descubra a sazonalidade do seu negócio e melhore suas vendas

Saiba O Que É Sazonalidade E Importância Para Sua Empresa

Imagem de Sanon Matias

Nenhuma empresa escapa dos efeitos das sazonalidades de vendas. Claro, fica bem mais fácil identificá-la quando se é responsável por uma distribuidora especializada em artigos para datas comemorativas, por exemplo.  

Mas, e se o fluxo das vendas de seu negócio for um pouco menos óbvio? Nesse caso, o seu papel será entender porque a sazonalidade acontece e qual o impacto no seu negócio.  

Parar de perder dinheiro com as sazonalidades e ainda ser capaz de alcançar a previsibilidade em vendas nem sempre será uma tarefa fácil. Mas não se preocupe, esse artigo vai te ajudar. 

Que tal contar com a tecnologia para gerenciar suas vendas e os dados da sazonalidade? O ERP WebMais oferece esse controle, além de diversas outras funcionalidades! Agende uma demonstração gratuita e saiba mais.

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O Que Significa Sazonalidade?

A sazonalidade está relacionada a eventos que acontecem sempre em uma determinada época. 

No mundo dos negócios, esse termo tem relação com as variações nos volumes de vendas por influência de fatores externos. Os melhores exemplos são datas comemorativas, estações do ano, entre outras coisas.

Quem vende roupas de frio, por exemplo, tende a vender mais nas estações mais frias e menos nas estações mais quentes. Já o contrário acontece com quem trabalha com roupas de banho.

O Que Causa Sazonalidade Nas Vendas?

Ocasiões como Natal, Dia das Mães, Volta às Aulas, Dia das Crianças, Carnaval, Copa e muitas outras podem afetar os rendimentos de um negócio. Mas, é importante lembrar que isso ocorre de forma positiva como negativa. 

Afinal, essas situações interferem no comportamento do consumidor, alterando os seus hábitos de consumo e, como consequência, a demanda por determinados produtos no mercado.

A sazonalidade, no entanto, nem sempre está relacionada a datas comemorativas ou mudanças em estações, fatos que acontecem poucas vezes ao ano. Para alguns tipos de negócio, a sazonalidade pode ser semanal ou até mesmo diária.

Principais causas da sazonalidade nas vendas
(No centro da imagem, “SAZONALIDADE”, e as causas todas com uma flexinha apontando para a palavra no meio)
- Natal
- Dia das Mães/Pais
- Carnaval
- Estações do ano
- Horários de pico
- Grandes eventos de cada setor (moda, alimentação, design, etc)
- Condições climáticas

Um restaurante self-service é um ótimo exemplo de negócio com sazonalidade diária. As suas vendas crescem no horário do almoço, mas não são tão grandes no café da manhã e nem no jantar. 

Outro bom exemplo são os barzinhos. Isso porque eles podem ter muito movimento no final de semana, mas nenhum movimento na segunda-feira.

Em resumo, as sazonalidades podem ser causadas por um grande número de fatores. Sendo assim, aqueles que afetam o seu negócio vão depender da sua área de atuação. 

Uma loja de roupas de frio pode ser afetada pelas estações do ano, e não pelo horário do dia. Mas, como vimos, o contrário acontece com um restaurante self-service em um bairro comercial.

O ERP WebMais facilita o seu entendimento sobre a sazonalidade das suas vendas. Através de relatórios precisos e atualizados, você vai poder analisar cada período de vendas, produtos, lucros e todos os dados importantes. Agende uma demonstração gratuita

Quais Os Tipos De Sazonalidade?

A sazonalidade estabelece alguns padrões de comportamento e de vendas que se repetem de tempos em tempos. Existem vários tipos de sazonalidade no mercado e, a seguir, apresentamos as principais!

Alimentos

A sazonalidade é muito forte na agricultura, já que nem todas as culturas podem ser cultivadas em qualquer época do ano. Nesse caso, os fatores que mais influenciam na oferta de alimentos são as estações do ano e as condições climáticas.

É por isso que, em determinadas épocas, alguns alimentos aparecem em maior quantidade e com melhores preços nos mercados. Já em outros meses, os mesmos alimentos podem ter menos oferta e preços mais altos.

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Empresas

Nas empresas, as datas comemorativas têm grande influência na sazonalidade. Elas podem significar mais ou menos vendas, a depender do tipo de produto ou serviço oferecido por cada negócio. 

Empresas de material escolar, por exemplo, vão vender mais no início e no meio do ano, quando acontece a volta às aulas.

O empresário precisa estar muito atento à sazonalidade do seu próprio negócio porque ela não influencia somente na produção ou na compra de artigos para revenda. Mas também traz impactos para outros setores como a logística e a gestão dos recursos humanos.

Datas

As datas comemorativas podem influenciar nas vendas de diversos tipos de empresas. No Natal e nos dias de Mães e Pais, sempre crescem a venda de presentes. Já os períodos de férias escolares e feriados prolongados influenciam positivamente o setor de turismo.

Quais Os Benefícios Em Gerenciar A Sazonalidade?

Conhecer as sazonalidades que afetam sua empresa é importante para que a gestão possa se planejar em relação à produção e às rotinas de vendas. 

Além disso, o planejamento também se estende em relação a pontos como os processos logísticos, gestão de estoque e gestão de pessoas.

Veja algumas outras vantagens de fazer uma gestão eficiente das sazonalidades da sua empresa!

Redução De Gastos

O gestor entende quando a empresa vende mais determinados produtos e quando vende menos. Então, com esses dados, é possível fazer um planejamento estratégico mais acertado. 

Dessa forma, existem chances de reduzir uma série de custos para o negócio, que vão desde a aquisição de matéria-prima até a folha de pagamento.

Aumento Da Lucratividade

Com menos gastos na empresa, a lucratividade tende a aumentar. E com planejamento e análise de dados relativos a anos anteriores, é possível enxugar a operação em épocas de menor demanda e ter lucro mesmo nesses momentos.

E uma boa gestão de sazonalidade pode ainda potencializar os lucros em épocas que já são tradicionalmente positivas. 

O conhecimento sobre as demandas do mercado pode ser usado como base para campanhas de divulgação, estratégias de vendas e uma operação sem erros.

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O conhecimento sobre as sazonalidades também é benéfico para os recursos humanos da empresa. 

Isso porque quando o planejamento é feito com base em dados e condiz com a realidade, todo o time pode trabalhar de acordo com o que foi projetado. Assim, evitam-se surpresas desagradáveis no momento de picos de produção.

Além disso, os funcionários operam com mais calma e tranquilidade, o que diminui significativamente as chances de erros nos processos internos.

Processos Inteligentes E Eficientes

Empresas que lidam bem com a sazonalidade conseguem deixar os seus processos mais eficientes. 

Isso porque o conhecimento sobre as épocas de mais ou menos movimento ajudam a ter um controle de qualidade mais acertado e mais completo sobre as variações da demanda.

As Sazonalidades Das Vendas E O Impacto No Seu Negócio

O conceito de sazonalidade nada mais é do que as flutuações de vendas que são causadas por fatores externos. 

Elas podem ocorrer ou não de maneira previsível, como no caso de demandas relacionadas a um determinado momento do ano ou relacionadas a eventos atípicos.  

As sazonalidades podem ser positivas, quando se lucra com o aumento das vendas, ou negativas, quando o contrário acontece e faz toda a diferença no faturamento.  

As empresas que entendem a sazonalidade de seus negócios podem prever e preparar seus estoques, mão de obra e outros detalhes impactados por esse cenário. 

Assim, quando acontece uma variação por sazonalidade já esperada, ficará mais fácil reduzir os custos e aumentar as receitas. Já no caso de uma demanda não prevista, sua empresa lidará com o caso com mais dificuldade.

8 Dicas Para Lidar Com A Sazonalidade De Vendas

A responsabilidade de lidar com a sazonalidade de vendas é bem grande, mas fique tranquilo, essas oscilações podem ser capitalizadas. Veja como as dicas abaixo podem ajudar!

1 – Conheça O Seu Mercado

Ser especialista no seu mercado é um dos fatores mais importantes na hora de lidar com a sazonalidade de vendas. O Business Model Canvas (também conhecido como Modelo ou Matriz Canvas) pode ajudar nessa missão.  

Ele leva em conta uma proposta para o mercado que esteja clara e alinhada com os objetivos do negócio. Em seguida, são realizadas algumas investigações e testes para comprovar as ideias e adaptá-las ao mercado.   

Os pontos analisados na matriz são:

  • Atividades-chave: as mais importantes para executar sua proposição de valor;
  • Recursos-chave: quais serão necessários para criar valor para o cliente;
  • Rede de parceiros: alianças que complementam aspectos do seu modelo de negócios;
  • Proposição de valor: uma visão geral do valor que sua empresa entrega ou deseja entregar;
  • Segmentos de clientes: uma delimitação do público-alvo que sua empresa deseja impactar;
  • Canais: os meios pelos quais sua empresa vai fornecer ou vender os produtos;
  • Relacionamento com o Cliente: como será o processo de gestão de atendimento e relacionamento com seus clientes;
  • Estrutura de custos: custos utilizados para viabilizar o modelo de negócios;
  • Fluxos de receita: fontes e fluxos de receita da empresa.

Ao colocar esses pontos em prática, você será capaz de traçar a essência do negócio, incluindo os elementos necessários para o seu funcionamento. 

2 – Entenda O Seu Cliente

O comportamento de compra muda constantemente. Ao entender os desejos e necessidades do seu consumidor, ficará muito mais fácil lidar com as oscilações de vendas.  

Como eu posso entender melhor o meu cliente?
(Imagem de uma mão segurando uma prancheta com os tópicos abaixo escritos nela, e cada um com um checklist:)

- Sei qual é meu público-alvo
- Tenho uma boa buyer persona 
- Meu funil de vendas funciona bem

No processo de descobrir quem realmente consome os seus produtos entram em campo alguns conceitos importantes. São eles:

Público-alvo: Parcela do mercado que consome o que sua empresa fabrica ou distribui. A definição e entendimento do público-alvo são essenciais para direcionar os esforços da empresa.

Buyer persona: Representação semi-fictícia das pessoas que compram da sua empresa e que compõem o seu público-alvo. É para elas que seus esforços de marketing e vendas devem ser direcionados.

Funil de vendas: Dividido em topo, meio e fundo, é um importante conceito de vendas e marketing. Facilita o planejamento, nutrição e a aquisição de clientes.

Ao definir o comportamento de compra do cliente, será muito mais simples mapear a sua sazonalidade de vendas. Isso porque ela reflete o comportamento de quem compra os seus produtos ou serviços. 

3 – Mergulhe Na Sua Concorrência

Você pode dizer que conhece profundamente a sua concorrência? Isso também é fundamental ao se preparar para a sazonalidade de vendas

A matriz SWOT avalia o ambiente competitivo, já que ela leva em conta as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças do seu negócio. 

Uma análise SWOT completa pode ser reveladora. Com base nos aprendizados, será possível traçar estratégias para capitalizar seus pontos fortes, trabalhar seus pontos fracos, aproveitar oportunidades e lidar com as ameaças ao seu negócio. 

Qual é a maneira que os seus competidores lidam com as oscilações de vendas: novos produtos? Serviços? Valor agregado no portfólio que já existe? E a sua empresa, o que vai fazer em relação aos pontos identificados na análise SWOT? 

Tudo isso será respondido em profundidade a partir do momento que você colocar a matriz em prática.

4 – Faça Um Plano De Vendas Realista

Definir e executar um plano de vendas ‘pé no chão’ é mais uma dica de ouro. Até porque não adianta ele ser super arrojado e visionário, mas impossível de ser realizado. 

Você vai perceber que esse é um bom caminho para lidar com as oscilações nos resultados de vendas. 

E esta é uma forma de se preparar para os períodos nos quais seus números não performam tão bem. Temos aqui no blog um artigo que detalha sobre como realizar um planejamento eficaz. Vale a pena ler!

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5 – Defina Metas Alcançáveis Para O Time De Vendas E Os Incentive

Além de um plano de vendas, é necessário também levar em conta as metas a serem alcançadas pelo seu time. E o mais importante de tudo: elas também precisam ser adequadas aos períodos de sazonalidade. Tanto para mais, quanto para menos.  

Aproveite os picos de vendas para exigir mais e traçar metas desafiadoras. Mas, para os meses de queda, é importante também adequar os objetivos, caso contrário você pode desmotivar o time comercial.

6 – Erre Rápido Para Corrigir Rápido

A sazonalidade de vendas que não foi prevista (ou que foi minimizada no planejamento de vendas) chegou, pegou a todos de surpresa e os resultados não são bons. 

Quanto mais rápido sua empresa assumir esse fato e corrigir a rota para se adaptar ao mercado, menores serão os impactos. Então, procure não se enganar e tome ações rápidas. Seja ágil! Essa é uma mentalidade das startups que ganha cada vez mais popularidade! 

7 – Tenha Um Mix Adequado De Produtos

A análise dos dados das suas vendas do último ano, por exemplo, será de grande ajuda para definir um mix de produtos adequado. O ideal é que a empresa tenha o suficiente para atender aos clientes durante o ano todo, de acordo com a sazonalidade de cada um deles.

Estoque muito alto é dinheiro parado que pode ser perdido. Já a falta de estoque poderá causar ruptura nas vendas. 

Vamos dar um exemplo com base em uma indústria de alimentos. Imagine que ela opera com menor nível de produção entre os meses de janeiro e abril. Então, esse pode ser um bom momento para colocar colaboradores em férias ou trabalhar em novos projetos. 

Outro caminho para lidar com a sazonalidade é promover produtos que são mais vendidos no inverno, mesmo em épocas mais quentes. O tom pode ser: ‘quem disse que não se toma sopa no verão’?  

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8 – Invista Em Marketing

Faça do limão uma limonada! Aqui, o recado é potencializar a sazonalidade de vendas e transformá-la em campanhas de marketing focadas no grupo de produtos específicos que atendam à necessidade de cada momento. 

Mas é claro que o ideal é que pelo menos um planejamento trimestral seja realizado com antecedência. 

Aqui vai entrar em ação todo o estudo realizado na etapa de entender o seu cliente. O perfil do consumidor vai revelar sua presença digital e quais são as mídias sociais mais consumidas para direcionar os esforços.    

Talvez o maior benefício de compreender como a sazonalidade afeta as vendas das empresas seja conseguir informações sobre o que não se pode controlar. 

Às vezes, as vendas aumentam, outras vezes diminuem e, se você conseguir ajustar esses números, saberá se essas flutuações estão dentro ou fora do seu controle. Então, fazer a gestão industrial, por exemplo, também é importante para garantir o controle de vendas. 

Na prática, isso significa que você pode alocar sua energia e recursos onde eles podem fazer a diferença.

Como Aproveitar As Sazonalidades Positivas?

As sazonalidades positivas são aquelas que trazem mais demanda para os produtos ou serviços que a sua empresa oferece. Para se planejar para essas épocas, o primeiro passo é analisar o seu desempenho nos mesmos períodos de anos passados.

Aproveite as sazonalidades positivas do seu negócio  (Gestor fazendo joinha, rodeado com estoque entrando e estoque saindo)

Assim, você vai entender quais produtos vendem mais e o volume de vendas de cada um deles. Esses dados vão ajudar a preparar o seu estoque e o seu time para uma boa época de vendas.

Confira mais dicas para aproveitar as sazonalidades positivas:

  • Aumente a sua capacidade de produção;
  • Foque nos produtos certos;
  • Invista em marketing para ganhar visibilidade;
  • Considere a contratação de mão de obra temporária, tanto para a produção como para as vendas;
  • Prepare a sua logística para que ela dê conta de todas as demandas do mercado.

Como Se Precaver Das Sazonalidades Negativas?

Já as sazonalidades negativas são aquelas que diminuem a demanda dos seus produtos ou serviços no mercado. Para evitar impactos negativos nessas épocas, o primeiro passo é saber identificá-las. Assim, você pode planejar ações como:

  • Férias coletivas;
  • Ritmo de produção reduzido;
  • Operação com uma equipe mais enxuta;
  • Diminuição do estoque;
  • Ações promocionais para dar saída a produtos parados.

Quais Os Cuidados Com Pequenas Sazonalidades?

As pequenas sazonalidades são as que causam impactos positivos ou negativos no negócio, mas por um período muito curto de tempo. Na Sexta-feira Santa, por exemplo, é normal que um açougue venda menos, já que muita gente evita comer carne nesta data.

Mas será que vale a pena fazer uma grande mudança no planejamento estratégico da empresa por causa de um único dia? 

Essas questões devem ser analisadas individualmente por cada gestor. Essa análise deve considerar as especificidades de cada negócio, como o seu público, tipo de produto ou serviço e  situação financeira.

Como Funciona A Sazonalidade Nas Operações Logísticas?

Assim como afetam as vendas, as sazonalidades causam um grande impacto nas operações logísticas das empresas. 

Em épocas de grande demanda, como é o caso da Black Friday, problemas logísticos podem afetar as vendas e atrapalhar a experiência dos clientes.

Por isso, além de planejar a sua operação interna, as empresas devem se atentar para a logística quando fizerem os seus planejamentos conforme as sazonalidades.

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Conclusão

Conhecer bem as sazonalidades que afetam a empresa é uma tarefa de grande importância para os gestores. 

Dessa forma, é possível se planejar estrategicamente tanto para potencializar os resultados em épocas positivas como para reduzir os impactos negativos em épocas de menor demanda.

Para fortalecer o planejamento de vendas, você pode contar com a tecnologia. Agende uma demonstração gratuita do ERP WebMais e entenda como o sistema vai otimizar seus resultados.

2 Comentários “Saiba O Que É Sazonalidade E Importância Para Sua Empresa

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