O que você precisa saber sobre comissionamento de vendas
Uma coisa é certa, são as vendas que impulsionam o crescimento do seu negócio! Independente do ramo que você trabalha, seus vendedores precisam estar motivados para venderem mais, e com isso surge o comissionamento de vendas!
O processo de comissionamento nem sempre é bem entendido pelos donos de empresas e até mesmo pelos próprios vendedores, já que existem várias formas de comissionar seu time de vendas.
Quer entender mais sobre os tipos de comissionamento e como implementar na sua equipe? Continue com a gente neste artigo!
O que é a comissão?
A comissão nada mais é do que uma remuneração variável, conforme as vendas realizadas, destinada ao vendedor como uma recompensa financeira pelos seus resultados.
Se a sua empresa contar com um bom plano de comissionamento, é provável que a sua equipe faça um melhor atendimento e se esforce mais para realizar as vendas e bater as metas.
No Brasil, conforme a CLT (Consolidação das Leis do Trabalho), a comissão compõe o rendimento do trabalhador e precisa constar em folha de pagamento. Sendo assim, os cálculos de férias, 13o salário e encargos devem considerar os valores de comissão.
Bem fácil de entender, certo?
Formas mais comuns de calcular a comissão
É fundamental que o tipo de comissionamento seja previamente definido e comunicado. Para que os vendedores possam entender corretamente seus ganhos, a comissão deve estar bem entendida por eles. Ela também precisa estar alinhada com o posicionamento da empresa.
Valor base e percentual
De forma bem simples, o valor da comissão é o resultado do valor base multiplicado pelo percentual pré-estabelecido. Esse valor base é composto por um ou mais destes tipos de vendas:
- clientes novos;
- clientes atuais (da base);
- para um determinado produto ou mix de produto;
- para vendas únicas e/ou recorrentes;
- perfil de cliente;
- região geográfica;
- tipo de contrato;
- período específico.
Já o percentual de comissão a ser aplicado sobre o valor base, pode variar muito de acordo com o negócio. No varejo, é comum uma comissão de 2 a 5% das vendas, enquanto na corretagem, em torno de 4 a 8% do valor do imóvel. Nas indústrias e distribuidoras, este percentual sempre compõe os gastos variáveis, que muda de acordo com o segmento.
Algumas empresas optam por aplicar o percentual de comissão conforme uma ou mais variáveis. Seguem algumas delas para você se inspirar:
- menor conforme o desconto concedido;
- maior ou menor conforme o atingimento da meta;
- maior no alcance da “super meta”;
- menor em produtos de margem baixa;
- maior em produtos de margem alta;
- menor quando perde cliente da carteira.
Nos aprofundamos um pouco mais nos modelos de comissionamento abaixo. Aproveite para avaliar qual se aplica melhor ao seu negócio e time de vendas.
Comissão por atingimento de meta
A comissão por atingimento de metas ou escalonada é bastante comum nas empresas atualmente. E como ela funciona? Aqui o vendedor é gratificado conforme o percentual da meta que ele atinge.
O cálculo pode ser aplicado de duas formas:
- Se o vendedor bateu 70% da meta ele recebe 70% do valor de comissão que ele teria direito se tivesse atingido 100%. Na contrapartida, se bater 125% da meta, por exemplo, recebe 125% do valor base de comissão.
- Se ele vender até X reais, ele recebe 3% de comissão. Se vender entre X e Y reais, a porcentagem sobre para 3,5%. Caso ele consiga vender Z reais, passa a ganhar 4%.
Comissão por vendas
Essa é a maneira de comissionamento mais utilizada. Nela o vendedor recebe um percentual fixo a cada venda realizada, independente da data de faturamento ou recebimento. Normalmente o pagamento é feito no início do mês seguinte, após fechar o ciclo.
Exemplo:
Valor da venda: R$ 10.000,00 mês.
Percentual da comissão: 5%
Valor da comissão: R$ 500,00
Aqui, você precisa ter cuidado com a sua margem de lucro, principalmente quando houver promoções ou épocas de baixa de preços (como a black november). Esteja seguro de que não haja prejuízos com este tipo de comissionamento.
Comissão por faturamento
A comissão por financeiro, ou faturamento bruto, é baseada nos valores que a empresa faturou no mês anterior, considerando as vendas por vendedor e sem a retirada dos custos.
Este tipo de comissionamento possui algumas vantagens, como:
- estimular os vendedores a vender mais para faturamento imediato;
- incentivar os vendedores a ficarem mais tempo na empresa;
- a empresa não necessita de um grande fluxo de caixa para arcar com as comissões.
Comissão por recebimento
Quando uma comissão é feita por recebimento ou liquidação, o vendedor terá acesso aos seus recebimentos após o cliente realizar o pagamento.
A grande vantagem deste método de comissionamento é que não há retiradas do caixa da empresa. Para aplicar esta metodologia é necessário que o fluxo de caixa da sua empresa seja altamente preciso, além de estimular os vendedores a realizar mais vendas à vista (ou com parcelamento menor).
Outra forma de estimular o aumento nas vendas é usando o app Força de Vendas da WebMais. Com ele, os vendedores emitem pedidos direto para o ERP integrado, de forma prática e ágil.
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Qual o modelo ideal para a minha empresa?
Existem muitos fatores que influenciam na decisão do tipo de comissionamento utilizado e requer muita análise e consideração.
Você pode consultar seu contador ou contratar uma consultoria para te auxiliar nesta tarefa. O mais importante é optar por um modelo que a sua empresa pode arcar e se houver possibilidade de uma remuneração diferenciada em determinado mês, faça acontecer!
Como calcular a comissão de vendas?
Depois de definir o método de comissão, vamos ao cálculo! Mesmo sendo intuitivo, você deve tomar alguns cuidados.
Trouxemos um passo-a-passo com 4 etapas fundamentais para calcular a comissão de vendas, vamos lá?
Calcule o percentual de comissionamento
A comissão dos seus vendedores não pode ser muito alta e acabar com a margem do negócio, bem como não pode ser muito pequena, a ponto de desestimular sua equipe.
A forma mais comum é o percentual fixo, mas em vendas recorrentes algumas empresas oferecem um comissionamento ao longo do período em que o cliente utiliza o serviço, a fim de estimular o vendedor a trabalhar na retenção da venda.
Estabeleça os períodos de vendas e de pagamento
Parece óbvio, mas é necessário definir se a data da venda será a que o vendedor fechou o negócio ou a data em que o cliente efetuou o pagamento?
E ainda, qual a data em que será paga a comissão dos vendedores e de que forma?
Você precisa ter tudo isto definido antes de iniciar as vendas! É recomendado que você tenha uns 10 dias de folga para calcular as comissões.
Some as vendas individuais de cada vendedor
Você já acertou todos os detalhes e agora é a hora de somar as vendas que cada vendedor realizou. Para que este controle seja eficiente, é fundamental contar com um CRM, assim você terá todos os dados das vendas com muito mais facilidade e agilidade.
Cálculo da comissão
Nesta etapa, você já sabe como vai remunerar seus vendedores, o percentual de comissão, o período a ser considerado e já somou as vendas que cada vendedor realizou, então é só fazer o cálculo com base no montante vendido.
Automatização dos cálculos
Com a tecnologia cada vez mais acessível, é fundamental poder contar com sistemas que auxiliem o dia a dia do gestor. Sabemos que o cálculo do comissionamento pode ser complexo, então é importante ter um sistema que realize esses cálculos por você!
O ERP da WebMais emite relatório sobre os cálculos automáticos com diversas regras de comissionamentos dos seus vendedores.
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1 Comentário “O que você precisa saber sobre comissionamento de vendas”
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Trabalho em uma locadora de veículos e na CPTS digital estou registrado como agente de vendas de serviço, não ganho comissão pelas vendas porem existe uma cobrança maciça pelas metas, tenho direito a receber comissão pelas vendas ? Porque a empresa faz uma campanha que não é eventual, é o ano inteiro. Sendo que fui contratado como Agente de atendimento, mas mudaram sem comunicação previa.