Acompanhamento de vendas: o que você precisa saber para gerar mais resultados

Não basta vender. Se a sua empresa quer potencializar as vendas e ser mais competitiva, você precisa monitorar as atividades para garantir que os objetivos traçados no planejamento de vendas serão atingidos. 

Mas como monitorar as atividades? 

Já ouviu falar em acompanhamento de vendas?

Para ajudá-lo a entender melhor como o conceito funciona, preparamos esse post para explicar o que é e quais são os seus benefícios. Revelaremos também as ferramentas que podem ser utilizadas para acompanhar as vendas e como o monitoramento pode ser feito na prática. 

Boa leitura! 

O que é acompanhamento de vendas?

O acompanhamento de vendas, nada mais é do que o planejamento e monitoramento das atividades para ampliar o índice de acerto nas vendas sendo um bom exemplo, a realização do follow-up de vendas.

Seus principais objetivos são potencializar os resultados, garantir a satisfação dos clientes e aumentar a competitividade do seu negócio.

Quando realiza o acompanhamento de vendas você consegue identificar com mais facilidade quais são os erros cometidos nos processos. E, a partir daí, sugerir ações estratégicas para solucioná-los.

Benefícios do acompanhamento de vendas

Como vimos acima, fazer o acompanhamento é uma ótima opção para ampliar o índice de acertos nas vendas. Mas não é só essa vantagem que ele oferece. Abaixo, veja outros 3 benefícios que a sua empresa pode ter ao acompanhar as vendas:   

1. Previsão de vendas

Quando realiza o acompanhamento de vendas, você consegue ter uma visão mais abrangente sobre os processos.  

Essa visão permite identificar o tempo certo que demora o ciclo de vendas, quantos prospects estão avançando em cada etapa e qual é o número de leads que são convertidos em vendas.

Todas essas informações permitem criar uma previsão de vendas para curto, médio e longo prazos.  

2. Monitoramento do faturamento mensal 

Uma vez que se consegue acompanhar o progresso das vendas, é possível também fazer o monitoramento do faturamento mensal da empresa.

Isso é algo bastante interessante para o seu negócio porque você passa a ter mais controle sobre o que é vendido. Não só isso, quanto de retorno há em cada prospecção.

3. Potencialização dos resultados

Quando faz o acompanhamento das vendas você e o seu time conseguem identificar quais são os erros nos processos de venda. Isso permite elaborar estratégias mais assertivas para tomar decisões mais seguras que solucionem possíveis erros.

Uma vez que as falhas são identificadas e corrigidas, a sua empresa têm mais chances de aumentar a conversão de clientes, assim alavancando as vendas e potencializando seus resultados.   

Acompanhamento de vendas: como fazer?

Agora que você já sabe como funciona e quais são os benefícios, que tal ver algumas formas de acompanhar as vendas? 

CRM

O CRM (Customer Relationship Management), também conhecido como Gestão de Relacionamento com o Cliente, é um software criado para automatizar o contato com os clientes. 

Assim sendo, você pode utilizar dessa ferramenta para manter o histórico de clientes atualizado e organizar todas as prospecções. 

Funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que separa os estágios da jornada de compra do cliente. Você pode fazer o acompanhamento das vendas dentro do funil para verificar quantos leads avançam ou abandonam as etapas.

Categorização de leads

A categorização de leads serve para separar os leads mais propensos a fechar um negócio. Nesse modelo, a sua empresa pode acompanhar e identificar quais são os leads frios (que ainda não estão aptos para realizar a compra ) e quentes (que já estão prontos para conversar com a sua equipe). 

Follow-up

O follow-up é uma das formas mais interessantes de acompanhar as vendas. Aqui, você e a sua equipe buscam transformar clientes potenciais e prospectos em clientes por meio de e-mails, WhatsApp ou telefonemas. 

Como o acompanhamento de vendas funciona na prática

O acompanhamento de vendas funciona a partir da gestão de relacionamento entre os clientes e as vendas. 

Como cada empresa possui particularidades e um jeito próprio de se comunicar com a persona, você pode escolher a melhor forma da sua equipe fazer o acompanhamento. 

Indiferente do que preferir, o importante é conseguir monitorar os indicadores de venda. Não só isso, descobrir quais são os erros para ajudar os seus vendedores a aprimorar o atendimento.

Mas agora você deve estar se perguntando: “Como posso fazer o acompanhamento na prática?”

Pois bem, a primeira coisa que você precisa entender é que para ter um acompanhamento de vendas eficiente, é indispensável estabelecer rotinas como:

• Responder os contatos em até X horas;
• Não deixar o chat, WhatsApp ou qualquer outro canal sem atendimento; 

Outro ponto importante é estruturar um cronograma para fazer os follow ups. Não é simplesmente ‘quem grita mais é atendido primeiro’. Pense também em adotar ferramentas de gestão para controlar tarefas (principalmente quando estiver trabalhando com equipe externa).

Usar modelos de e-mails prontos para otimizar o tempo e dividir tarefas por perfil de vendedor também é fundamental! Prospectar não é o que mesmo que vender, certo? Assim sendo, a pessoa que prospecta não pode ser a mesma que faz follow up.

Entendido isso, que tal um exemplo? 

Digamos que você escolheu o e-mail para fazer o acompanhamento e transformar leads em clientes ativos. A questão é que você não quer correr o risco do seu contato ser simplesmente ignorado. Então, o que fazer?

Nesse caso, o seu time precisa estar atento a esses 3 pontos: como, quando e quem enviará o e-mail.

Para diminuir as chances da sua mensagem ser esquecida ou ignorada pelo cliente na caixa de entrada, você e a sua equipe precisam focar na data e forma com que o conteúdo será transmitido.

Que pessoa gosta de ver a caixa de entrada atolada de e-mails de uma mesma empresa? Ninguém! Por isso é importante que a frequência seja organizada. Não só isso, que os conteúdos tenham um propósito e ofereçam informações realmente relevantes.

Dicas: Após a prospecção, envie um e-mail de apresentação. Depois estabeleça dias e horários específicos para mandar novos conteúdos. Se surgir alguma dúvida, responda o cliente o mais rápido possível. Fechou a venda? Envie um e-mail de agradecimento e mostre que a empresa está à disposição caso precise de ajuda.  

Viu só como potencializar as vendas não precisa ser difícil? Se como gestor da empresa você planejar as tarefas, monitorar as atividades e melhorar a gestão de relacionamento com o cliente, você e a sua equipe conseguirão alcançar todos os objetivos traçados no seu planejamento de vendas.