Saiba como fazer uma boa gestão de vendas na sua distribuidora

Você sabia que uma gestão de vendas realizada de maneira equivocada reflete em todas as áreas da sua distribuidora? Pois é, isso é verdade. Mas isso não quer dizer que sua empresa precise correr esse risco.

Para que você não veja o seu negócio sendo prejudicado por conta de uma gestão equivocada, preparamos o artigo de hoje esclarecendo tudo que é preciso saber sobre gestão de vendas para distribuidoras. 

Preparado para melhorar a gestão das suas vendas de uma vez por todas? Então vamos lá! 

Afinal, o que é gestão de vendas?

Os vendedores e representantes comerciais são responsáveis por garantir que os produtos cheguem até às mãos do consumidor. No entanto, para que esses profissionais consigam cumprir esse propósito, eles precisam estar preparados para vender qualquer produto. 

Assim sendo, a gestão de vendas pode ser classificada como o conjunto de práticas destinadas a aprimorar as habilidades desse time. Para, dessa forma, assegurar que os vendedores fiquem realmente aptos para atender os clientes.

Para ter uma ideia, quando uma distribuidora não possui uma boa gestão, todo o sucesso das vendas pode ficar comprometido. Afinal, não há como garantir que o time comercial está pronto para vender e atingir todas as metas. 

Viu só porque fazer a gestão de vendas na sua distribuidora é importante?

Como funciona o ciclo de vendas das distribuidoras 

Podemos dizer que as etapas do processo comercial em uma distribuidora seguem um funil de vendas tradicional. Começa pela prospecção de clientes, segue para a qualificação de leads e apresentação do produto. Em seguida passa para a negociação, e só então para a fase final de fechamento.

Abaixo, confira uma breve explicação sobre esse ciclo e como a gestão de vendas desempenha um papel importante sobre cada uma das etapas: 

1. Prospecção

A prospecção consiste em entrar em contato com um potencial cliente para receber uma oferta comercial. Nessa etapa o time deve verificar quais são os perfis que se encaixam na persona da distribuidora para encontrar novas oportunidades de negociações. 

O primeiro passo para fazer a prospecção é definir quem são os clientes em potencial e quais são os leads que não possuem interesse em fazer negócio. Depois organizar uma lista de leads para contatar, pesquisar informações sobre a empresa para saber quais são suas necessidades, e só então estruturar um processo de prospecção.   

Nessa altura você deve estar pensando: “O que a gestão de vendas influencia nessa primeira etapa?” Pois bem, tudo! Afinal, preparar o time comercial para reconhecer o lead certo vai influenciar no sucesso de todo o ciclo de vendas. 

Já pensou o vendedor definir um perfil errado de lead e as estratégias de prospecção serem direcionadas para essas pessoas? A sua distribuidora não só pode perder tempo e reais oportunidades de vendas, como contabilizar custos desnecessários.  

2. Qualificação 

A qualificação é a etapa onde o vendedor vai descobrir se os interessados são realmente possíveis clientes. Nessa fase do ciclo são separados os leads com maior possibilidade de fechar negócio daqueles que estão menos envolvidos, tal qual um filtro.

Essa etapa é extremamente importante para o sucesso das vendas, uma vez que a qualificação irá entregar aos vendedores as melhores oportunidades de negócio.

Para fazer a qualificação corretamente, a sua distribuidora precisa conhecer os principais aspectos da qualificação de clientes como, por exemplo, perfil da empresa e intenção de compra.  

Isso significa que apenas os potenciais clientes com maior possibilidade de fechar negócio podem passar para a próxima etapa do funil? Não! Você pode qualificar os outros leads aos poucos até eles começarem a demonstrar uma intenção de compra mais clara.

Assim como na prospecção, a gestão de vendas também vai influenciar nessa etapa já que o time comercial estará mais apto a preparar o terreno para vender os produtos.   

3. Apresentação

A apresentação é a etapa que consiste em apresentar produtos, soluções e vantagens ao cliente. É uma das mais importantes dentro do ciclo de vendas, uma vez que ela irá reforçar o interesse do potencial comprador em adquirir as mercadorias.

A questão é que, para garantir que a apresentação seja mesmo um sucesso, os vendedores precisam estar 100% aptos para vender e apresentar os produtos, concorda? 

Isso significa que todos precisam saber quais são as vantagens da mercadoria e como ela pode suprir as necessidades do cliente, principalmente quais são seus diferenciais do mercado.

Ter domínio e conhecimento sobre todas as informações pode parecer simples no começo, mas não é assim que a coisa realmente funciona. O cliente pode e vai levantar questionamentos sobre os produtos, então os vendedores precisam ser treinados e ter capacitação suficiente para responder todas as perguntas. 

Então veja só, a gestão de vendas também influenciará nessa fase do ciclo… 

4. Negociação

Na etapa de negociação o cliente já demonstrou interesse em finalizar uma compra, mas será preciso esclarecer e acertar todas as condições para que a venda realmente se concretize. 

Precificar o preço dos produtos, estabelecer condições de pagamento, fazer o cálculo de impostos, enfim. Tudo isso será importante para que a negociação aconteça e seja positiva para ambos os lados.

Agora pergunto, como é que o seu vendedor ou representante comercial vai conseguir esclarecer e acertar todas as condições se não existir treinamento ou experiência? Ele simplesmente não vai conseguir e, no pior dos casos, vai perder a oportunidade de fechar negócio.

A gestão de vendas também é importante para a fase de negociação porque ela vai assegurar que cada vendedor se comporte corretamente diante um potencial comprador.   

5. Fechamento

Muitos podem pensar que após concluir uma venda não existe mais preocupações. Mas a verdade é que a emissão das notas fiscais e a entrega dos produtos são tão importantes quanto a fase de prospecção, qualificação, apresentação e negociação.

Já pensou negligenciar o procedimento de entrega e o produto chegar atrasado ou com defeito ao cliente? A sua distribuidora provavelmente vai perder pontos e até a chance de fazer negociações no futuro.

Mais importante que vender produtos é fidelizar os compradores. Isso porque será a frequência de compras que vai garantir que a distribuidora terá resultados positivos e consistentes. 

Como o time comercial também estará envolvido na etapa de entrega, a gestão das vendas vai preparar os profissionais para que eles saibam definir as rotas e os transportadores certos para fazer o serviço.   

6. Pós-venda

O pós-venda é a última etapa dentro do ciclo de vendas. Aqui as entregas precisam acontecer no prazo, respeitando todas as condições no contrato. Também é a etapa responsável por garantir que o cliente receberá um atendimento de qualidade para esclarecer dúvidas. 

O contato pós-venda é muito importante para manter o cliente encantando com o produto, bem como para motivá-lo a comprar novamente. Assim, dá para entender que a gestão de vendas também influencia nesse processo, não é? 

A importância de ter uma equipe preparada para as vendas 

Como falamos no tópico acima, a gestão de vendas é um conjunto de práticas direcionadas ao aprimoramento da equipe comercial. Mas você sabe, de fato, qual a sua importância e por que a sua distribuidora precisa se preocupar em ter uma equipe preparada? 

O mundo do atacado distribuidor está crescendo em velocidade recorde e a cada dia que passa novas empresas abrem as portas para oferecer serviços de venda e distribuição de produtos. 

Para ter uma ideia do crescimento, um levantamento feito pela E-Consulting, empresa que elabora e divulga o índice Business-to-Business Online (B2BOL), apontou que o mercado brasileiro de B2B online movimentou R$2,39 tri 2019. Representando, assim, um aumento de 17,1% em relação a 2018. 

Consegue imaginar a expansão de oferta?

O que podemos concluir disso é que o espaço está cada vez mais acirrado e perder a competitividade apenas porque a equipe comercial não está preparada para vender é um risco.

Você quer correr esse risco? Sabemos que não! Por isso frisamos a necessidade da sua distribuidora ter um time comercial preparado para atender o cliente, onde cada um tem um papel definido no processo de vendas. 

Dicas para sua distribuidora vender mais 

Agora que você já sabe qual a importância da gestão de vendas para distribuidoras e por que é necessário ter uma equipe preparada, deve estar pensando: “Como posso preparar o meu time comercial para vender mais?”

Se for esse o seu caso, não se preocupe. Separamos 5 dicas práticas que podem ajudar nessa missão.   

#1. Invista em capacitação

Os vendedores e representantes comerciais são responsáveis por fazer acontecer dentro da sua distribuidora. Assim sendo, não deixe de investir neles para deixá-los prontos para vender e atender o cliente.

Um bom programa de capacitação deve oferecer conhecimento sobre o produto ou serviços, como funciona e quais benefícios oferece. É necessário disponibilizar também dados atualizados sobre mercado, concorrência e tendências, além de treinamentos para aprenderem a arte de fazer perguntas, ouvir e interpretar respostas. 

#2. Mantenha o estoque em dia

O estoque é considerado o coração da empresa. Nele ficam armazenados todos os produtos que serão entregues ao cliente, inclusive outros materiais como ferramentas e embalagens.

Se o seu estoque estiver em dia, a distribuidora será capaz de atender a demanda de pedidos a qualquer hora assegurando, assim, a competitividade. Entretanto, se o setor estiver bagunçado e você deixar faltar itens nas prateleiras, pode ocorrer da sua empresa lidar com atrasos e até mesmo perder clientes.

#3. Tenha acesso a relatórios e indicadores atualizados

Uma boa tomada de decisão só ocorre quando o gestor está em posse de relatórios e indicadores atualizados. Isso porque os números e gráficos servem de base para compreender a real situação das vendas e podem ajudar na identificação de erros.

Se a sua distribuidora ainda depende de relatórios manuais e ultrapassados, sugerimos que você comece a investir em novas tecnologias para manter as informações atualizadas. Elas também ajudarão no acesso a dados confiáveis para a elaboração de estratégias.   

#4. Simplifique os processos

Compra e aquisições de produtos, estoque, marketing, vendas e relacionamento com clientes, expedição e entrega de produtos, pós-vendas, enfim. São tantos processos operacionais que às vezes parece impossível dar conta de tudo, não é mesmo? 

Até pouco tempo as vendas demoravam porque todos esses processos eram manuais e burocráticos. Mas, isso não significa que precisa ser assim. Hoje já é possível simplificar as operações, agilizando o ciclo de vendas e, consequentemente, melhorando o desempenho dos vendedores. 

#5. Aposte na mobilidade

Fazer a gestão da distribuidora pode parecer complexo pela quantidade de setores, processos e pessoas que estão envolvidas. Mas a boa notícia é que existem ferramentas criadas para simplificar a gestão e que permitem às distribuidoras emitir ordens de compra e controlar o estoque. Inclusive otimizar as vendas.

Não conhece nenhuma? Veja o aplicativo força de vendas da WebMais, por exemplo. Quando integrado ao Sistema ERP é capaz de ajudar os vendedores e representantes comerciais a realizar os pedidos diretamente por um celular ou tablet. Simples assim! 

Como o uso de um ERP pode ajudar na gestão de vendas da distribuidora

O ERP para distribuidoras WebMais possui ferramentas desenvolvidas especialmente para as distribuidoras. É equipado com um painel de bordo para que você possa visualizar, de forma prática e rápida, dados importantes como indicadores financeiros e comerciais. 

Oferece, também, os seguintes módulos:

• Módulo de compras: que permite acompanhar todo o processo de compra por status, desde o início até o momento da emissão da ordem de compra. 
• Módulo materiais: que ajuda no controle e abastecimento de itens, sejam eles para entrada de produtos no estoque, material de expediente ou material de limpeza, entre outros.
• Módulo comercial: que simplifica todo o processo de venda para a sua equipe. 
• Módulo de expedição: que facilita o processo de carregamento das mercadorias.
• Módulo financeiro: para controlar todas as finanças da empresa;
• Módulo controladoria: para agilizar os serviços contábeis e fiscais;
• Módulo CRM: para manter informações centralizadas sobre prospecções, oportunidades e propostas;
• Módulo para emissão de notas fiscais: para maior transparência nas relações com o fisco.

Ou seja, é a ferramenta completa para atender todas as necessidades da distribuidora. E não para por aí. Além de garantir todas as funcionalidades acima, o sistema ERP ainda possibilita o acesso fora do ambiente corporativo por se tratar de uma solução totalmente online. 

Incrível, não é?

Se você ficou curioso para saber mais sobre essas funcionalidades e como o Sistema ERP da WebMais pode ajudar na gestão de vendas da sua distribuidora, entre em contato agora mesmo com um de nossos consultores e conheça a ferramenta!