Por que conhecer o cliente é importante para a frequência de compra?

Conhecer a composição do seu faturamento e o comportamento de compra do cliente é essencial para desenvolver estratégias de vendas. Se você não conhecê-los, sua empresa corre o risco de perder a frequência de compra e competitividade.

Para que você não corra esses riscos, preparamos este post para esclarecer as principais dúvidas:

• Por que conhecer o comportamento de compra do cliente é importante?
• Como descobrir esse comportamento?
• Como é possível aumentar a frequência de compra?

Boa leitura! 

Por que conhecer o comportamento de compra do cliente é importante?

Assim como a fabricação de produtos está mudando, o comportamento de compra do cliente também passa por transformações.

Até alguns anos as pessoas não tinham tanto acesso às informações como agora. Isso porque poucas famílias possuíam um computador em casa e navegar na internet era um desafio.

Entretanto, conforme a tecnologia foi evoluindo e ferramentas como notebooks, tablets e smartphones se popularizaram, o acesso às informações e ofertas cresceu.

Se antes era comum ir até a uma loja física para adquirir uma mercadoria, por exemplo, agora esse procedimento pode ser feito em poucos cliques por um dispositivo móvel. 

Da mesma forma, se o cliente precisa contratar um serviço ou pedir uma encomenda, pode entrar em contato com uma atendente pelo WhatsApp para fazer o pedido. 

Mas não foi apenas a mobilidade e praticidade que fizeram o comportamento de compra sofrer alterações. Na internet a concorrência é acirrada e os preços são mais baixos, e isso tem se tornado mais interessante para o bolso do consumidor.

Então, eis que surge o seguinte questionamento: “Como uma empresa pode garantir o seu faturamento e manter a frequência de vendas se existe tanta oferta no mercado?”

Pois bem, é necessário que ela tenha um diferencial. Algo que só é possível conhecendo o seu público-alvo e persona.

E qual a importância disso? É por meio do desenvolvimento da persona que você irá conseguir desenvolver estratégias de vendas que acompanhem as mudanças do mercado, assegurem o faturamento e satisfaçam, também, os desejos do cliente.   

Descubra o comportamento de compra do seu público

O comportamento de compra de um cliente está relacionado à forma com que ele escolhe e utiliza produtos e serviços, como também a maneira que realiza uma compra.

Esse conjunto de hábitos é o que determina suas necessidades e desejos. Assim sendo, se a sua empresa descobre como funciona esse comportamento, ela se torna capaz de transformar as estratégias para alavancar as vendas.

Mas agora você deve estar se perguntando: “Como é possível descobrir o padrão de compra de comportamento do meu público?”

Bem, é bastante simples! Primeiro, você precisa determinar o seu perfil de cliente ideal ou seja, determinar quais as características que os seus melhores clientes têm em comum. A partir disso você vai entender a sua persona e você e a sua equipe poderão direcionar as estratégias com base perfil de cliente ideal, aquele cujo padrão de compra é o ideal para o seu negócio. 

Diferente do público-alvo, que trata de informações mais genéricas sobre quem a sua empresa quer alcançar, a persona corresponde ao perfil do comprador mais propenso a fechar negócio. 

Na construção da persona você deve incluir características específicas como nome, idade, profissão e cargo. É necessário também refletir em quais são suas principais dores, desafios e objetivos. 

Juntos estes atributos darão uma pista sobre qual é o padrão e comportamento de compra do seu público. Se ainda assim existir dúvidas sobre esse assunto, você pode descobrir o que o seu cliente realmente quer analisando outros 4 pontos:    

#1. Estilo de Vida

Como o seu consumidor está gastando o tempo? Quais são seus hábitos, suas projeções e planos para o futuro? Conhecer o estilo de vida do cliente é uma forma de identificar preferências, motivações e desejos.

#2. Experiências anteriores

Basta uma experiência ruim de compra para o cliente ficar ressabiado. Verificar suas experiências anteriores com outras marcas é importante para evitar os mesmos erros e então transformar as estratégias de modo a conquistá-lo. 

#3. Faixa etária

Conforme a pessoa cresce, seus desejos e objetivos mudam. Logo, identificar em que fase da vida a sua persona está, é uma forma de entender como o seu produto ou serviço pode ajudar.

#4. Inspirações

Com a popularização dos smartphones, as pessoas passaram a acompanhar celebridades e influenciadores pela internet. Para entender o comportamento do cliente e o que ele realmente está desejando, você precisa saber quem ele acompanha e se inspira.  

Como relacionar o comportamento de compra com faturamento

Se o seu cliente costuma fazer um pedido toda semana e já faz algum tempo que ele não compra, é porque algo não está certo. Pode ser que ele esteja passando por uma alguma dificuldade financeira e dando apenas uma pausa. Ou começou a comprar de um concorrente.

Você como gestor precisa saber o que houve para corrigir os erros, como também ajudar o cliente se necessário e assim criar novas oportunidades de vendas.

Se você não sabe como acompanhar o comportamento de compra do seu cliente, experimente verificar a sua frequência de compra ou, ciclo médio de vendas por meio de seu software de gestão.

Como aumentar a frequência de compra do seu cliente

Agora que você já entendeu a importância de acompanhar o comportamento de compra do seu cliente, que tal conferir 3 dicas práticas para aumentar a frequência de compra?

Dica 1: Treine e motive sua equipe de vendas

O cliente é peça fundamental na composição do faturamento. Sem ele a empresa não realiza vendas nem consegue garantir sua permanência no mercado. Para conquistar o consumidor e garantir que ele mantenha uma frequência de compra, a sua empresa precisa causar uma boa primeira impressão. 

Como muitas vezes o primeiro contato acontece diretamente com os vendedores, é importante você treinar o seu time para que eles saibam como realizar um bom atendimento. Não só isso, motivá-los para que realmente queiram proporcionar uma experiência agradável.  

Dica 2: Venda valor, não só produtos e serviços

Quando for vender alguma coisa para o seu cliente, lembre-se de vender soluções e não apenas produtos e serviços. 

Apresentar os diferenciais da sua mercadoria e explicar para o consumidor como ele pode ser beneficiado são meios de mostrar que existe qualidade e mais valor nos itens. 

Dica 3: Mantenha contato 

Se quer que o seu cliente mantenha uma frequência de compra, você precisa garantir que a sua empresa será lembrada no instante que ele decidir adquirir outro produto ou serviço. 

Uma forma de se manter presente é mantendo contato por meio de e-mails, telefonemas e WhatsApp para esclarecer dúvidas. Seja para apresentar novos produtos/serviços ou então enviar promoções.

Você ainda pode enviar materiais ricos como ebooks e whitepapers ou notícias de mercado que podem ser do seu interesse. 

Indiferente do método que você e sua equipe escolherem para manterem contato, o importante é que todas essas comunicações sejam direcionadas para ele, especificamente. 

A importância da análise sobre o faturamento

Além de entender o comportamento de compra do cliente, outra coisa importante para desenvolver boas estratégias de vendas é conhecer a composição do faturamento.

Saber quais são os produtos que a sua empresa mais vende, qual é a média de tempo de compra de cada consumidor, quem são os clientes que compram com mais frequência e que produtos você tem perdido venda ao longo do tempo. 

Essa análise ajuda identificar os clientes que mais contribuem para o faturamento do seu negócio, como também quais produtos podem ser substituídos e em quanto tempo é possível ter retorno sobre um investimento.

Com base nesse diagnóstico fica mais fácil de descobrir o que está dando certo e errado na sua empresa e que estratégias podem ser mais assertivas para alavancar as vendas. 

Contudo, para conseguir chegar até esse diagnóstico, a sua empresa precisa contar com ferramentas que tornam essas análises possíveis. Vale a pena (demais) acreditar e investir em tecnologias como um ERP que seja capaz de gerar relatórios inteligentes, além da utilização de um BI, de um CRM, por exemplo. 

Um sistema ERP integrado ao APP Força de vendas poderá gerar relatórios valiosos para o acompanhamento das suas vendas, alguns exemplos são:

• relatório de ciclo médio de vendas – por produto, cliente ou região
• curva ABC – por produto, cliente ou região
• relatório de evolução de faturamento – por produto, cliente ou região

Uma vez que você e a sua equipe conhece o padrão de comportamento do cliente, as estratégias de vendas se tornam muito mais direcionadas. A experiência de compra tende a ser melhor, a satisfação do cliente cresce e isso reflete diretamente no faturamento da empresa que passa a vender mais.