Passo a passo para montar seu funil de vendas

Veja Como Montar O Funil De Vendas Ideal Para Sua Empresa [ATUALIZADO 2024]

Imagem de Sanon Matias

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Melhorar a eficiência do funil de vendas deve estar entre as prioridades do setor comercial. Isso porque um funil bem construído oferece uma visão do processo, do comportamento, dos desafios e decisões de seus clientes em potencial.

A questão é que são poucas as organizações que dão uma atenção adequada a ele. Uma pesquisa realizada pela Pardot descobriu que 68% das empresas não costumam medir seu funil de vendas.

O mesmo levantamento mostrou que 69% não têm um processo de nutrição e 79% dos leads não são convertidos em clientes.

Uma coisa é certa: milagres não existem e sem processos de vendas sólidos é quase impossível converter leads com eficiência, aumentando as vendas e a receita.

Como está o seu funil de vendas atualmente? Continue a leitura deste post para transformá-lo para melhor!

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O Que É o Funil de Vendas?

Um funil de vendas é um conceito que mapeia a jornada de um cliente ao fazer qualquer tipo de compra.

O modelo usa um funil como analogia porque inúmeros consumidores em potencial podem começar na extremidade superior do processo de vendas. Mas, apenas uma fração dessas pessoas acaba chegando até o final do funil, ou seja, fazendo uma compra.

Um funil de vendas é como uma máquina de construção de relacionamentos para gerar leads em escala, melhorando exponencialmente as vendas.

Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, ele facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.

Cada um dos estágios tem um impacto no comportamento do consumidor – e você precisa conhecê-los intimamente.

Ao dominá-los, a equipe de vendas poderá usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a outra.

Como Funciona o Funil de Vendas?

A compra não é um processo imediato – ela acontece por etapas.

Existem vários momentos entre o primeiro contato de alguém com uma empresa até a compra.

Isso passa pela pesquisa sobre o produto e empresa, a consideração do preço, conversas com outras pessoas que estão em busca ou já conseguiram as mesmas soluções, etc.

Cada um desses momentos indica se a pessoa está mais propensa ou não a comprar.

Alguém que já entrou em contato com a empresa e está fazendo pesquisas de preço certamente está muito mais perto de comprar do que uma pessoa que acabou de descobrir o produto.

Ou seja, ela está em uma etapa mais avançada do funil de vendas.

Então, o funil de vendas online funciona como uma forma de determinar em que estágio do processo de compras uma determinada pessoa está.

A partir dessa constatação, é possível traçar estratégias para convencê-la a avançar para a próxima etapa, até que chegue ao ponto final, a compra.

É por isso que o funil de vendas é dividido em etapas!

Quais as Etapas do Funil de Vendas?

O funil de vendas do marketing digital é dividido em várias etapas, que variam de acordo com o modelo de vendas adotado. Uma das maneiras mais comuns é dividi-lo em três fases: topo, meio e fundo.

Topo (Aprendizado e Descoberta)

No início de sua jornada, os clientes em potencial têm um problema específico, pesquisando e aprendendo sobre ele. São muitas as perguntas, pois provavelmente não deram um nome a ele – apenas conhecem os sintomas.

Etapas do funil de vendas

Aqui estão alguns exemplos de possíveis questões:

  • Uma distribuidora de software de suporte ao cliente: “benchmarks do setor de suporte ao cliente”;
  • Uma loja de colchões: “Por que minhas costas doem depois de dormir?”;
  • Uma indústria de alimentos: “Dicas de comidas práticas”.

Os consumidores procuram uma fonte confiável de informação e educação. Mas como eles chegam até esse estágio?

As possibilidades são muitas como utilização correta de técnicas de SEO, realização de campanhas no Adwords e anúncios em redes sociais, publicação de blogposts e vídeos, visitas às redes sociais e envio de e-mails.

No topo do funil de vendas, seu cliente em potencial deseja se sentir instruído e confiante para poder falar sobre suas dúvidas e problemas quando chegar a hora.

Neste estágio, os prospects se transformam em leads. É hora do seu time de vendas fazer perguntas relevantes e qualificá-las, que é o que nos leva à próxima etapa.

Meio (Reconhecimento e Consideração)

Neste estágio, você não está mais lidando com contatos sem nome e rosto. Agora eles nomearam e definiram o problema e examinaram todas as soluções disponíveis.

As dúvidas no meio do funil não são mais genéricas. Em vez de fazer perguntas do tipo “por que?”, seus clientes potenciais mergulham em uma variedade de oportunidades que remediam e dificultam.

Usando os mesmos setores, estas podem ser as perguntas:

  • “Como fornecer um excelente suporte ao cliente por telefone?”;
  • “Como escolher o melhor colchão para quem tem dor nas costas?”;
  • “Quais são os alimentos mais práticos para consumo?”.

No meio do funil de vendas, os leads entendem o que os incomoda e querem saber as soluções possíveis.

Nesse ponto, eles podem não estar necessariamente avaliando fornecedores de soluções, como empresas específicas e seus produtos. Em vez disso, procuram tipos de soluções disponíveis.

Por exemplo: eles ainda precisam decidir se irão comprar uma solução de software para equipes de suporte internas ou terceirizar totalmente o suporte.

Outro exemplo: não há a certeza se precisam apenas de um pillow top ou se devem comprar um colchão novo.

Nesse estágio, os leads se tornam qualificados conforme sua equipe fala com eles e faz perguntas que ajudam a decidir se sua oferta é adequada para o problema.

Bom, mas como fazê-lo avançar para o meio?

Você precisa ter superado a primeira etapa, que é atrair os leads para seu site, redes sociais ou mesmo uma loja física. Dessa maneira, o ideal é lançar iscas nas páginas do seu site, redes sociais e por meio de anúncios.

Exemplos de estratégias de captura de leads

Alguns exemplos de estratégias de captura do lead são por meio de uma oferta de trial, cupons de desconto, assinatura da newsletter, um conteúdo rico ou um convite para conversar com um consultor.

Fundo (Decisão)

Por fim, a parte inferior do funil é quando seus leads agora sabem tudo sobre o problema, o melhor tipo de solução e estão prontos para selecionar o provedor de quem comprar essa solução.

É por isso que suas dúvidas e preocupações neste estágio passam a ser direcionadas ao fornecedor. As pesquisas online, bem como suas perguntas para o time comercial, podem ser:

  • “O [provedor 1] oferece melhores recursos de software de suporte do que o [provedor 2]?”;
  • “Quem tem a maior garantia para colchões?”;
  • “Em quanto tempo um macarrão instantâneo fica pronto?”.

Responder aos questionamentos de maneira completa é o que vai ajudar o consumidor a tomar uma decisão que atenda às suas necessidades e problemas específicos, orçamento e outros fatores relevantes.

É quando seus leads qualificados passam pela fase de decisão, fechando (ou não) o negócio.

Agora é a hora de testar se ele está pronto para a abordagem direta de vendas.

Por isso, é muito importante ter claro quem é a sua persona para assim direcionar de maneira assertiva as perguntas ao longo dessas conversas.

Nesse estágio, ter uma ferramenta de automação pode facilitar o processo.

Isso porque será mais fácil identificar o momento da abordagem, assim como pode aumentar sua produtividade e nutrir o lead com mais qualidade.

Assim, o seu time de vendas terá mais chances de acertar na hora da aproximação, já que conhecerá o perfil do cliente e o que ele está procurando.

Quais Os Tipos De Funil De Vendas?

Existem diversos funis de vendas e cada um deles tem um propósito específico no processo de aquisição e retenção de clientes. Eles incluem etapas claramente definidas para alcançar os objetivos desejados em cada fase.

Eles são fundamentais para o sucesso das estratégias de vendas em diversos setores, por isso, conhecê-los é indispensável. Apresentaremos cada um deles a seguir!

Funil De Prospecção E Suas Etapas (Pré-Vendas)

O funil de prospecção é o processo inicial de identificar e qualificar potenciais clientes (leads) para determinar se eles têm interesse e necessidade do seu produto ou serviço.

As etapas desse funil são:

  • identificação de leads: busque ativamente por leads que possam ter interesse no seu produto ou serviço. Isso pode ser feito por meio de pesquisa de mercado, coleta de informações de contato ou participação em eventos relevantes;
  • qualificação de leads: avalie se os leads atendem aos critérios de qualificação. Isso pode incluir fatores como orçamento, necessidade do produto e autoridade de compra;
  • abordagem inicial: uma vez que um lead é qualificado, faça a primeira abordagem, seja por e-mail, telefone, redes sociais ou outros meios. Isso inicia a conversa sobre como sua oferta pode atender às necessidades do lead.

Por exemplo, pense em uma fabricante de equipamentos médicos. Primeiro, ela costuma procurar leads em conferências da indústria.

Sua empresa já utiliza o funil de prospecção na pré-venda?

Além disso, identifica hospitais que precisam de equipamentos atualizados, qualifica-os com base no orçamento disponível e entra em contato com um representante do hospital para discutir as opções de produtos.

Funil De Qualificação E Suas Etapas (Pré-Vendas)

O funil de qualificação aprofunda a análise dos leads para determinar se eles são genuinamente prospectivos e se estão prontos para avançar no processo de vendas.

As suas etapas envolvem:

  • avaliação das necessidades: realize uma análise detalhada das necessidades do lead. Isso envolve entender seus desafios, metas e requisitos específicos;
  • análise de viabilidade: compreendendo as necessidades dele, veja se sua oferta é viável para atendê-las. Isso pode incluir a adequação do produto ou serviço, prazo e custos;
  • qualificação final: verifique se o lead tem a intenção real de avançar e se possui os recursos necessários para tomar uma decisão.

Uma empresa de consultoria em energia solar, por exemplo, conduz uma análise completa das necessidades de um cliente em potencial.

Também determina se a instalação de painéis solares é viável para sua localização e orçamento, e verifica se ele está pronto para prosseguir.

Funil De Nutrição E Suas Etapas

O funil de nutrição é projetado para manter o engajamento com leads qualificados ao fornecer informações relevantes e construir relacionamentos de longo prazo.

Em suas etapas, são englobados:

  • engajamento contínuo: após a qualificação, continue a interagir com os leads por meio de conteúdo valioso, como newsletters, webinars e atualizações;
  • fornecimento de conteúdo relevante: ofereça conteúdo que responda às perguntas e necessidades dos leads, educando-os sobre como sua solução pode beneficiá-los;
  • construção de relacionamento: mantenha um relacionamento personalizado, respondendo a perguntas, fornecendo suporte e adaptando sua comunicação às necessidades do lead.

Por exemplo, uma empresa de software para marketing digital envia regularmente artigos informativos sobre estratégias de marketing por e-mail para seus leads qualificados. Mas é claro, mantendo-os engajados e informados sobre as últimas tendências.

Funil De Vendas E Suas Etapas (Vendas)

O funil de vendas é onde ocorre o processo de venda propriamente dito, desde a apresentação da proposta até o fechamento da venda.

Podemos definir suas etapas como:

  • apresentação de proposta: apresente formalmente sua oferta ao lead, destacando os benefícios e características do produto ou serviço;
  • negociação: discuta os detalhes, preços, prazos e condições para chegar a um acordo que atenda tanto ao vendedor quanto ao cliente;
  • fechamento da venda: o lead toma a decisão final de comprar e concorda com os termos da venda.

Vamos exemplificar. Um corretor de seguros apresenta uma proposta de seguro de vida a um cliente, negocia os detalhes da apólice e, quando concorda com os termos, finaliza a venda.

O funil de vendas pode ser resumido em:

1. Apresentação da proposta: destaque benefícios e características do produto
2. Negociação: preços, prazos, condições e todos os detalhes que ajudem a fechar a venda
3. Fechamento da venda: é quando ocorre a compra

Funil De Pós-Vendas E Suas Etapas (Pós-Vendas)

O funil de pós-vendas concentra-se em garantir a satisfação do cliente após a compra e oferecer suporte contínuo. É dividido nas seguintes etapas:

  • entrega do produto ou serviço: forneça o produto ou serviço ao cliente de acordo com o que foi acordado;
  • suporte pós-venda: ofereça suporte técnico, assistência ou treinamento, conforme necessário;
  • obtenção de feedback: solicite feedback ao cliente sobre sua experiência e o desempenho do produto ou serviço.

Imagine que uma empresa de fabricação de eletrônicos entrega laptops a seus clientes empresariais, fornece assistência técnica quando necessário e envia pesquisas de satisfação para obter feedback sobre a qualidade do produto e do atendimento.

Funil De Upsell Da Carteira De Clientes (Pós-Vendas)

Esse funil busca aumentar o valor do cliente existente, oferecendo opções de upgrade ou produtos/serviços adicionais. As suas etapas incluem:

  • identificação de oportunidades de upsell: identifique as oportunidades em que um cliente atual pode se beneficiar de um upgrade ou compra adicional.
  • apresentação de opções de upgrade: ofereça ao cliente as opções de upgrade e destaque os benefícios adicionais.
  • fechamento do upsell: o cliente concorda em fazer o upgrade ou a compra adicional.

Vamos explicar na prática. Uma empresa de telecomunicações oferece aos clientes de telefonia móvel a opção de fazer um upgrade para um plano com mais dados e serviços adicionais, como streaming de vídeo premium.

Qual a Importância do Funil de Vendas?

A popularização da internet, o aumento da concorrência e a velocidade da informação fazem com que os consumidores estejam cada vez mais exigentes. Eles estão sempre em busca dos melhores serviços, melhores produtos, melhor atendimento.

Mas, como conseguir se diferenciar dos concorrentes e chamar atenção dos clientes? A empresa precisa descobrir quais são os reais motivos que levam as pessoas a optarem pela sua empresa – e também os motivos que as levam a não comprar.

Ter um funil de vendas bem estruturado ajuda você a ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente, ou seja, sobre todo o caminho que ele faz até fechar um negócio.

Assim fica muito mais fácil planejar estratégias de vendas, abordagens e até o desenvolvimento de novas soluções.

Quais os Benefícios do Uso do Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma ótima medida para a sua empresa. Dá uma visão clara das oportunidades atualmente disponíveis, mostrando a receita dos próximos meses.

Benefícios de usar o funil de vendas na sua empresa

- Produtividade aumentada
- Aproveitamento de oportunidades
- Previsibilidade de resultados
- Otimização da gestão
- Respostas para desenvolvimento de produtos

Em outras palavras, oferece uma visão completa de onde estão as oportunidades. Quando bem gerenciado, torna todos os esforços organizados e previsíveis, indicando os resultados de vendas. Veja outras vantagens da sua utilização!

Maior Produtividade

Economize tempo dispensando clientes não qualificados e concentrando-se nos clientes potenciais. Um pipeline de vendas inchado pode enganar um representante de vendas, que perderá seu precioso tempo.

Ter um funil de vendas sólido em funcionamento permitirá que a equipe descarte leads ruins logo no início e aumente seus esforços com aqueles altamente qualificados.

O resultado será maior produtividade que se converterá em vendas e melhores clientes.

Melhor Aproveitamento de Oportunidades

Quanto mais assertiva a definição do funil de vendas, maior a possibilidade de saber exatamente o que é necessário para levar seus clientes em potencial ao fundo.

Haverá um melhor aproveitamento de cada oportunidade a partir da abordagem das preocupações do lead antecipadamente e, muitas vezes, antes mesmo que ele perceba. Isso reduzirá seu tempo desde o contato inicial até o fechamento do negócio.

Previsibilidade de Resultados

O funil de vendas ajuda você a saber exatamente quantas pessoas precisam estar na primeira ou na segunda etapas para conseguir ter um determinado número de clientes no final do processo.

Isso acontece porque cada etapa depende diretamente do desempenho da etapa anterior.

Quando você monitora esses números, consegue prever se a empresa consegue bater a meta e tomar providências antecipadamente caso a resposta para essa pergunta não seja a esperada.

Otimização da Gestão

Um funil de vendas online bem estruturado serve como base para que a equipe de gerenciamento analise cada etapa do processo. Assim, o trabalho de gestão se torna mais prático e objetivo.

Respostas Para O Desenvolvimento De Produtos

O uso do funil de vendas no desenvolvimento de produtos está relacionado à capacidade de a empresa coletar informações valiosas sobre o mercado e os clientes em cada etapa do processo.

Esse agrupamento de dados valiosos permite tomar decisões mais informadas e direcionadas ao longo do ciclo de vida do produto.

Afinal, no início do funil, a empresa identifica oportunidades de mercado e avalia a viabilidade financeira e técnica de um novo produto.

Em seguida, é criado um protótipo e oferecido aos leads para coletar feedback. Ao longo das etapas subsequentes do funil, os dados são coletados para melhorar o produto e garantir o seu sucesso.

Jornada De Compras E Funil De Vendas: Principais Diferenças

A principal diferença entre a jornada de compra e o funil de vendas está na perspectiva e nos objetivos de cada um desses conceitos. Além disso, também existe a forma como são aplicados no processo de vendas e marketing.

Diferenças entre funil de vendas e jornada de compra

A jornada de compra é centrada no cliente. Ela descreve o processo que um comprador potencial passa desde o reconhecimento de uma necessidade ou problema até a tomada de decisão de compra.

Já o funil de vendas, por outro lado, é uma ferramenta usada para acompanhar e gerenciar o progresso dos leads ao longo das etapas do processo de vendas.

Assim, a jornada de compra busca entender e mapear o comportamento do cliente, suas motivações, preocupações e interações ao longo de sua jornada.

Com isso, pode criar estratégias de marketing e vendas alinhadas com esses aspectos.

Portanto, adota uma abordagem mais holística e qualitativa, enfatizando a criação de personas e a compreensão de suas dores e desejos. Além disso, a adaptação das mensagens conforme o estágio da jornada em que se encontra.

Enquanto isso, o funil de vendas rastreia e otimiza o processo de vendas, concentrando-se em converter leads em clientes por meio do apontamento das etapas em que se encontram e como movê-los para a próxima.

Nesse caso, tem uma abordagem mais quantitativa e orientada para resultados. Ele categoriza os leads em estágios específicos e se concentra em métricas de conversão.

Como Construir Um Funil de Vendas?

Antes de começar a definir seu funil de vendas, é essencial ter uma visão de negócios clara. Isso porque é preciso desenvolver uma estratégia conjunta de vendas e marketing e definir tanto as personas como seu público-alvo.

Se, por exemplo, você pensa em levar o seu negócio para o ambiente online ao criar um e-commerce, precisa seguir etapas específicas para desenvolver seu negócio e manter o sucesso.

O passo a passo abaixo ajudará na estruturação dos processos!

Mapeie a Jornada de Compra do Seu Cliente

Conheça os principais pontos de decisão do ponto de vista dele. Em seguida, defina as etapas de vendas correspondentes para sua empresa. Não deve demorar mais do que 10 minutos por segmento de cliente (se você tiver mais de um).

Defina a Performance Esperada em Cada Etapa do Funil

Também é importante definir o SLA (Service Level Agreement) entre os times de vendas e marketing. O ideal é fazer um quadro (ou planilha), separando cada etapa da jornada e as metas a serem conquistadas pelos colaboradores ou equipe.

Discuta Cada Estágio Com Outros Vendedores

Uma segunda opinião geralmente o ajuda a identificar falhas no plano antes da implementação. Passe algum tempo revisando se os estágios do funil de vendas correspondem aos cenários de vendas típicos.

Revise os Estágios Finais Com Todo o Time de Vendas

É assim que você vai se certificar de que todos compreendam os objetivos e concordem com as atividades de medição em cada etapa.

Reveja a Estruturação do Funil de Vendas Periodicamente

Se um estágio ou processo parecer confuso, renomeie, exclua ou adicione novos para refletir o que realmente acontece com seu pipeline de vendas.

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Quais São os Erros Mais Comuns ao Construir Um Funil de Vendas?

Embora o funil de vendas possa ser uma fonte de grande sucesso para sua equipe de vendas, também pode se tornar uma frustração se for percebido que:

  • a taxa de fechamento de vendas é muito baixa em comparação ao número total de leads gerados;
  • o processo de vendas demorando mais do que o esperado ou necessário;
  • muitos leads tornam-se desinteressados ​​ou não respondem.

A seguir, confira alguns erros comuns em funis de vendas!

Acreditar Que Todo Visitante Será Um Cliente

Como falamos no início do texto, o funil de vendas do marketing digital é uma alusão ao processo de compra: muitas pessoas começam, mas poucas terminam.

Por isso, um grande erro é acreditar que todo mundo que inicia o processo vai concluí-lo. Se fosse assim, não estaríamos falando de um funil, mas de um cilindro.

É muito comum que pessoas que estão fazendo ações de topo de funil nem sequer cheguem a se tornar leads. Algumas ações incluem visitar o seu site e consumir o seu conteúdo.

Além disso, é comum que pessoas que se tornam leads nunca concluam uma compra.

Mas não se deixe abater com esses números. O que importa é que a quantidade de pessoas que chegam ao final do processo de compra seja suficiente para a empresa cumprir os seus objetivos.

E, se quiser, você pode lançar mão de algumas ações para otimizar o seu funil de vendas! Vamos falar sobre isso ainda neste artigo.

Descuidar das Etapas e Focar Apenas no Resultado Final

Outro erro comum é focar apenas nas pessoas na fase final.

Muita gente olha para o funil de vendas pensando apenas em descobrir quantas pessoas compraram ou estão perto de comprar. Mas o funil não tem outras duas etapas à toa!

Cada uma das etapas anteriores é importante e, sem elas, pode ser que ninguém chegue à etapa final.

Por isso, tão importante quanto caprichar nos conteúdos de fundo de funil é planejar estrategicamente as ações de topo e de meio.

E não se esqueça de estar sempre analisando o resultado de todas as etapas, em busca de pontos de melhoria.

Como Otimizar Um Funil de Vendas?

Um funil de vendas cheio de erros e sem eficácia é frustrante, mas a boa notícia é que existem maneiras simples de otimizá-lo. Confira as nossas dicas!

Revise o Funil de Vendas do Início ao Fechamento

No início deste guia, você já mapeou o funil. Agora é hora de pensar em possíveis falhas que criam dificuldades para um cliente em potencial fazer negócios.

3 dicas para otimizar seu funil de vendas

1. Revise o funil do início ao fechamento
2. Mapeie o tempo de resposta inicial do lead
3. Identifique por que clientes em potencial são desqualificados

É muito fácil para empresas como a sua sacrificarem a experiência do cliente por processos internos. Certifique-se de quebrar barreiras e tornar mais fácil sua interação com os consumidores em potencial em todas as fases.

Mapeie o Tempo de Resposta Inicial do Lead

Velocidade literalmente ganha negócios! O tempo que sua empresa leva para responder aos leads assim que eles chegam à caixa de entrada pode ser o primeiro dos erros.

Portanto, certifique-se de revisar isso e reserve um tempo do seu dia para priorizar o atendimento.

Identifique Por Que os Clientes em Potencial São Desqualificados

Um dos benefícios de ter um funil de vendas é entregar a mensagem perfeita exatamente quando o cliente potencial precisa dela.

Portanto, se o funil parece vazar, é hora de aprender sobre os leads que não estão funcionando para você.

Certifique-se de que eles se encaixam na sua buyer persona ideal e, em caso afirmativo, por que eles não mostraram interesse em sua empresa?

Pode haver motivos como preços, imaturidade do mercado ou um cronograma de implementação de produto muito longo – mergulhe em tudo que seja o motivo.

Quais Métricas Monitorar num Funil de Vendas?

Para aproveitar ao máximo o seu funil de vendas, é essencial acompanhar algumas métricas importantes.

Esse é outro método que garantirá funil saudável, as vendas estejam no caminho certo e que o tempo da equipe comercial seja gasto com sabedoria.

Conheça alguns KPIs (Key Performance Indicators) importantes e que devem ser monitorados!

Oportunidade de Vendas

Permite analisar vendas conquistadas, perdidas e pendentes. Organiza os clientes potenciais com base no valor da oportunidade e probabilidade de fechar um negócio.

Taxa de Fechamento de Vendas

Mede a quantidade de cotações enviadas e os negócios fechados, além de quanto tempo cada colaborador gasta em busca de uma oportunidade.

Valor Médio de Compra

Ajuda a atribuir um valor quantificável a cada oportunidade potencial, estimando quanto custa cada lead.

Desempenho do Produto

Auxilia na observação de quais produtos vendem mais e menos, ajudando no desenvolvimento de campanhas.

Tempo Médio de Conversão

Mede quanto tempo demora para um visitante se tornar um cliente.

Crescimento Mensal de Vendas

Mede o aumento ou diminuição de sua receita de vendas em uma base mensal.

Custo de Aquisição do Cliente

Também conhecido como CAC, mede o quanto sua empresa precisou investir, em média, para conquistar um cliente.

Quais As Ferramentas Ideais Para Gestão De Um Funil De Vendas?

Gerenciar um funil de vendas eficazmente requer uma combinação de ferramentas para automatizar, rastrear, analisar e otimizar o processo de vendas.

Ferramentas ideias para a gestão do funil de vendas

O sistema de ERP (Enterprise Resource Planning) desempenha um papel vital na gestão de informações de negócios. Mas, além dele, algumas ferramentas ideais para a gestão de um funil de vendas são:

  • CRM (Customer Relationship Management): rastreia interações com clientes, gerencia contatos, registra histórico de vendas e fornece insights sobre o relacionamento com o cliente;
  • Ferramenta de Automação de Marketing e Vendas: automatiza o envio de e-mails, acompanhamento de leads e segmentação, além de agendamento de reuniões, follow-ups e acompanhamento de leads, ajuda em todas as etapas do funil;
  • Ferramenta de Geração de Leads: para atrair e capturar leads, crie landing pages, formulários de contato e pop-ups;
  • Ferramenta de Email Marketing: para nutrir leads ao longo do funil, é necessário um software de e-mail marketing. Ele permite o envio automatizado de mensagens relevantes;
  • Ferramenta de Análise de Dados: para acompanhar o desempenho do funil e tomar decisões informadas, é necessário software de análise, como Google Analytics;
  • Ferramenta de Gestão de Projetos: é útil para coordenar equipes de vendas e garantir que todas as tarefas sejam concluídas a tempo.

A escolha das ferramentas dependerá das necessidades específicas da sua empresa e do estágio do funil de vendas em que você está focando.

Integrá-las, especialmente com um sistema de ERP, pode criar um ambiente eficaz de gerenciamento de vendas e melhorar a eficiência operacional.

Como Automatizar O Funil De Vendas?

Automatizar o funil de vendas aumenta a eficiência, economiza tempo e melhora a consistência do processo de vendas. Para começar, você deve seguir alguns passos.

O primeiro deles é implementar um CRM para rastrear e gerenciar os leads, contatos e oportunidades de vendas em um único lugar.

Configure no sistema as tarefas repetitivas, como o registro de interações com leads, o agendamento de tarefas de acompanhamento e o envio de e-mails de acompanhamento.

Após isso, crie um funil de vendas bem definido com estágios claros que representem o processo de compra do seu cliente.

Associe atividades específicas a cada estágio do funil para a equipe saber o que fazer em cada etapa.

Também use um software de automação de marketing ou e-mail marketing para enviar e-mails de acompanhamento personalizados e relevantes para os leads em diferentes estágios do funil.

Configure respostas automáticas para determinadas ações, como a inscrição em um webinar.

Crie sequências de e-mails automatizadas de nutrição de leads com conteúdo relevante para educá-los e movê-los pelo funil.

Uma boa ideia é a segmentação automática com base em seu comportamento e interesse para oferecer conteúdo mais direcionado.

Não esqueça de usar ferramentas de automação de mídias sociais para programar postagens, responder a mensagens e monitorar menções da marca.

Além disso, automatize tarefas internas, como o agendamento de reuniões com leads e geração de relatórios.

É possível automatizar o funil de vendas?

Use ferramentas de gestão de projetos para coordenar as atividades da equipe de vendas e manter todos informados sobre o progresso.

Aproveite para integrar plataformas de análise para rastrear o desempenho do funil de vendas, identificar gargalos e oportunidades de melhoria. Configure alertas automáticos para notificar sobre leads altamente qualificados ou atividades críticas.

Principais Mitos Sobre O Funil De Vendas

O funil de vendas é uma ferramenta poderosa, mas existem alguns mitos sobre ela que podem levar as empresas a adotarem uma abordagem ineficaz.

O primeiro mito é “o funil de vendas é um modelo linear”. Na realidade, é um processo dinâmico e fluido. Os leads podem avançar e retroceder entre as etapas e o processo pode ser diferente para cada cliente.

Outro mito é “o funil de vendas é uma solução única para todos”. Não. Ele deve ser personalizado para atender às necessidades específicas da empresa.

O número de etapas, as atividades e os materiais de marketing podem variar segundo o setor, o produto ou serviço oferecido e o público-alvo.

Já o terceiro mito é “o funil de vendas é uma ciência exata”. Ele pode ser usado para melhorar as vendas, mas não é uma garantia de sucesso.

A empresa ainda precisa implementar estratégias de marketing e vendas eficazes para gerar leads qualificados e fechar negócios.

Importância Do Time De Vendas E De Marketing Trabalharem Juntos

A importância do time de vendas e marketing trabalharem juntos não pode ser subestimada no ambiente de negócios atual. Quando essas duas equipes colaboram de maneira eficaz, é possível:

  • alinhar objetivos para ambas as equipes compartilhem objetivos e estratégias;
  • qualificação de leads, economizando tempo para vendas;
  • compreensão do público para vendas personalizarem abordagens;
  • coordenação de campanhas, criando uma experiência mais coesa para o cliente;
  • feedback contínuo para refinar estratégias;
  • menos duplicação de esforços resultante em maior eficiência operacional;
  • maximização do ROI por encontrar as estratégias e canais mais eficazes;
  • adaptação às mudanças do mercado;
  • cultura de colaboração.

Exemplo Prático Para Entender A Jornada De Compra

Vamos considerar um exemplo de jornada de compra em uma indústria de alimentos, especificamente uma empresa que produz produtos de café. A jornada de compra inclui:

  1. Conscientização: Maria começa a perceber que seu café atual não tem o sabor e a qualidade desejados. Ela nota anúncios de café gourmet em uma página sobre alimentos e ouve amigos mencionando marcas premium de café.
  2. Consideração: Maria decide pesquisar online sobre diferentes marcas e tipos de café gourmet. Ela lê avaliações de consumidores e especialistas sobre sabores, origens e métodos de preparo. Então, compara preços e disponibilidade de diferentes marcas em lojas físicas e online.
  3. Decisão: após uma pesquisa detalhada, Maria escolhe um café gourmet de origem única, que parece se adequar ao seu gosto. Ela faz a compra em uma loja online que oferece entrega rápida e opções de moagem personalizadas. Aqui, recebe uma confirmação de compra por e-mail.
  4. Pós-compra: o café é entregue na casa de Maria, acompanhado de informações sobre a fazenda de origem e dicas de preparo. Ela experimenta o café e fica satisfeita com o sabor. Logo, ela compartilha sua experiência positiva nas redes sociais e considera comprar novamente.

Neste cenário, a jornada de compra de Maria para o café gourmet incluiu as seguintes etapas:

  • conscientização: ela reconheceu a necessidade de um café de melhor qualidade;
  • consideração: pesquisou várias opções, incluindo origens, sabores e métodos de preparo, antes de tomar uma decisão;
  • decisão: ela escolheu um produto específico e concluiu a compra.
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Conclusão

Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo e é trabalho duro, mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo. Acredite ou não, são os detalhes, como a maneira de tratar o lead, que podem afetar as conversões.

A idealização e construção de um funil de vendas que representem o que sua empresa e personas desejam é um processo que exige toda atenção! Um bom fluxo de interessados desde o topo até o fundo garantirá o sucesso e o aumento progressivo das vendas.

E um software ERP poderá ajudar a centralizar os dados sobre seus leads para levá-los por todo funil de vendas de forma automatizada. Experimente esse sistema agora mesmo e veja os seus benefícios no seu dia a dia empresarial de diversos modos, incluindo no fechamento de vendas!

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