitas à loja.

Marketing

As atividades que visam promover os produtos ou serviços da empresa, atrair potenciais clientes e gerar leads. Envolve diversas estratégias, como publicidade, conteúdo digital, mídias sociais, SEO e e-mail marketing.

Metas De Vendas

Os objetivos quantitativos e qualitativos estabelecidos pela equipe de vendas estão, geralmente, ligados ao volume de vendas, faturamento e lucro, número de novos clientes ou penetração no mercado.

As metas de vendas permitem direcionar o trabalho da equipe, motivar os vendedores e avaliar o desempenho da área de vendas.

Métricas

As métricas de vendas são os indicadores que guiam o sucesso do seu time comercial. São os números que comprovam se as estratégias estão funcionando, se os vendedores estão no caminho certo e se os resultados estão conforme as expectativas.

Existem diversos tipos de métricas, cada uma com um objetivo específico. Algumas das mais importantes incluem:

• número de vendas: quantas unidades foram vendidas em um determinado período?
• ticket médio: qual o valor médio de cada venda?
• taxa de conversão: qual porcentagem de leads se converteu em clientes?
• ciclo de vendas: quanto tempo leva, em média, para fechar uma venda?
• churn rate: quantos clientes cancelaram seus contratos ou pararam de comprar em um determinado período?

Negociação

Negociação é a arte de chegar a um acordo mutuamente benéfico em uma situação onde há interesses divergentes. É uma habilidade essencial para qualquer vendedor, por permitir que você:

• obtenha melhores preços e condições para seus produtos ou serviços;
• crie relacionamentos mais fortes com seus clientes;
• solucione problemas e conflitos de forma eficaz;
• alcance seus objetivos de gestão de vendas com mais facilidade.

Painel De Vendas

Um painel de vendas é uma ferramenta que reúne todas as suas métricas de vendas em um único lugar.

Ele permite que você visualize os dados de forma rápida e fácil, para que você possa acompanhar o desempenho dos seus colaboradores e identificar oportunidades de melhoria.

Na prática, podem ser personalizados para mostrar as informações que são mais importantes para você. Incluem gráficos, tabelas e outros recursos visuais que facilitam a compreensão dos dados.

Planejamento De Gestão De Vendas

O planejamento de gestão de vendas é o processo de criar estratégias para alcançá-las e alocar recursos de forma eficaz. Permite definir metas claras, encontrar os melhores clientes, desenvolver táticas de vendas, monitorar os progressos.

Taxa De Retenção

A taxa de retenção mede a porcentagem de clientes que continuam comprando seus produtos ou serviços ao longo do tempo.

É um indicador importante da saúde da sua empresa, pois clientes retidos são mais propensos a comprar novamente, recomendar seus produtos para outras pessoas e gerar mais receita.

Conclusão

Viu só como a gestão de vendas pode ajudar na lucratividade do seu negócio e ainda impulsiona um bom relacionamento com os atuais e futuros compradores?

Você evita os principais erros nas vendas, seguiu todas as dicas acima e investiu nas ferramentas certas? Então é só questão de tempo para o seu negócio alcançar resultados mais positivos e aumentar a satisfação dos clientes.

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