Funil de vendas: o que é, benefícios e como montar o seu?

O Que É Funil de Vendas, Etapas e Como Montar o Seu!

Melhorar a eficiência do funil de vendas deve estar entre as prioridades do setor comercial. Uma decisão que faz bastante sentido, já que um funil bem construído oferece uma visão do processo do comportamento, dos desafios e decisões de seus clientes em potencial. 

A questão é que são poucas as organizações que dão uma atenção adequada a ele. Uma pesquisa realizada pela Pardot descobriu que 68% das empresas não costumam medir seu funil de vendas

O mesmo levantamento mostrou que 69% não têm um processo de nutrição e 79% dos leads não são convertidos em clientes. 

Uma coisa é certa: milagres não existem e sem processos de vendas sólidos é quase impossível converter leads com eficiência, aumentando as vendas e a receita. 
Como está o seu funil de vendas atualmente? Continue a leitura deste post para transformá-lo para melhor!

automatize os processos, integre setores e elimine retrabalhos.

O Que É o Funil de Vendas?

Um funil de vendas é um conceito que mapeia a jornada de um cliente ao fazer qualquer tipo de compra. 

O modelo usa um funil como analogia porque um grande número de consumidores em potencial pode começar na extremidade superior do processo de vendas, mas apenas uma fração dessas pessoas acaba chegando  até o final do funil, ou seja, fazendo uma compra. 

Um funil de vendas é como uma máquina de construção de relacionamentos para gerar leads em escala, melhorando exponencialmente as vendas. 

Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, ele facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.  

Cada um dos estágios tem um impacto no comportamento do consumidor – e você precisa conhecê-los intimamente. Ao dominá-los, a equipe de vendas será capaz de usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a outra.

Como Funciona o Funil de Vendas?

A compra não é um processo imediato – ela acontece por etapas. 

Existem vários momentos entre o primeiro contato de alguém com uma empresa até a compra: a pesquisa sobre o produto e empresa, a consideração do preço, conversas com outras pessoas que estão em busca ou já conseguiram as mesmas soluções, etc.

Cada um desses momentos indica se a pessoa está mais propensa ou não a comprar. 

Alguém que já entrou em contato com a empresa e está fazendo pesquisas de preço certamente está muito mais perto de comprar do que uma pessoa que acabou de descobrir o produto. Ou seja, ela está em uma etapa mais avançada do funil de vendas.

O funil de vendas online funciona como uma forma de determinar em que estágio do processo de compras uma determinada pessoa está. 

A partir dessa constatação, é possível traçar estratégias para convencê-la a avançar para a próxima etapa, até que chegue ao ponto final, que é a compra.
É por isso que o funil de vendas é dividido em etapas!

Quais as Etapas do Funil de Vendas? 

O funil de vendas do marketing digital é dividido em várias etapas, que variam de acordo com o modelo de vendas adotado. Uma das maneiras mais comuns é dividi-lo em três fases: topo, meio e fundo.

Quais as etapas do funil de vendas?

Topo: aprendizado e descoberta;
Meio: reconhecimento e consideração;
Fundo: decisão.

Topo (Aprendizado e Descoberta)

No início de sua jornada, os clientes em potencial têm um problema específico, pesquisando e aprendendo sobre ele. São muitas as perguntas, pois provavelmente não deram um nome a ele – apenas conhecem os sintomas. 

Aqui estão alguns exemplos de possíveis questões:

  • Uma distribuidora de software de suporte ao cliente: “benchmarks do setor de suporte ao cliente”;
  • Uma loja de colchões: “Por que minhas costas doem depois de dormir?”;
  • Uma indústria de alimentos: “Dicas de comidas práticas”. 

Os consumidores procuram uma fonte confiável de informação e educação. Mas como eles chegam até esse estágio? 

As possibilidades são muitas como utilização correta de técnicas de SEO, realização de campanhas no Adwords e anúncios em redes sociais, publicação de blogposts e vídeos, visitas às redes sociais e envio de emails. 

No topo do funil de vendas, seu cliente em potencial deseja se sentir instruído e confiante para poder falar sobre suas dúvidas e problemas quando chegar a hora. 

Neste estágio, os prospects se transformam em leads. É hora do seu time de vendas fazer perguntas relevantes e qualificá-los, que é o que nos leva à próxima etapa.

Meio (Reconhecimento e Consideração)

Neste estágio, você não está mais lidando com contatos sem nome e rosto. Agora eles nomearam e definiram o problema e examinaram todas as soluções disponíveis. 

As dúvidas no meio do funil não são mais genéricas. Em vez de fazer perguntas do tipo “por que”, seus clientes potenciais mergulham em uma variedade de oportunidades que vão remediar a dificuldade. Usando os mesmos setores, estas podem ser as perguntas: 

  • “Como fornecer um excelente suporte ao cliente por telefone?”;
  • “Como escolher o melhor colchão para quem tem dor nas costas?”;
  • “Quais são os alimentos mais práticos para consumo?”.

No meio do funil de vendas, os leads entendem o que os incomoda e querem saber as soluções possíveis. 

Nesse ponto, eles podem não estar necessariamente avaliando fornecedores de soluções, como empresas específicas e seus produtos. Em vez disso, procuram tipos de soluções disponíveis. 

Por exemplo: eles ainda precisam decidir se irão comprar uma solução de software para equipes de suporte internas ou terceirizar totalmente o suporte. Outro exemplo: não há a certeza se precisam apenas de um pillow top ou se devem comprar um colchão novo. 

Nesse estágio, os leads se tornam qualificados conforme sua equipe fala com eles e faz perguntas que ajudam a decidir se sua oferta é adequada para o problema. 

Bom, mas como fazê-lo avançar para o meio? Você precisa ter superado a primeira etapa, que é atrair os leads para seu site, redes sociais ou mesmo uma loja física. Dessa maneira, o ideal é lançar iscas nas páginas do seu site, redes sociais e por meio de anúncios.  

Alguns exemplos de estratégias de captura do lead são por meio de uma oferta de trial, cupons de desconto, assinatura da newsletter, um conteúdo rico ou um convite para conversar com um consultor.

Fundo (Decisão)

Por fim, a parte inferior do funil é quando seus leads agora sabem tudo sobre o problema, o melhor tipo de solução e estão prontos para selecionar o provedor de quem comprar essa solução. 

É por isso que suas dúvidas e preocupações neste estágio passam a ser direcionadas ao fornecedor. As pesquisas on-line, bem como suas perguntas para o time comercial, podem ser: 

  • “O [provedor 1] oferece melhores recursos de software de suporte do que o [provedor 2]?”;
  • “Quem tem a maior garantia para colchões?”;
  • “Em quanto tempo um macarrão instantâneo fica pronto?”. 

Responder aos questionamentos de maneira completa é o que vai ajudar o consumidor a tomar uma decisão que atenda às suas necessidades e problemas específicos, orçamento e outros fatores relevantes. 

É quando seus leads qualificados passam pela fase de decisão, fechando (ou não) o negócio. 

Agora é a hora de testar se ele está pronto para a abordagem direta de vendas. Por isso é muito importante ter claro quem é a sua persona para assim direcionar de maneira assertiva as perguntas ao longo dessas conversas.

Nesse estágio, ter uma ferramenta de automação pode facilitar o processo, pois será mais fácil identificar o momento da abordagem, assim como você pode aumentar sua produtividade e nutrir o lead com mais qualidade. 

Assim, o seu time de vendas terá mais chances de acertar na hora da aproximação, já que conhecerá o perfil do cliente e o que ele está procurando.

Qual a Importância do Funil de Vendas?

A popularização da internet, o aumento da concorrência e a velocidade da informação fazem com que os consumidores estejam cada vez mais exigentes. Eles estão sempre em busca dos melhores serviços, melhores produtos, melhor atendimento. 

Para conseguir se diferenciar dos concorrentes e chamar atenção dos clientes, a empresa precisa descobrir quais são os reais motivos que levam as pessoas a optarem pela sua empresa – e também os motivos que as levam a não comprar. 

Ter um funil de vendas bem estruturado ajuda você a ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente, ou seja, sobre todo o caminho que ele faz até fechar um negócio. 
Assim fica muito mais fácil planejar estratégias de vendas, abordagens e até o desenvolvimento de novas soluções.

Quais os Benefícios do Uso do Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma ótima medida para a sua empresa. Dá uma visão clara das oportunidades atualmente disponíveis, mostrando a receita dos próximos meses. 

Em outras palavras, oferece uma visão completa de onde estão as oportunidades. Quando bem gerenciado torna todos os esforços organizados e previsíveis, indicando os resultados de vendas. Veja outras vantagens da sua utilização!

Quais os benefícios do uso do funil de vendas

Maio produtividade;
Melhor aproveitamento de oportunidades;
Previsibilidade de resultados;
otimização da gestão.

Maior Produtividade

Economize tempo dispensando clientes não qualificados e concentrando-se nos clientes potenciais. Um pipeline de vendas inchado pode enganar um representante de vendas, que perderá seu precioso tempo. 

Ter um funil de vendas sólido em funcionamento permitirá que a equipe descarte leads ruins logo no início e aumente seus esforços com aqueles altamente qualificados. O resultado será maior produtividade que se converterá em vendas e melhores clientes. 

Melhor Aproveitamento de Oportunidades

Quanto mais assertiva a definição do funil de vendas, maior a possibilidade de saber exatamente o que é necessário para levar seus clientes em potencial ao fundo. 

Haverá um melhor aproveitamento de cada oportunidade a partir da abordagem das preocupações do lead antecipadamente e, muitas vezes, antes mesmo que ele perceba. Isso reduzirá seu tempo desde o contato inicial até o fechamento do negócio.

Previsibilidade de Resultados

O funil de vendas ajuda você a saber exatamente quantas pessoas precisam estar na primeira ou na segunda etapas para conseguir ter um determinado número de clientes no final do processo. 

Isso acontece porque cada etapa depende diretamente do desempenho da etapa anterior.

Quando você monitora esses números, consegue prever se a empresa vai conseguir bater a meta e tomar providências antecipadamente caso a resposta para essa pergunta não seja a esperada.

Otimização da Gestão

Um funil de vendas online bem estruturado serve como base para que a equipe de gerenciamento analise cada etapa do processo. Assim, o trabalho de gestão se torna mais prático e objetivo.

Como Construir Um Funil de Vendas?

Antes de começar a definir seu funil de vendas, é essencial ter uma visão de negócios clara, desenvolver uma estratégia conjunta de vendas e marketing e definir tanto as personas como seu público-alvo.  

Se, por exemplo, você pensa em levar o seu negócio para o ambiente on-line ao criar um e-commerce, precisa seguir etapas específicas para desenvolver seu negócio e manter o sucesso.  

O passo a passo abaixo ajudará na estruturação dos processos!

Mapeie a Jornada de Compra do Seu Cliente

Conheça os principais pontos de decisão do ponto de vista dele. Em seguida, defina as etapas de vendas correspondentes para sua empresa. Não deve demorar mais do que 10 minutos por segmento de cliente (se você tiver mais de um).

Defina a Performance Esperada em Cada Etapa do Funil

Também é importante definir o SLA (Service Level Agreement) entre os times de vendas e marketing. O ideal é fazer um quadro (ou planilha), separando cada etapa da jornada e as metas a serem conquistadas pelos colaboradores ou equipe. 

Discuta Cada Estágio Com Outros Vendedores

Uma segunda opinião geralmente o ajuda a identificar falhas no plano antes da implementação. Passe algum tempo revisando se os estágios do funil de vendas correspondem aos cenários de vendas típicos.

Revise os Estágios Finais Com Todo o Time de Vendas

É assim que você vai se certificar de que todos compreendam os objetivos e concordem com as atividades de medição em cada etapa.

Reveja a Estruturação do Funil de Vendas Periodicamente

Se um estágio ou processo parecer confuso, renomeie, exclua ou adicione novos para refletir o que realmente acontece com seu pipeline de vendas.

Quais São os Erros Mais Comuns ao Construir Um Funil de Vendas?

Embora o funil de vendas possa ser uma fonte de grande sucesso para sua equipe de vendas, também pode se tornar uma frustração se for percebido que:

  • a taxa de fechamento de vendas é muito baixa em comparação ao número total de leads gerados;
  • o processo de vendas demorando mais do que o esperado ou necessário;
  • muitos leads tornam-se desinteressados ​​ou não respondem.

A seguir, confira alguns erros comuns em funis de vendas!

Acreditar Que Todo Visitante Será Um Cliente

Como falamos no início do texto, o funil de vendas do marketing digital é uma alusão ao processo de compra: muitas pessoas começam, mas poucas terminam. 

Por isso, um grande erro é acreditar que todo mundo que inicia o processo vai concluí-lo. Se fosse assim, não estaríamos falando de um funil, mas de um cilindro.

É muito comum que pessoas que estão fazendo ações de topo de funil, como visitar o seu site e consumir o seu conteúdo, nem sequer cheguem a se tornar leads. E também é comum que pessoas que se tornam leads nunca concluam uma compra. 

Mas não se deixe abater com esses números. O que importa é que a quantidade de pessoas que chegam ao final do processo de compra seja suficiente para que a empresa consiga cumprir os seus objetivos. 

E, se quiser, você pode lançar mão de algumas ações para otimizar o seu funil de vendas! Vamos falar sobre isso ainda neste artigo.

Descuidar das Etapas e Focar Apenas no Resultado Final

Outro erro comum é focar apenas nas pessoas que estão na fase final. Muita gente olha para o funil de vendas pensando apenas em descobrir quantas pessoas compraram ou estão perto de comprar. Mas o funil não tem outras duas etapas à toa!

Cada uma das etapas anteriores é importante e, sem elas, pode ser que ninguém chegue à etapa final. Por isso, tão importante quanto caprichar nos conteúdos de fundo de funil é planejar estrategicamente as ações de topo e de meio.

E não se esqueça de estar sempre analisando o resultado de todas as etapas, em busca de pontos de melhoria.

Como Otimizar Um Funil de Vendas?

Um funil de vendas cheio de erros e sem eficácia é frustrante, mas a boa notícia é que existem maneiras simples de otimizá-lo. Confira as nossas dicas!

Como otimizar um funil de vendas?

revise o funil de vendas do início ao fechamento;
Mapeie o tempo de resposta inicial do lead;
Identifique por que os clientes em potencial são desqualificados.

Revise o Funil de Vendas do Início ao Fechamento

No início deste guia, você já mapeou o funil. Agora é hora de pensar em possíveis falhas que criam dificuldades para um cliente em potencial fazer negócios.

É muito fácil para empresas como a sua sacrificarem a experiência do cliente por processos internos. Certifique-se de quebrar barreiras e tornar mais fácil sua interação com os consumidores em potencial em todas as fases.

Mapeie o Tempo de Resposta Inicial do Lead

Velocidade literalmente ganha negócios! O tempo que sua empresa leva para responder aos leads assim que eles chegam à caixa de entrada pode ser o primeiro dos erros. 

Portanto, certifique-se de revisar isso e reserve um tempo do seu dia para priorizar o atendimento.

Identifique Por Que os Clientes em Potencial São Desqualificados

Um dos benefícios de ter um funil de vendas é entregar a mensagem perfeita exatamente quando o cliente potencial precisa dela. Portanto, se o funil parece vazar, é hora de aprender sobre os leads que não estão funcionando para você.

Certifique-se de que eles se encaixam na sua buyer persona ideal e, em caso afirmativo, por que eles não mostraram interesse em sua empresa? 

Pode haver motivos como preços, imaturidade do mercado ou um cronograma de implementação de produto muito longo – mergulhe em tudo que possa ser o motivo.

Quais Métricas Monitorar num Funil de Vendas? 

Para aproveitar ao máximo o seu funil de vendas, é essencial acompanhar algumas métricas importantes. Esse é outro método que garantirá funil saudável, as vendas estejam no caminho certo e que o tempo da equipe comercial seja gasto com sabedoria. 

Conheça alguns KPIs (Key Performance Indicators) importantes e que devem ser monitorados!

Oportunidade de Vendas

Permite analisar vendas conquistadas, perdidas e pendentes. Organiza os clientes potenciais com base no valor da oportunidade e probabilidade de fechar um negócio.

Taxa de Fechamento de Vendas

Mede a quantidade de cotações enviadas e os negócios fechados, além de quanto tempo cada colaborador gasta em busca de uma oportunidade.

Valor Médio de Compra

Ajuda a atribuir um valor quantificável a cada oportunidade potencial, estimando quanto custa cada lead.

Desempenho do Produto

Auxilia na observação de quais produtos vendem mais e menos, ajudando no desenvolvimento de campanhas.

Tempo Médio de Conversão

Mede quanto tempo demora para um visitante se tornar um cliente.

Crescimento Mensal de Vendas

Mede o aumento ou diminuição de sua receita de vendas em uma base mensal.

Custo de Aquisição do Cliente

Também conhecido como CAC, mede o quanto sua empresa precisou investir, em média, para conquistar um cliente.

Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo e é trabalho duro, mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo. Acredite ou não, são os  detalhes, como a maneira de tratar o lead, que podem afetar as conversões. 

A idealização e construção de um funil de vendas que representem o que sua empresa e personas desejam é um processo que exige toda atenção! Um bom fluxo de interessados desde o topo até o fundo garantirá o sucesso e o aumento progressivo das vendas.

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Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo e é trabalho duro. Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo. Acredite ou não, são os  detalhes, como a maneira de tratar o lead, que podem afetar as conversões.

A idealização e construção de um funil de vendas que representem o que sua empresa e personas desejam é um processo que exige toda atenção! Um bom fluxo de interessados desde o topo até o fundo garantirá o sucesso e o aumento progressivo das vendas.

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