Responda rápido: Quantas vezes um cliente em específico comprou da sua empresa? Em que épocas essas aquisições foram feitas e qual foi o ticket médio?
Se as respostas não estiverem ‘na ponta da língua’ saiba que os seus representantes e/ou time de vendas estão perdendo oportunidades preciosas. A maneira mais assertiva de ter todas essas informações à mão é a partir do levantamento do histórico de vendas.
Estes dados trazem informações cruciais para formular e atingir novos objetivos. Leia neste blog post mais sobre o assunto.
Compreenda o conceito e importância do histórico de vendas
Pode parecer ‘chover no molhado’ explicar o conceito de histórico de vendas, mas vale a pena fazer a contextualização. E na realidade, em primeiro lugar, é importante separá-lo do histórico de atendimento. São duas práticas distintas, mas que precisam trabalhar em conjunto.
O histórico de vendas mostra um raio-x de tudo o que foi comercializado. Já o histórico de atendimento revela como foi o relacionamento com o consumidor, desde o início da parceria.
As vendas são o coração da sua empresa e sem ter um foco estratégico nesse setor nada mais faz sentido. E para esse órgão pulsar com força e garantir os melhores resultados é importante ter atenção tanto no histórico de vendas como no de atendimento.
Percebemos que muitas empresas procuram atrair novos clientes, investindo tempo e dinheiro no processo de prospecção. Sim, adotar essa estratégia é importante principalmente para quem está começando, porém você já pensou que o crescimento das suas vendas pode vir da carteira atual de consumidores?
Quem não olha ‘para o próprio umbigo’ e deixa de usar o histórico de vendas pode estar, literalmente, jogando dinheiro pela janela e deixando escapar novas oportunidades. Uma pesquisa feita pela consultoria Frost & Sullivan descobriu que conquistar um novo cliente é 25 vezes mais caro que manter um existente.
É fundamental que as empresas tracem estratégias analisando diversos tipos de informações. É complicado, mas se fosse fácil todos fariam e teriam resultados. As organizações que efetivamente têm uma gestão sobre as suas vendas e um relacionamento com o cliente são as reais vencedoras.
Aprenda, a partir de agora, a utilizar o histórico de vendas a favor da sua empresa.
Baseie a tomada de decisões nos dados do histórico de vendas
‘Os dados são o novo petróleo’. Com certeza você já deve ter ouvido essa frase em algum lugar. E como o chamado ‘ouro negro’, eles precisam ser tratados e trabalhados para terem valor.
São várias informações que você já deve ter aí dentro da sua empresa que podem ajudar a fechar mais e melhores negócios. Claro que é necessário manter um histórico para ter referências e assim formar as bases de comparação. Mas caso sua empresa esteja no início não há problema.
Uma breve procura no Google pode apontar as respostas necessárias. Vale a pena também focar em pesquisas realizadas por instituições de credibilidade como o IBGE, empresas especializadas em pesquisa como a Nielsen e o Kantar Ibope Media e consultorias como Deloitte, Frost & Sullivan e EY.
Mas quais são os principais indicadores a serem analisados e que podem trazer insights? É o que você verá a seguir.
Perfil dos clientes
Para quem a sua empresa vende? De que maneira cada cliente gosta de receber e consumir os produtos ou serviços comercializados? Conhecer o perfil dos seus consumidores é de vital importância. Sem saber essas, entre outras informações, é como fechar uma venda no escuro.
Uma alternativa, tanto para quem não tem esses dados, como para as empresas que desejam expandir ou conhecer melhor um mercado é se basear em dados externos.
Uma estratégia usada pela própria Webmais é cruzar o histórico do cliente com a média nacional de investimentos realizados em um software de gestão. Analisamos por região qual é o PIB (Produto Interno Bruto) e criamos uma estratégia de entendimento do potencial de cada uma delas.
Reflita: se conquistarmos 1% do mercado brasileiro de software, quantos clientes poderíamos ter em cada cidade?
Rentabilidade, ticket médio e frequência de compra
Muitas empresas ainda têm a visão de que cliente bom é aquele que paga. Na realidade não é mais isso. O mercado está avançado e entende que o consumidor ideal é aquele que dá menos dor de cabeça e lucro, já que permite escalar as vendas futuras.
Ou seja, o que apresenta maior rentabilidade – e nem sempre o que compra em maior quantidade é o mais rentável. Lucra-se mais com aquele que fecha negócios com o menor desconto, por exemplo.
No fundo a ideia é que sua empresa defina quais os clientes que melhor atende. Como? Seu histórico de vendas diz quem compra mais, de forma recorrente, quais os que chegam pela primeira vez e compram depois.
E nessa análise entram também o ticket médio e a frequência de compras. No primeiro caso, o estudo vai garantir dar mais atenção aos que gastam mais e direcionar campanhas e outros esforços que incentivem o aumento da quantidade e mix adquiridos. O mesmo vale para a frequência de compras, agregando o objetivo de que os pedidos sejam mais assertivos e gerados em menos tempo.
São poucas as empresas que fazem esse tipo de cruzamento de dados. Muitas vezes, a carteira é pesquisada de maneira tão superficial que acaba se dando atenção demais a quem não agrega valor.
O que sua empresa fará para mudar esse cenário?
Formule estratégias para marketing e vendas serem mais efetivos
Como está a sinergia entre os seus times de marketing e de vendas? Se a relação está fria já passou da hora de mudar essa situação. É a equipe de marketing que vai ajudar na definição tanto dos públicos-alvo como das personas, definições fundamentais para conhecer melhor o cliente.
O trabalho conjunto entre esses dois times também será fundamental na definição de novas estratégias que farão o trabalho ser muito mais produtivo. Confira:
Reativação de clientes da base
Se o seu cliente costumava comprar a cada quinzena e já há mais de um mês que não chega um pedido, é necessário saber o que está acontecendo. E se isso começar a ser frequente o problema pode não ser do cliente, mas da sua empresa – ele simplesmente começou a utilizar outro fornecedor.
Reativar a base de clientes exige um grande esforço que inclui voltar, o mais rápido possível, a fazer contato. A retomada do relacionamento pode ser por meio de follow-up, que inclui e-mail, ligação, WhatsApp, qualquer recurso para entender o que acontece.
O time de marketing pode ajudar nessa estratégia ao desenvolver materiais ricos de vídeo ou escritos que possam estimular esse cliente a voltar a comprar. Uma outra maneira é o desenvolvimento de e-mails marketing, mensagens pessoais e pitches telefônicos que ajudem na comunicação correta e assertiva.
Oferta de novos produtos
O trabalho conjunto entre marketing e vendas será essencial para identificar, por meio de estudos de mercado e da definição da persona, quais são os interesses do cliente atual e potencial no desenvolvimento de novos produtos e serviços.
E também para quem direcionar cada oferta. Propiciar um portfólio alinhado ao público vai facilitar a venda, evitando o investimento de tempo e energia em pessoas e empresas que não são o perfil.
Um exemplo clássico é a indústria de cosméticos. Cada produto tem um mercado geralmente bem definido, facilitando a criação de estratégias focadas de marketing e vendas.
Impacto da previsibilidade da receita
Quem não quer vender mais? O ambiente de produção tem condição de fabricar, mas é preciso ligar o que chamamos de ‘máquina de vendas’. Quando se tem de maneira clara o histórico de vendas é possível dar previsibilidade aos processos atuais e futuros que envolvem o setor comercial e a receita, como também o impacto na cadeia produtiva.
Previsibilidade de vendas a partir do funil de vendas
O funil de vendas, como conceito, é todo o processo envolvido antes de transformar a proposta de orçamento em pedidos. Organizado em etapas, nele acontecem os processos de prospecção e convencimento.
A partir da sua realização é possível dar previsibilidade com um mapeamento claro das etapas, auxiliando o processo de vendas. E diversas ações além do funil, como as personas e histórico de vendas, podem ser cruzados com o pipeline comercial. Juntos eles permitirão definir que, nos próximos três meses, serão 100 novas oportunidades com a conquista de 10 novos clientes, por exemplo.
Deu para perceber, neste post, a importância da correta apuração do histórico de vendas. São tantas as utilizações que a sua empresa pode fazer ao ter os dados certos! E a partir da parceria com o setor de marketing, será possível conhecer ainda mais o cliente e planejar ações que vão turbinar as vendas da sua organização.
Saiba mais mais, que tal conferir este webinar em que o Matheus da Ploomes e eu conversamos sobre histórico de vendas?
