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O Que É Gestão De Vendas E 10 Dicas De Como Fazer

Que empresa que não quer ter um planejamento assertivo, aumentar as vendas e garantir a satisfação dos clientes?Todas! No entanto, para conseguir isso, existem alguns fatores aos quais você, gestor, precisa estar atento. 

O principal deles é fazer uma gestão de vendas eficaz e com o mínimo de erros. Para ajudá-lo a garantir uma boa gestão e também aumentar a lucratividade, preparamos o post de hoje para esclarecer as principais dúvidas:

  • O que é e como funciona a gestão de vendas?
  • Por que ela é tão importante?
  • Quais são os erros mais cometidos na gestão de vendas?
  • Como é possível fazer uma boa gestão?
  • Quais ferramentas podem ajudar a simplificar a gestão de vendas?
  • Preparado para alcançar um aumento das vendas, bem como a satisfação dos clientes? 

Então vamos lá!  

Gestão de vendas: o que é e como funciona?

A gestão de vendas é o conjunto de ações voltadas à área comercial de uma empresa. Um dos seus principais objetivos é melhorar o direcionamento de processos, como também ajudar a identificar gargalos e proporcionar soluções práticas para aumentar as vendas.  

Ela engloba uma série de atividades, entre elas distribuição, precificação de produtos, publicidade, marketing e pesquisa de mercado. 

Para a empresa ter uma boa gestão, você, como o profissional responsável, precisa acompanhar de perto toda a movimentação do mercado e também estudar os ciclos de vendas da companhia.  

Só por meio dessas ações é possível identificar o que precisa ser melhorado e, assim, ajudar a empresa a alcançar seus objetivos.

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A Importância Da Gestão De Vendas

A gestão de vendas possibilita que a sua empresa aprimore processos para, consequentemente, aumentar as vendas e garantir a satisfação dos clientes.   

Como o mercado está cada vez mais competitivo, com novos concorrentes se destacando todos os dias, fazer uma boa gestão de vendas se tornou uma estratégia indispensável para a sua organização sobressair. 

A empresa que não possui uma boa gestão pode ficar perdida sobre o andamento dos negócios, sem saber o que há de errado. 

E a falta de ‘pulso’ dificulta o entendimento do que pode ser melhorado no processo de vendas e se existe a necessidade de novos investimentos ou mesmo o redirecionamento dos esforços. 

Muitas vezes, nem é a questão de aumentar os gastos, mas sim de saber para onde deve direcioná-los. Para fazer isso, a gestão de vendas precisa ser uma cultura.

Quais Os Três Aspectos-Chave Da Gestão De Vendas

três aspectos-chave da gestão de vendas

O processo de gestão de vendas varia de empresa para empresa, mas, de modo geral, ele envolve três aspectos principais:

  • operações de vendas;
  • estratégia de vendas;
  • análise de vendas.

Saiba mais sobre cada um deles!

Operações De Vendas

Para garantir operações que dão resultado, é preciso construir uma equipe e treiná-la para isso. Sem um time engajado e ciente da importância do seu trabalho, dificilmente o comercial de uma empresa conseguirá atingir os seus objetivos.

O time de vendas deve ser sentir parte da empresa e estar equipado tanto com o conhecimento sobre os produtos e serviços vendidos como com as ferramentas necessárias para fazer uma boa gestão de prospects e progredir.

A equipe também precisa de um gestor que se envolva nos processos, aconselhe as pessoas sobre os processos e assegure que todos estejam no caminho certo.

Para montar uma equipe assim, você deve fazer além de procurar bons vendedores. É preciso garantir o treinamento necessário e o desenvolvimento de hard e soft skills necessárias para o trabalho na sua área.

Estratégia De Vendas

A estratégia de vendas é a definição dos processos que serão colocados em prática pelo time. Toda empresa tem o seu ciclo de vendas, e conhecê-lo é o primeiro passo para criar processos eficientes.

É importante também que esses processos sejam padronizados, para que todos os vendedores tenham as mesmas abordagens. 

Dessa forma, é possível facilitar a argumentação diante de objeções e a apresentação de todos os benefícios dos quais o cliente vai usufruir se fizer uma compra.

A padronização de processos também ajuda na identificação de gargalos e, como consequência, na criação de um plano de ação para a aplicação de melhorias na operação.

Análise de vendas

A análise de vendas está relacionada à geração e estudo de relatórios sobre as atividades realizadas pelo time. 

Esses documentos permitem entender como os esforços atuais estão afetando os resultados da empresa e funcionam como ponto de partida para definição de melhorias a serem aplicadas.

Para produzir relatórios que sejam realmente úteis, a empresa precisa acompanhar algumas métricas, que devem ser definidas ainda na etapa anterior, com os processos. 

Algumas métricas de vendas interessantes são o número de negociações, o tamanho médio dessas negociações, taxa de fechamento e tempo médio gasto para que cada negócio seja fechado.

A coleta e análise de dados permite uma tomada de decisão mais estratégica, que só vai melhorar a qualidade dos processos.

Principais Erros Cometidos Na Gestão De Vendas

Embora não seja um procedimento complicado, existem alguns erros que podem ser cometidos na hora de fazer a gestão. Abaixo, veja quais são alguns deles:

Não Fazer a Gestão do Funil de Vendas

O funil de vendas é o centro de todo o processo de vendas, afinal ele é uma representação visual de todas as oportunidades abertas por sua equipe. Por isso, ter uma gestão eficaz é fundamental para aumentar as suas vendas. 

Durante o processo de evolução das vendas, sua equipe precisa estar atenta às oportunidades de otimização em cada etapa do funil, sua equipe não pode simplesmente deixar as coisas acontecerem.

Não Agregar Valor ao Produto

Até pouco tempo, o preço era um diferencial de peso na decisão de compra do cliente. Porém, desde que alguns concorrentes passaram a oferecer preços semelhantes (online principalmente), ele deixou de ser um fator considerável. 

Hoje, o cliente prioriza a qualidade, como também os benefícios que o produto/serviço podem trazer para o seu dia a dia. Um dos grandes erros cometidos na gestão de vendas é não perceber esses dois detalhes e se atentar unicamente ao preço. 

Ou seja, deixar de agregar valor à mercadoria e não apresentar a resolução dos problemas que os seus produtos ou serviços entregam para o seu consumidor.

Precificação Incorreta dos Produtos e Serviços

Outro erro que pode ser cometido na gestão de vendas da sua empresa diz respeito à precificação dos seus produtos ou serviços. Apesar de ele muitas vezes não ser um fator decisivo, ele é fundamental para o posicionamento do seu produto. 

Para isso, você precisa saber a sua margem de contribuição para depois estabelecer o preço de venda.

Afinal, você não pode vender por um preço com uma margem muito baixa e ainda saber quais produtos você pode comercializar com uma margem maior, dependendo do seu posicionamento.

Não Saber Ouvir o Cliente

Para que a empresa consiga atender as necessidades de um cliente, ela precisa primeiramente entender o que ele procura. 

Isso só é possível se existe uma boa comunicação e o profissional responsável pela venda sabe como se posicionar para resolver o problema do consumidor. 

Normalmente, quando alguém  entra em contato com uma indústria ou distribuidora de alimentos, por exemplo, a pessoa já sabe o que está buscando. 

Então, se o vendedor focar no atendimento e escutar esse cliente atentamente, com certeza será mais fácil fechar uma negociação.

Falar Demais

Pessoas extrovertidas tendem a se relacionar com mais facilidade. No caso dos vendedores, essa característica pode ser um ponto positivo para a empresa alavancar vendas e se destacar no mercado. 

Contudo, nem todos possuem esse perfil comportamental. O excesso de fala ou explicações em demasia sobre os produtos/serviços pode não parecer um problema. Mas, em certos casos, assustará e afastará os consumidores.  

Assim sendo, é importante que o vendedor saiba dosar bem as suas palavras para não acabar falando demais (nem de menos). Para um vendedor atualizado, a regra é clara: pergunte muito e ouça mais do que fala!

Não Conhecer os Produtos/Serviços

Outro erro que pode não parecer, mas é extremamente prejudicial na gestão de vendas é a falta de conhecimento técnico sobre os produtos/serviços. 

Isso porque, se o cliente procurou a sua empresa procurando uma solução específica, é porque acredita que a equipe comercial tem capacidade para responder as dúvidas e questionamentos em relação a esse produto.  

Quando o time comercial não possui conhecimento sobre o que vende fica difícil responder as dúvidas do consumidor. Já pensou no desastre? Isso não pode acontecer!  

Portanto, o profissional responsável pelas vendas deve estudar continuamente para conhecer todos os produtos/serviços. 

Não Oferecer um Atendimento Personalizado

Que pessoa não gosta de se sentir importante e receber um atendimento diferenciado?  Cada indivíduo é único e possui características e necessidades diferentes. Então, o atendimento direcionado a essas pessoas também precisa respeitar as particularidades.  

É preciso ter jogo de cintura, perguntar o que o cliente quer e oferecer um atendimento consultivo para cada comprador. Só assim o vendedor vai conseguir criar vínculos de respeito mútuo e admiração.  

Não sabe como instruir o seu time de vendedores a analisar as características de um comprador nas vendas? Que tal investir em treinamento e capacitação? 

Como Realizar Uma Boa Gestão De Vendas

como realizar uma boa gestão de vendas

Agora que você chegou até essa parte do texto deve estar se perguntando:“como posso fazer uma gestão de vendas livre de erros?” Pois bem, uma boa gestão consiste em 6 etapas: 

  • Conhecer os produtos/serviços;
  • Treinar a equipe comercial;
  • Acompanhar indicadores para avaliar resultados;
  • Identificar os pontos fortes e fracos da empresa;
  • Ter controle sobre todas as áreas da companhia;
  • Acompanhar relatórios de desempenho.

Abaixo, veja como cada uma dessas etapas deve funcionar para a empresa realizar uma gestão sem erros.

Conhecer Os Produtos E Serviços

Como falamos anteriormente, conhecer os produtos e serviços pode ser um fator decisivo para influenciar o cliente a fechar uma compra.  

Assim sendo, para ter sucesso nas vendas e a empresa consequentemente aumentar os ganhos, o vendedor precisa estudar o máximo de informações possíveis relacionadas ao produto/serviço.  

Deve conhecer todas as especificações e diferenciais, como também saber como a solução pode ajudar no problema do cliente.  

Treinar A Equipe De Vendas

Vender é uma arte, não é? Mas se disséssemos que nem todos os vendedores nascem com esse tipo de habilidade, você acreditaria? 

Para assegurar que o time comercial é forte e que todos os vendedores estão mesmo preparados, você não pode pensar duas vezes em investir em treinamentos e capacitação. 

Quando bem treinados, esses profissionais se tornam mais experientes no ramo, como também adquirirem habilidades extras para se comunicarem e se relacionarem melhor com o cliente, influenciando positivamente nas vendas.    

Usar Indicadores

Como o gestor consegue mensurar o sucesso da empresa? Ele coleta dados e usa indicadores para avaliar o desempenho das vendas e demais processos. 

Indicadores-chave de desempenho, também conhecidos como KPIs (sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator), são informações quantitativas ou qualitativas que permitem ao gestor mensurar os resultados de forma mais objetiva e prática.

Matriz Swot

A Matriz SWOT, oriunda das palavras Strengths (Força), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças), é uma técnica de planejamento estratégico que ajuda identificar os pontos fortes e fracos dentro de uma empresa.  

Por meio dessa análise, o profissional de gestão consegue reconhecer novas oportunidades, como também apontar ameaças que podem prejudicar o desempenho dos vendedores. 

Ter Controle Das Áreas Da Empresa

Uma boa gestão só é possível quando existe controle dentro da empresa. Isso significa que o profissional responsável pela gestão precisa assegurar o funcionamento de todos os setores. 

É também importante fazer o controle das equipes, recursos, estoque e investimentos. 

Acompanhar Relatórios De Desempenho

A última etapa de uma boa gestão requer a análise de resultados. Acompanhar relatórios ajuda a verificar se a empresa alcançou o seu propósito, como também atingiu as metas ou se é preciso implementar alguma melhoria para otimizar as vendas. 

Outro ponto positivo de acompanhar relatórios de desempenho é que, com base nessas informações, o profissional de gestão consegue ter mais embasamento para tomar decisões e traçar estratégias. 

Dicas Práticas Para Melhorar A Gestão de Vendas

Agora que você já sabe o que é e como funciona a gestão de vendas, qual a sua importância, os principais erros cometidos e o que deve ser feito para realizar uma gestão livre de erros, que tal conferir 5 dicas práticas para melhorar a sua gestão? 

Ter Planejamento

Fazer a gestão de vendas não é tão complicado quanto parece, basta ter um bom planejamento.

Para construir um planejamento realmente eficaz, você precisa levar em consideração 3 pontos: cliente, concorrência e produto. 

Ou seja, precisa conhecer o público com que está trabalhando, fazer uma análise do mercado e instruir o seu time comercial a estudar mais sobre os produtos/serviços. 

Se você organizar todo o processo de vendas, garantir o preparo da sua equipe e investir em treinamento, não tem como a sua empresa não alcançar resultados positivos. 

Conhecer Seu Cliente

Saber quem são os seus clientes torna todos os processos de vendas mais eficazes. Quando se sabe para quem se vende, quais são as suas dores e expectativas, fica mais fácil planejar abordagens, saber quais produtos apresentar e como argumentar.

Para obter mais conhecimentos sobre o seu cliente, você pode usar ferramentas de pesquisa de mercado, fazer perguntas diretas para os prospects que entram em contato com a empresa e usar um software CRM.

Entender As Necessidades Do Seu Time

Para que as pessoas do time deem o seu melhor e realmente se empenhem nas vendas, é preciso garantir que elas tenham as suas necessidades atendidas pela empresa. 

Por isso, não deixe de oferecer boas condições de trabalho, todos os treinamentos necessários, feedbacks constantes e acesso a ferramentas.

Para saber se a sua equipe tem alguma necessidade que não está sendo atendida, converse com o time! O bom líder está sempre disponível não só para dar, mas também para receber feedback dos colaboradores e usá-lo de forma inteligente.

Desafiar Sua Equipe

Desafios podem motivar o time de vendas a trabalhar melhor. Para isso, você deve estabelecer metas e compartilhá-las com todos. 

Só é preciso tomar cuidado para não estipular metas irreais, impossíveis de serem cumpridas – pois elas podem ter efeito contrário e acabar desmotivando o pessoal.

Compartilhar Informações Sobre Seu Cliente

Tudo o que a empresa souber sobre os clientes precisa ser compartilhado com os profissionais de vendas. 

Essas informações são valiosas para esse tipo de operação e podem contribuir significativamente com o desenvolvimento de novos argumentos e estratégias.

Dar Feedbacks

Os feedbacks ajudam as pessoas do time a entender quais práticas estão trazendo resultados e quais precisam ser melhoradas. Isso é fundamental para a melhoria constante, tanto em relação à evolução do profissional como para os resultados da empresa.

Na hora de dar feedbacks, no entanto, é preciso tomar cuidado para não apontar somente os pontos negativos, pois isso pode desmotivar o colaborador. Comece falando sobre os pontos positivos e bons resultados, para depois entrar nos pontos negativos.

Além disso, como falamos, é importante que o gestor de vendas também esteja aberto a receber feedbacks dos vendedores e saiba usar essas informações como base para a implementação de melhorias nos processos.

Premiar A Força De Vendas

Bônus e comissões podem ser uma excelente ideia se o seu objetivo é manter a equipe motivada e engajada. 

No entanto, existem outras formas de premiar o bom desempenho que não envolvem uma premiação em dinheiro, caso isso não esteja de acordo com os valores da empresa.

Você pode, por exemplo, oferecer dias de folga, uma viagem ou até mesmo um troféu com reconhecimento público sobre os bons resultados entregues por determinados colaboradores.

Identificar um Líder

Outra forma de simplificar a gestão de vendas é identificando um profissional experiente e preparado para fazer o gerenciamento. 

Esse líder precisa ser dinâmico e proativo o suficiente para traçar metas objetivas como também para acompanhar o trabalho dos vendedores continuamente. 

Estruturar a Empresa 

Como falamos acima, uma boa gestão de vendas só é possível quando existe controle. E qual é a melhor forma de garantir esse controle? Estruturando a empresa. 

Ou seja: ordenando os processos com foco em projeções de vendas, satisfação dos clientes e resultados. 

Estar Atento às Mudanças de Mercado

Para direcionar os esforços para o caminho certo, você precisa saber como o mercado e as outras empresas se comportam. 

Do contrário, as estratégias de marketing e vendas podem não surtir o efeito desejado.  Sempre estude e esteja atento às mudanças de mercado, isso para saber as preferências do seu público e em que local ele está se concentrando. 

Utilizar Boas Ferramentas de Gestão

Como requer um controle diário sobre vários departamentos e processos, você como gestor pode se sentir cansado ou não ter tempo de sobra para fazer tudo manualmente.  

Por isso, investir em boas ferramentas de gestão também é uma dica valiosa para otimizar o trabalho desses profissionais, bem como garantir mais eficiência e produtividade.

4 Ferramentas Que Ajudam Na Gestão De Vendas

Não conhece uma ferramenta capaz de facilitar sua gestão? Não se preocupe! Abaixo, veja 4 tecnologias que podem ajudar (e muito) nesse gerenciamento:   

CRM

Gestão de Relacionamento com o Cliente, também conhecido como CRM, é um sistema utilizado pelas empresas para gerenciar e analisar as interações com os clientes. 

Por meio de uma plataforma ou um software CRM é possível estudar a persona e o público-alvo, antecipar necessidades e otimizar a rentabilidade. Não só isso, estruturar campanhas de marketing para aumentar as vendas.

Funil de vendas

O funil de vendas mostra, de forma visual, toda a jornada de compra de um prospect, também como cliente em potencial. 

Cada etapa do funil ilustra um momento dessa jornada, sendo que para cada um desses estágios a empresa estrutura um tipo de abordagem diferente de comunicação. 

O objetivo por trás é aumentar a interação com o cliente e, consequentemente, a chance de vender mais.

ERP

sistema de gerenciamento de vendas

Planejamento de Recursos Empresariais, em inglês Enterprise Resource Planning (ERP), é um sistema de informação que interliga dados e processos de uma empresa em um único software.  

Uma vez que setores, informações e pessoas estão todos interligados, você consegue acompanhar indicadores e acessar relatórios de maneira instantânea, assegurando assim uma melhor tomada de decisão

App Força de Vendas

O Aplicativo Força de Vendas é um sistema que pode ser utilizado por vendedores externos e representantes comerciais para a emissão de pedidos em smartphones ou tablets. 

O colaborador emite o pedido seguindo todas as políticas comerciais da sua empresa, o pedido é sincronizado na nuvem do Força de Vendas, podendo ser consultado pelo portal web ou enviado diretamente para o sistema ERP WebMais. 

Com certeza ele tornará a rotina dos seus vendedores muito mais eficaz!

O Que É Um Funil De Vendas?

O funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente atravessa, desde o primeiro contato com a empresa até o momento da venda. Normalmente, o funil é dividido em três etapas:

  • topo: é quando os prospects descobrem que têm uma necessidade que precisa ser resolvida;
  • meio: nesta etapa, os prospects começam a buscar soluções para o seu problema
  • fundo: os prospects estão prontos para fechar negócio é comprar um produto ou serviço que resolva a sua questão

Qual É O Papel Do Gestor De Vendas?

O papel do gestor de vendas é liderar o time comercial. Faz parte do seu trabalho garantir que toda a equipe tenha à sua disposição tudo o que precisa para realizar um bom trabalho, como informações, ferramentas e treinamentos.

Outra atividade desse profissional é o monitoramento dos resultados obtidos pelo time. Dessa forma, ele pode pensar em estratégias para corrigir gargalos e também para potencializar as ações que já trazem bons resultados.

Também é papel do gestor de vendas estruturar a equipe, definir processos, estabelecer metas e delegar atividades para as demais pessoas do time.

Quem Se Beneficia Da Gestão De Vendas?

A gestão de vendas é uma prática que beneficia todos os envolvidos no ciclo de vendas.

Gerente de vendas

O processo de gestão permite que esse profissional trabalhe de forma mais eficiente e consiga entregar melhores resultados para a empresa. 

Com uma visão clara sobre os processos comerciais, é possível desenvolver tanto os talentos do time como a sua liderança, além de planejar ações de forma mais estratégica.

Profissional de Vendas

O vendedor é a pessoa que representa a empresa perante o cliente. Afinal, é ele que está em contato com os prospects e, tudo o que ele diz nesse momento, é recebido como uma posição da empresa, e não da pessoa que fala.

É por isso que a gestão de vendas é tão importante para o trabalho do profissional de vendas. 

Quando ele é bem treinado, tem conhecimento sobre o produto que está vendendo, sabe argumentar e falar bem em nome da empresa, ganha mais confiança e consegue entregar resultados melhores.

Cliente

Com uma boa gestão de vendas, os clientes passam a ter experiências melhores com a sua empresa. E, hoje em dia, boas experiências estão sendo muito valorizadas pelos consumidores – às vezes até mais do que o preço do produto!

Conclusão

Viu só como a gestão de vendas pode ajudar na lucratividade do seu negócio? 

Se você evitar os principais erros nas vendas, seguir todas as dicas acima e investir nas ferramentas certas, é só questão de tempo para o seu negócio alcançar resultados mais positivos e aumentar a satisfação dos clientes.

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