Tudo o que você precisa saber sobre prospecção de clientes

Guia Completo E Atualizado Com Tudo Sobre Prospecção De Clientes [2024]

Imagem de Sanon Matias

Diante de um mercado cada vez mais competitivo, a prospecção de clientes acaba sendo uma necessidade latente para indústrias e distribuidoras de todos os nichos.

Certamente, a sua empresa se estabeleceu no mercado por meio de um produto ou quem sabe um preço competitivo.

Saber vender é essencial. Mas, antes da venda, é preciso saber oferecer seu produto.

Porém, isso é um desafio para todos os ramos, uma vez que, a cada ano, aumenta a abertura de novas empresas que entram para a “arena” da competitividade corporativa.

Por isso, preparamos um conteúdo prático para que você aprenda técnicas valiosas de prospecção de clientes e conquiste o tão sonhado engajamento para a sua marca.

Como encontrar o cliente certo? Ou como atingir os consumidores ideais para comprarem o seu produto? Quem sabe essas são perguntas que permeiam seu dia a dia e até o seu momento de descanso, afinal, quem empreende não para nunca!

As respostas para essas perguntas estão aqui neste conteúdo, e começaremos de um jeito que vai fazer você entender de ponta a ponta as melhores práticas para prospectar clientes.

Mas, antes, uma dica!

Você pode potencializar a prospecção de clientes com as informações sobre eles e leads que podem ser inseridas e gerenciadas no sistema ERP, como o da WebMais. Agende uma demonstração gratuita para aproveitar as vantagens da solução no dia a dia.

Agora, vamos ao artigo. Acompanhe abaixo. 

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O Que É Prospecção de Clientes?

Prospecção de clientes é o ato de pesquisar, identificar e iniciar relacionamento com pessoas que representam potencial de aquisição de seus produtos ou serviços.

Prospectar engloba uma série de técnicas, ferramentas e pessoas essenciais para otimizar o perfil do público-alvo.

Também é preciso encontrá-lo em um estágio conhecido no meio comercial como momento de compra. Em resumo, são pessoas que representam uma “levantada de mão” para compra de seu produto ou serviço.

Por Que o Seu Negócio Deve Realizar a Prospecção de Clientes?

Diante do grande desafio de se tornar relevante, empresas investem parte do seu capital em estratégias de marketing e planos publicitários para tornarem-se conhecidas.

Contudo, uma estratégia baseada apenas em atrair o olhar das pessoas (prospecção passiva) pode fazer você não atingir um público que precisa ser abordado mais ativamente. Em outras palavras, aquele que precisa ser prospectado ativamente.

Vamos explicar essa diferença entre prospecção ativa e prospecção passiva a seguir com riqueza de detalhes. Assim você entenderá que ambas precisam ser praticadas para incrementar o número dos seus resultados de vendas.

O fato de você querer vender mais, atingir metas mensais e anuais, enfim, o aumento do faturamento em si é um objetivo de todos que se lançam em um mercado competitivo.

Por conta disso, nada melhor do que ter estratégias para prospecção de clientes. Isso porque tudo está ligado ao aumento da popularidade da sua marca, e consequentemente, aumento das vendas.

12 Práticas e Ferramentas Essenciais Para Prospecção de Clientes

Pensando nisso, desenvolvemos também um eBook que reúne 12 dicas práticas e ferramentas que podem ajudar você a prospectar seus potenciais clientes de uma forma assertiva.

É importante lembrar que não se trata somente de estratégias ou ferramentas pagas, mas sim práticas de prospecção de clientes gratuitas.

Elas exigem de você poucos minutos para encontrar o perfil de cliente ideal que você deseja atingir.

Qual as Diferenças Entre Prospecção de Clientes Ativa e Passiva?

Prospecção passiva é a preparação do ambiente publicitário para que seu novo cliente seja atraído para o seu negócio. Assim, espontaneamente, entra em contato, sinalizando interesse na aquisição do seu produto ou serviço.

Essa preparação pode ser um bom trabalho de mídias sociais, por exemplo.

Além disso, é possível contar com patrocínio de campanhas pagas no Google Ads, Facebook Ads ou outros para os negócios cujo público-alvo está ativamente navegando na Internet.

Diferente disso, a prospecção ativa de clientes não depende da “levantada de mão” espontânea do consumidor.

Em outras palavras, ao invés de apenas criar o ambiente para atrair clientes, você precisa criar um planejamento de abordagem que desperte nas pessoas a necessidade da compra.

A exemplo disso temos as técnicas de outbound. Consistem na qualificação do público e posteriormente na abordagem.

O que significa outbound?

Esse contato ocorre via ligação telefônica, mensagens em aplicativos como WhatsApp ou Telegram, ou até mesmo o envio de e-mails cuja proposta é questionar o público e saber se está ou não em momento de compra.

Em resumo, na prospecção passiva temos a garantia de que o usuário está em momento de compra, já que ele mesmo expressa o interesse de chegar até seu negócio.

Por outro lado,  prospecção ativa é fazer a identificação do potencial perfil, e isso começa com o processo de indagação para saber se a pessoa é ou não uma oportunidade de vendas para a sua empresa.

A intenção neste tópico não é ressaltar qual prática é melhor que a outra, muito pelo contrário, ambas precisam andar juntas para a empresa ampliar seus objetivos comerciais.

Qual A Diferença Entre Prospecção B2b E B2c?

A principal diferença entre prospecção de clientes B2B e B2C é o tipo de cliente. No B2B, o cliente é uma empresa, enquanto no B2C, o cliente é um consumidor final.

Essa diferença impacta diretamente na abordagem, no processo e nos resultados da prospecção de clientes.

No B2B, a abordagem é mais complexa e requer um maior conhecimento do cliente e do seu negócio. É preciso entender as necessidades da empresa, os desafios que ela enfrenta e como o produto ou serviço resolve-los.

Nesse caso, o processo é mais longo e requer maior investimento de tempo e recursos, mas os resultados são geralmente mais significativos. Isso porque envolvem um maior volume de negócios.

No B2C, a abordagem é mais simples e direta. O foco é no consumidor final e nas suas necessidades pessoais.

Por isso, o processo é mais curto e direto, mas os resultados são mais variáveis, pois dependem do comportamento do comprador.

Além dessas diferenças, podemos citar ainda:

  • a tomada de decisão, já que no B2B as decisões são tomadas por mais de uma pessoa, enquanto o B2C são tomadas por uma única pessoa;
  • os custos, uma vez que no B2B há maior investimento, enquanto no B2C eles são menores.

Quais os Tipos de Prospecção de Clientes?

Você já ouviu a expressão “você não precisa mais inventar a roda”?

Trazendo para o tema do artigo, a prospecção de clientes já se tornou uma prática recorrente nas empresas que se modernizaram, integrando pessoas, processos e ferramentas em uma mesma realidade comercial.

Contudo, todas as práticas precisam ser analisadas para identificar quais delas são aplicáveis ou não ao seu tipo de negócio.

Tipos de prospecção de clientes

- Por Inbound
- Por Outbound
- Indicações
- Parcerias

Abordaremos aqui quatro práticas que você pode usar para realizar a prospecção ativa e passiva no seu negócio e assim alavancar suas vendas.

1. Prospecção de Clientes por Inbound

Inbound é um termo originado no inglês, cujo significado é “Entrada”. Nesta relação semântica, o Inbound Marketing consiste na atração (entrada) de pessoas por meio de conteúdos visuais/auditivos capazes de gerar no público a necessidade da compra.

Ou seja, ao navegar pelos diversos sites, portais, aplicativos de interação social, o usuário é abordado por conteúdos ricos em criatividade que atraem seu interesse para compra de um produto ou serviço.

Se você ainda não aplica o Inbound na sua empresa, significa que este conteúdo é altamente relevante para você enxergar o valor dessa técnica e o quão essencial ela é para o seu posicionamento de marca.

A prática do Inbound Marketing se popularizou na última década, enquanto as empresas tornaram-se digitais.

Isto é, a revolução digital que levou muitos negócios físicos ao meio virtual aumentou a competitividade das organizações, exigindo delas um trabalho de posicionamento online.

Dessa forma, requer muita produção de conteúdo relevante e um trabalho em redes sociais capaz de fisgar a atenção das pessoas.

Mas, é importante notar que o Inbound nem sempre trabalha com a exposição do seu produto.

Na maioria das vezes, essa técnica trabalha a abordagem psicológica da necessidade que as pessoas têm. Então, a partir deste despertamento de interesse, vem o processo de convencimento (nutrição) para que essa pessoa se torne cliente.

A exemplo disso, temos no mercado uma crescente expansão do ramo cosmético. Entre 2019 e 2021, tivemos um incremento de 11 mil empresas de cosméticos abertas no Brasil, o que representa um pico na curva da competitividade para este setor.

Se a maioria dessas empresas fabricarem seus produtos e apenas lançarem fotos de embalagem nas plataformas digitais, elas correm um grande risco de entrarem para a lista das empresas que fracassaram.

Papel Do Inbound Marketing

Neste sentido, o Inbound Marketing consiste exatamente na criação de estratégias que façam a empresa entender dados importantes.

Os principais incluem o que o público quer, onde ele se encontra, como se comporta, quais lugares frequenta e, principalmente, quais influenciadores ele segue.

A partir disso, a estratégia deve contar com imagens, vídeos, artigos e outras ações publicitárias que mostram o prestígio da sua empresa.

Por exemplo, “você deve usar meu produto porque determinado artista usou e divulgou em suas mídias”, ou “compre meu produto, pois afinal ele está em uma das maiores redes de lojas do país”.

É nesta geração de status que o Inbound trabalha o seu posicionamento de marca.

Mas, após atrair as pessoas, o que fazer com elas? Isso tudo também está atrelado ao Inbound.

O que fazer depois que atrair os leads?

Uma vez que você chamou a atenção das pessoas, você precisa captar seus dados para que você possa identificar numericamente o potencial do seu público.

É muito comum as estratégias de Inbound focarem em dados básicos como nome, telefone e e-mail. A partir deles, o Inbound leva você a traçar técnicas de “nutrição”.

Em outras palavras, você precisa nutrir seu público com conteúdo relevante para que ele perceba que, de fato, você é uma autoridade naquele assunto específico.

Você percebeu que até aqui, o Inbound provou seu valor no que diz respeito a posicionamento de marca e atração de pessoas?

Porém, como abordar as pessoas antes mesmo de elas consumirem seu conteúdo? Confira a explicação a seguir.

2. Prospecção de Clientes por Outbound

Em paralelo com o conceito de Inbound, o Outbound envolve mais as pessoas do seu time comercial em ações de interação com o público (pré-venda).

Mais do que imagens ou conteúdos criativos, o outbound foca no diálogo e nas técnicas de convencimento e persuasão.

Isso acontece porque, na prática, no Outbound você precisa ser mais “agressivo” quando o assunto é abordagem do cliente.

Enquanto no Inbound você aborda as pessoas com um conteúdo passivo onde elas reagem, no Outbound quem reage primeiro é você.

Isso ocorre pela captação do contato do seu público-alvo para interagir com ele e assim averiguar se as pessoas estão – ou não – em um momento de compra.

Isso corrobora o que afirmamos anteriormente sobre prospecção ativa de clientes.

As técnicas de Outbound estão mais ligadas à área do discurso dialógico, e elas apresentam maior dificuldade e resistência do público-alvo.

Isso porque, em um mundo onde cada vez mais as pessoas estão digitalizadas, a necessidade da interação humana tem diminuído.

Assim, as pessoas são mais independentes no quesito comercial. Em outras palavras, elas compram pela própria vontade, e não porque alguém gerou essa vontade em uma abordagem ativa.

O Que Fazer?

Então, gerar a vontade de comprar é o maior desafio de quem busca implementar técnicas de Outbound em uma empresa.

É que manter contato com uma pessoa que não está em momento de compra é uma linha sensível e você corre maior risco de perder a oportunidade.

No mercado há diversas ferramentas que automatizam a rotina do Outbound, porém elas se atém somente à organização dos dados. Dessa forma, cabendo às pessoas toda a responsabilidade de criar técnicas de comunicação e abordagem que garantam a atenção do público.

Certamente você já recebeu uma abordagem via ligação telefônica por algum representante de determinadas empresas, os quais procuram identificar se você é ou não parte de seu público-alvo.

Seja vendendo um seguro de vida, ou linha de crédito, somos constantemente prospectados por empresas que tentam vender – ou convencer-nos de que precisamos de seus produtos. Isso é o Outbound acontecendo.

3. Prospecção de Clientes por Indicação

Pedir indicação de um produto para pessoas conhecidas é uma prática cada vez mais recorrente e segura.

Após a explosão das mídias sociais, isso se tornou ainda mais relevante, pois se subentende que um produto indicado já passou pelo crivo de pessoas que você já conhece.

Indicações são uma ótima forma de conquistar novos clientes

Saber se um produto ou serviço é bom – ou se no mínimo atende uma ou todas as suas expectativas, é primordial para a decisão de compra do usuário.

A indicação pode ocorrer de duas formas:

  1. Indicação natural: ocorre espontaneamente quando uma pessoa ressalta o valor de determinada marca para você no intuito de ajudá-lo em seu processo de compra. Digamos que este tipo de indicação é orgânica, ou seja, aconteceu instintivamente sem a necessidade de uma interferência comercial;
  2. Indicação comercial: quando uma empresa fomenta um sistema de indicação, no qual as pessoas ganham bonificação por indicar seus produtos ou serviços. Neste formato, a empresa precisa de um colaborador, ou quem sabe uma equipa para gerir este processo de bonificação, a fim de que isso se torne mais um canal de aquisição de clientes.

A partir do momento que você capta os dados da empresa ou consumidor indicado, cabe a sua empresa realizar o processo de prospecção ativa.

Em outras palavras: entrar em contato, qualificá-lo, entender seu momento de compra e, por fim, realizar a venda.

Dependendo do seu negócio, a prospecção de clientes via indicação pode ser anunciada para pessoas não clientes, criando uma política de bonificação de acordo com cada venda fechada.

Também é possível fomentar as indicações apenas para sua base de clientes, já que eles conhecem seus produtos, assim possuindo mais propriedade e autoridade para indicá-los.

4. Prospecção de Clientes por Parceria

Este tipo de prospecção de clientes pode chocar com o conceito anterior de prospecção por indicação, pois as pessoas que indicam sua marca, de certa forma também se tornam parceiras dela.

Porém, quando falamos sobre prospecção por parceria, nos referimos a abertura de novos canais de venda, ou seja, empresas, escritórios, ou profissionais autônomos que representam sua marca por vínculo contratual (sem vínculo empregatício).

Imagine que você produz uma nova linha de cosméticos voltada para salões de beleza. Para aumentar suas vendas, certamente você irá prospectar salões para eles conhecerem sua marca.

Mas e se, além disso, você também procurar por distribuidores ou escritórios representantes que possam acatar sua marca em seu portfólio de produtos, e assim representá-la pelo país?

Dessa forma, você terá seu produto sendo divulgado por distribuidores de cosméticos parceiros que farão suas próprias divulgações, cabendo a você apenas o fornecimento dos pedidos.

Digital Influencers

Parceiros digitais ou influenciadores podem ser uma ótima opção de prospecção por parceria.

Diferente dos formatos acima, o influenciador digital é apenas um canal de divulgação do seu produto ou serviço.

Para fortalecer este tipo de parceria online, primeiramente sua empresa precisa conhecer o influenciador, entender qual público alvo ele atinge, e assim alinhar uma divulgação.

Mas, é claro, sempre com a responsabilidade de medir resultados para que você contabilize as vendas fechadas a partir do parceiro digital.

O Instagram tem sido uma ótima ferramenta neste sentido. Isso porque o aplicativo evoluiu ultimamente, de modo a permitir a publicação de posts compartilhados entre o influenciador e a empresa.

Ilustração de celular mostrando uma mulher negra com vestido laranja, segurando outro celular, rodeada por ícones de redes sociais, com o texto: "Influenciadores digitais podem ser aliados na prospecção de clientes"

A vantagem de contar com um influenciador é muito grande, pois atualmente as pessoas adotam personalidades como referências para suas escolhas pessoais, seja com um produto, viagem, serviço ou atendimento.

A criação de lives é outra ferramenta incrível para geração de autoridade. Através da live, você entrega um conteúdo de valor ao seu público, tendo a oportunidade de acessar a audiência do seu parceiro influencer.

Dessa forma, você prospecta pessoas que tenham o perfil que sua empresa procura para fechamento de novas vendas.

Bônus: Prospecção De Clientes Por Canais

A prospecção de clientes por canais é uma estratégia que consiste em estabelecer parcerias com outras empresas ou organizações para gerar leads.

Pode acontecer de várias formas, como oferecer seus produtos ou serviços como complemento ou solução para os produtos ou serviços da empresa parceira.

Ou, ainda, promover os itens da empresa parceira em seus materiais. Outra opção é realizar eventos em conjunto.

Por exemplo, uma empresa de software pode fazer parceria com uma consultoria de TI para oferecer um serviço de implementação e suporte para seus produtos.

Já uma empresa de marketing digital pode fazer parceria com um e-commerce para oferecer um serviço de otimização de conversão para seu site.

Essa opção oferece aumento da base de leads qualificados, redução de custos por geração de leads e melhora no relacionamento com os consumidores por oferecer o que eles se interessam.

Para implementar a prospecção de clientes por canais, você deve:

  • identificar potenciais parceiros com um público-alvo semelhante ao seu;
  • entrar em contato com eles para apresentar sua empresa e proposta de parceria;
  • negociar os termos da parceria, com objetivos, benefícios e responsabilidades de cada empresa;
  • executar a parceria conforme as estratégias pensadas em conjunto.

Quais as Etapas da Prospecção de Clientes?

Independentemente do tipo de prospecção de clientes, sua empresa sempre girará em torno de uma mesma realidade: “agora que tem o contato do potencial cliente, o que fazer com ele? E qual a melhor forma de trabalhar a abordagem inicial?”

Para isso, você precisa seguir algumas etapas. A ideia é que seu potencial cliente tenha contato com sua marca de uma forma mais voltada à venda (jornada de conhecimento do produto ou serviço), e assim entre em seu funil de vendas.

Listamos aqui cinco etapas essenciais para a prospecção de clientes cumprir seu propósito.

1. Pesquisa

Para cada tipo de prospecção de clientes, a pesquisa do perfil ideal é fundamental.

Isso porque é ela que determina quem você deve procurar, onde procurar, quais plataformas ou estratégias de marketing usar e qual modo de contato ideal para abordar os potenciais clientes.

É comum as empresas realizarem pesquisas de mercado, as quais delimitam este público e definem a persona.

A persona nada mais é do que a criação de um avatar que representa o seu público-alvo. Após encerrada a pesquisa, agora você pode partir para a execução das estratégias.

2. Prospecção

Esta é etapa nada mais é do que identificar os potenciais clientes após a criação da sua persona (definição do seu público-alvo, conforme a etapa anterior).

Ilustração de mulher abrindo uma porta ao lado de uma lista com 5 etapas da prospecção de clientes:

1. Pesquisa
2. Prospecção
3. Conexão
4. Educação
5. Fechamento

Após ter em mãos os dados para contato do seu público, parte-se então para a primeira conexão a fim de entender o momento de compra deste potencial cliente.

3. Conexão

A primeira conexão é justamente o resultado da etapa anterior. Você delimitou quem é o seu público e já conseguiu captar seus contatos por prospecção ativa ou passiva (Outbound ou Inbound)?

Agora, sua empresa precisará se posicionar diante desses potenciais clientes e entrar em contato para se tornar relevante em seu momento de compra.

4. Educação

Se você já se conectou com seu potencial cliente, é necessário mantê-lo “nutrido” de informações para que ele entenda que você pode atendê-lo.

Para isso, cada negócio possui uma forma de divulgar seus conteúdos. Seja por meio de uma cadência de e-mails semanais, newsletter, ligações alternadas para abordagem do potencial cliente, dentre outras formas de fornecer informações.

Essas informações incluem quem você é, como pode ajudá-lo e por que você é relevante em meio ao mercado competitivo.

5. Fechamento

Venda realizada com sucesso! Este é justamente o momento em que você encerra o processo de nutrição, convencendo seu potencial cliente a adquirir seu produto ou serviço.

Dependendo do seu negócio, o fechamento pode ser via contrato, ou apenas o fechamento do pedido com o intuito de fornecê-lo em um prazo pré-determinado.

Como Deve Ser Feita A Prospecção De Clientes?

A prospecção de clientes é uma etapa essencial para o sucesso de qualquer negócio, pois é a partir dela que se obtém os clientes em potencial com maior probabilidade de fechar negócio.

Para ser eficaz, existem algumas dicas importantes que fazem toda a diferença na sua execução. Confira quais são todas elas.

Estudo O Perfil Do Seu Cliente

O primeiro passo é entender quem é o seu cliente ideal. Quais são suas necessidades? Quais são seus desafios? Onde ele está? Quanto ele está disposto a pagar?

Com essas informações, você poderá direcionar sua prospecção de clientes para as pessoas com maior probabilidade de se interessar pelos seus produtos ou serviços. 

Vá Onde Ele Está

Não adianta querer prospectar clientes que não estão no seu radar. É importante estar presente nos canais onde o seu cliente ideal está. Isso pode ser feito por meio de redes sociais, eventos, webinars etc.

Desenvolva Um Bom Relacionamento

A prospecção de clientes não é apenas sobre vender. É também sobre construir relacionamentos. É importante se conectar com o cliente em um nível pessoal, entender suas necessidades e mostrar como você pode ajudá-lo.

Não Perca Contato

Depois de fazer o primeiro contato com o consumidor, não deixe de manter o relacionamento. Envie e-mails, mensagens, faça ligações, entre outras estratégias para se manter presente na mente dele.

Diversifique As Técnicas De Abordagem Ao Cliente

Não existe uma única técnica de prospecção de clientes que seja eficaz para todos os eles. É importante diversificar as técnicas de abordagem para aumentar as chances de sucesso.

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Como Gerar Leads Qualificados?

A geração de leads qualificados envolve entender o público-alvo, criar conteúdo relevante, promover seus conteúdos, capturar os clientes e qualificá-los. Para isso, existem algumas estratégias específicas, como:

  • Marketing de Conteúdo para criar e distribuir conteúdo relevante e valioso com foco em atrair leads, educar o mercado e construir relacionamentos. Para tanto, entenda as necessidades e interessantes de leitura do seu público, ofereça isso em troca de seus contatos e promova o conteúdo em vários canais.
  • Inbound Marketing para atrair leads para o seu site ou blog mediante SEO (técnica de otimização no site e blog), SEM (pagamento para aparecer nos resultados de pesquisa) e mídia social.
  • Marketing de relacionamento para criar conexão com os leads por meio de e-mails, interação em mídias sociais e participação em eventos.
  • Marketing de referência para incentivar seus clientes existentes a indicar seus produtos ou serviços para seus amigos e familiares.
  • Eventos e feiras para se conectar com leads potenciais, aprender sobre suas necessidades e apresentar seus produtos ou serviços.

Como Criar Uma Cadência De Prospecção?

Uma cadência de prospecção de clientes é um plano de ação para definir as etapas para abordar e qualificar leads. É uma ferramenta essencial para o processo de vendas, pois ajuda a abordar os leads de forma consistente e eficaz.

Para criá-lo, você precisa definir o que espera alcançar com a sua cadência de prospecção. Você quer gerar leads, qualificar leads, ou fechar negócios?

Ainda, saiba quais são os leads que você quer abordar e quais são suas necessidades e interesses.

Além disso, saiba como você entrará em contato com seus leads. Você usará e-mail, telefone, ou redes sociais? E claro, planeje o que você dirá ou fará em cada ponto de contato.

Também defina o intervalo de tempo entre os pontos de contato. E não se esqueça de testar e ajustar sua cadência com um pequeno grupo de leads.

Para sua cadência de prospecção funcionar, personalize sua abordagem, seja consistente para não perder oportunidades e seja persistente, pois nem sempre o resultado é imediato.

Quem É o Responsável Pela Prospecção de Clientes em Uma Empresa?

Esta função da prospecção pode variar de acordo com o tipo de prospecção de clientes, conteúdo este que abordamos acima com riqueza de detalhes 

Obviamente a prospecção é feita pelo setor comercial das empresas, já que se trata de um relacionamento inicial entre a empresa e o público-alvo, porém, as funções podem variar conforme explicamos a seguir. 

Na prospecção passiva (Inbound Marketing), as estratégias de atração estão mais fortemente relacionadas ao time de marketing da empresa.

A integração deste setor com a área de vendas é essencial para que o fluxo entre a atração e o fechamento de vendas seja contínuo e processual. 

Já na prospecção ativa (Outbound), as responsabilidades de abordar os potenciais clientes  estão mais relacionadas ao time de vendas.

Isso porque o próprio profissional que realiza a abordagem precisa ter um discurso de vendas alinhado com os objetivos comerciais da empresa.

Quem deve fazer a prospecção de clientes?

Algumas empresas criam o Outbound como uma canal auxiliar no time comercial, com uma equipe dedicada à prospecção de clientes, sem se envolver nas estratégias comerciais tradicionais (vendedores externos ou representantes) do processo de venda.

Para os demais canais de aquisição de clientes como Indicação e Parceiros, o ideal é ter dentro do seu time comercial alguém que realize a coordenação deste relacionamento.

É que se trata de um processo terceirizado, ou seja, entre sua empresa e pessoas sem vínculo empregatício com ela.

Qual É o Melhor Momento Para Iniciar Um Processo de Prospecção Mais Estruturado?

Todos os momentos são ideais quando se trata de evoluir. Porém, entendemos que cada empresa possui uma dinâmica de atividade de vendas diferente, sendo que muitas delas ficam a mercê da sazonalidade das vendas.

Então, o ideal seria iniciar a estruturação em momentos nos quais seu time comercial terá mais tempo hábil para assimilar e absorver novas estratégias de prospecção de clientes.

Planejando dessa forma, você não prejudica a estrutura atual que já funciona, e possui maior qualidade de tempo para redesenhar seus processos para que todo o time abrace os novos tipos de prospecção.

Afinal, fechar vendas é um objetivo de todos que lidam com a rotina comercial.

Quais Os Desafios Da Prospecção De Clientes?

Mesmo sendo um processo indispensável para o crescimento de uma empresa, também é desafiador e exige uma série de habilidades e estratégias para ser bem-sucedido.

Dentre os desafios da prospecção de clientes podemos destacar:

  • identificação do público-alvo certo, uma vez que envolve a criação de personas de compradores precisas e compreensão das necessidades e preferências do mercado;
  • coleta de dados precisos sobre potenciais clientes;
  • concorrência que dificulta se destacar e conquistar clientes em potencial;
  • comunicação eficaz com leads por que engloba escolher os canais certos, criar mensagens convincentes e estabelecer relacionamentos;
  • rejeição de ofertas ou contatos iniciais;
  • qualificação de leads, pois é preciso definir quais têm maior probabilidade de se tornar clientes reais;
  • tempo e recursos;
  • mudanças no mercado e ajustes das estratégias rapidamente;
  • escolha da tecnologia e automação que se integrem bem em seu processo;
  • acompanhamento e gestão de leads conforme se movem suavemente pela jornada do cliente

Exemplos De Prospecção De Clientes

Ainda não entendeu muito bem como colocar em prática a prospecção de clientes? Vamos exemplificar todas essas ideias em três negócios diferentes.

Em uma indústria, a prospecção de clientes pode ser feita por meio de diversos canais, como:

  • telemarketing;
  • e-mail marketing;
  • redes sociais;
  • participação em eventos.

Assim, uma empresa de alimentos industrializados envia um e-mail marketing para restaurantes e supermercados com informações sobre seus novos produtos.

Já uma indústria de máquinas industriais participa de uma feira para apresentar seus produtos a potenciais clientes.

Em uma distribuidora, essa estratégia pode ser aplicada em canais, além do telemarketing e e-mail marketing, em visitas comerciais.

Portanto, uma distribuidora de bebidas pode enviar e-mails personalizados para bares e restaurantes para oferecer seus produtos.

Enquanto isso, uma distribuidora de materiais de construção pode solicitar indicações de clientes atuais para potenciais clientes.

Já um e-commerce, a prospecção de clientes pode ser realizada de muitas formas, como marketing de conteúdo, campanhas de e-mail marketing e anúncios pagos.

Na prática, uma loja virtual de roupas pode criar um blog com dicas de moda, para atrair potenciais clientes. 

Por fim, um comércio eletrônico de livros pode exibir anúncios pagos em redes sociais, para atingir um público interessado em leitura.

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Conclusão

A prospecção de clientes impacta diretamente no crescimento e no sucesso de uma empresa.

É um processo que envolve a identificação, a atração e o envolvimento de leads com potencial para se tornar clientes reais.

Com nossas dicas, você pode planejar e executar a sua prospecção de clientes com muito mais inteligência e obter resultados surpreendentes.

Claro, com a ajuda da tecnologia você poderá organizar todo esse fluxo com muito mais estratégia.

E se você quer ter acesso a dados de contato, histórico de compras, preferências e outras informações relevantes sobre seus clientes e leads, agende uma demonstração gratuita do ERP WebMais para contar com todas essas funcionalidades e muito mais.

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