Guia de vendas: dicas, procedimentos e técnicas para vender mais!

Não importa em qual nicho de atuação você trabalha, nem o tamanho do seu negócio, uma coisa é certa, você precisa de vendas para ter sucesso. Muitas empresas possuem produtos ótimos e oferecem serviços excelentes, porém acabam esbarrando em uma barreira: não saber vender.

Para acabar de uma vez com este problema, preparamos este post com um guia de vendas completo para auxiliar você na jornada rumo aos resultados. 

Guia de vendas: o primeiro passo é o processo

O processo de vendas é elaborado pela empresa para guiar a equipe comercial nas suas atividades. Funciona como uma espécie de roteiro para otimizar o tempo e os esforços e facilitar o fechamento das vendas.

Sem um processo bem definido, os vendedores podem ficar perdidos com tarefas desnecessárias. O que significa que podem não aproveitar oportunidades de vendas.

Entre os principais benefícios de elaborar um processo de vendas, destacamos:

• Redução de erros durante a operação;
• Contenção de desperdícios e perda de tempo;
• Aumento na produtividade;
• Melhora na qualidade dos serviços;
• Treinamento e desenvolvimento de colaboradores;
• Definição e controle de processos;
• Crescimento e maior qualidade nas vendas 

Quais são as etapas do funil de vendas?

Para garantir sucesso nas vendas, o gestor precisa saber como funciona cada uma das etapas de venda. Não só isso, deve instruir a equipe de marketing e os vendedores para realizar as operações corretamente.

Abaixo, confira quais são as etapas e como elas funcionam:      

Prospecção

A prospecção é a etapa que foca na captação de clientes novos. Ou seja, o potencial cliente conhecido também como prospect.

Nessa etapa, a equipe de marketing geralmente cria anúncios para atrair um público específico. Que, nesse caso, são aqueles usuários que podem se interessar pelo serviço ou produto e entrar em contato com a empresa para falar com um vendedor.

Os canais mais utilizados para fazer a prospecção são e-mail, telefone e whatsapp. No entanto, outras opções podem ser consideradas. As etapas de prospecção podem ser divididas de duas formas: outbound e inbound. 

No outbound, conhecida como prospecção ativa, a empresa utiliza de abordagens frias para abordar os potenciais clientes. Enquanto que no inbound, conhecido como prospecção passiva, a empresa atrai e educa os prospects por meio de conteúdos relevantes. 

Qualificação

A qualificação é a etapa que funciona como uma espécie de seleção. Aqui a equipe de marketing faz uma triagem dos prospects para identificar qual é o perfil mais propenso a finalizar uma compra.

Para isso os profissionais estabelecem quais são os pré-requisitos do perfil ideal e a partir daí direcionam as estratégias de marketing para qualificar o prospect. 

A qualificação é feita como em um funil, e suas etapas podem ser divididas nos seguintes estágios:

• Visitante: aqui o visitante descobre que tem uma necessidade e mostra que há interesse naquilo que a empresa está ofertando;   
• Lead: uma vez que entende que possui um problema e mostra interesse no produto ou serviço, o visitante se torna um lead e passa a ser considerado um cliente em potencial;
• Marketing Qualified Lead (MQL): nessa etapa a equipe de marketing verifica se o lead atinge os pré-requisitos como prospect; 
• Sales Accepted Lead (SAL): se preenche todos os pré-requisitos de perfil ideal, o lead passa a ser reconhecido como uma Oportunidade de vendas;  
• Sales Qualified Lead (SQL): após ser aceito para as vendas, a empresa passa a direcionar os esforços e estratégias para atender esse cliente. 

Fechamento

O fechamento é considerada a última etapa de vendas. Após o lead ser classificado como uma Oportunidade, a empresa direciona o time comercial para atender esse cliente. 

Depois que é feita a abordagem e as negociações chegarem a um acordo comum, a venda é concluída e a empresa pode estabelecer formas de manter contato e criar vínculos com o comprador.   

Qual a importância do processo de vendas?

O processo é importante porque dá cadência às vendas, sejam elas simples ou complexas. 

Se possui um processo bem definido, a empresa consegue ainda entender melhor quais são as necessidades do seu público-alvo e como o seu produto pode ajudar o cliente. Não só isso, perceber como funciona a jornada de compra e qual é o perfil ideal de comprador.

Ela também se torna capaz de guiar o time de marketing na elaboração das estratégias, bem como orientar a equipe comercial durante o atendimento. 

Mas engana-se quem pensa que o processo de vendas é importante apenas para isso. Ele também é crucial para a empresa transmitir mais credibilidade para o comprador.  

Por que o processo ajuda com vendas simples e complexas?

A forma como algumas empresas vendem não mudou. Ainda existem vendedores que se preocupam apenas em persuadir o cliente a comprar um produto/serviço.

Mas o quão essa abordagem é eficaz para atender as reais necessidades do comprador? Para responder a essa pergunta, vamos explicar primeiramente qual é a diferença entre vendas simples e vendas complexas:

• As vendas simples normalmente são feitas por vendedores do comércio. Os clientes que vão até os estabelecimentos já têm interesse por um determinado produto, então cabe ao vendedor apenas convencê-lo a fechar a compra.
• As vendas complexas, por outro lado, não se resumem apenas à venda. Neste caso, o vendedor assume um papel mais consultivo para mostrar ao cliente a necessidade de compra e o quanto o seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Embora semelhantes, as vendas simples e as vendas complexas são completamente opostas. Uma foca na venda, enquanto que a outra busca oferecer suporte ao cliente.

Normalmente o ciclo de vendas complexas é maior, logo precisa de follow ups constantes.

Conhecer e dominar o ciclo de vendas (o tempo médio que os vendedores levam para fechar um negócio), pode ser interessante para a sua empresa otimizar o atendimento ao cliente e impedir que as vendas se prolonguem. 

Guia de vendas: hora de mapear as objeções

É bem comum as empresas mapearem uma lista de objeções para driblarem os desafios nas vendas. Normalmente, os motivos das pessoas não comprarem estão relacionados ao preço (que pode ser caro demais) e à necessidade de compra do cliente. 

Em alguns casos, pode ser que as vendas só não estejam ocorrendo porque as pessoas não têm conhecimento suficiente sobre o produto/serviço que a empresa está ofertando. 

Assim sendo, qual é a melhor forma de evitar qualquer tipo de objeção? 

Mapeando uma lista com os principais motivos que as pessoas apresentam para não comprar e que estratégias podem ser utilizadas pela empresa para reverter esse quadro. 

Principais técnicas de vendas

Existem uma série de técnicas que os vendedores podem utilizar para vender produtos e serviços. Contudo, há aquelas que são mais assertivas e costumam trazer resultados mais interessantes. Veja agora algumas delas:

1. Solution Selling

Muitas vezes o cliente não sabe exatamente quais são suas reais necessidades. Assim sendo, cabe ao vendedor ajudá-lo a entender isso e fornecer o conhecimento necessário para que ele tome uma decisão de compra concisa.

Solution selling, que traduzido para o português significa “vendendo solução”, é uma técnica cujo foco é resolver o problema do cliente o mais rápido possível. Ou seja, a empresa se baseia no conhecimento prévio sobre o seu público-alvo para oferecer um produto/serviço que seja capaz de sanar as suas necessidades. 

2. Spin selling

Assim como na opção anterior, a técnica spin selling também é interessante. Spin vem das palavras Situação, Problema, Implicação e Necessidade e seu método é utilizado para descobrir o que o cliente realmente quer e precisa.

Funciona da seguinte forma, a empresa define uma série de perguntas-chaves e a partir das respostas do cliente cria um processo comercial para aumentar as taxas de vendas.  

3. Cross selling

A proposta com o cross selling é oferecer produtos ou serviços complementares para o cliente. Ou seja, coisas que ele não necessariamente precisa, mas que pode se interessar em adquirir.

O importante dessa técnica é instruir o vendedor para jamais forçar uma venda, mas mostrar para o cliente que ele pode garantir vantagens ao comprar, também, aquela mercadoria.  

4. Up-selling

O up-selling é uma técnica de venda que visa o upgrade do cliente. Isto é, vender produtos e serviços que podem agregar ainda mais valor ao seu negócio ou facilitar o seu dia a dia.

Nessa metodologia o vendedor deve apresentar todos os benefícios da solução de forma que o comprador se encante e queira adquirir o serviço/produto.  

5. Social Selling 

Por último está a técnica social selling. O objetivo dessa metodologia é utilizar das redes sociais para se conectar com os potenciais clientes de modo a gerar influência na sua decisão de compra.

Instagram, Facebook, blogs, enfim… O que vale aqui é explorar esses canais para aumentar as chances de prospecção e venda.    

Guia de vendas: 3 dicas para melhorar o processo

Agora que você já sabe o que é, como funciona e qual é a importância de ter um processo de vendas, veja 3 dicas rápidas para melhorá-lo: 

1. Estabeleça o tipo de venda

A primeira coisa a fazer para melhorar o seu processo de vendas é definir quais são os tipos de venda com que a sua empresa pretende trabalhar. Se consignada, consultiva, cruzada ou direta.

No tipo consignada, a empresa firma parcerias com fornecedores. Ou seja, ela assume a responsabilidade pelas vendas, mas fica isenta de pagar pelos produtos que não foram vendidos.

Já na consultiva, a empresa busca criar vínculos com os consumidores. Para isso, instrui a equipe comercial para conhecer bem os produtos e prestar auxílio ao cliente durante uma decisão de compra.  

A forma cruzada é quando ocorre a contratação ou compra de produtos que não interessam o cliente. Por exemplo, ele entra em contato com a empresa para adquirir um item específico, mas acaba comprando também outras mercadorias no processo. 

Enquanto isso, a direta é condicionada ao contato direto entre vendedor e cliente. Diferente das modalidades acima, nesse tipo de venda a negociação não está vinculada a um estabelecimento físico.  

2. Determine os canais de vendas

Determinar os canais de vendas também é uma forma de melhorar o seu processo. Muitas empresas podem direcionar as estratégias a um único canal, mas existem também outras alternativas a serem exploradas.

Quando falamos de canais de vendas estamos nos referindo a locais como estabelecimentos físicos, distribuidores de atacado ou varejo e lojas virtuais (site, marketplace, e-commerce, redes sociais). Também revendedores ou representantes. 

Indiferente dos canais que escolher, verifique quais concentram mais prospects e direcione seus esforços para esses locais!  

3. Aposte no vendarketing 

O vendarketing é a ligação entre os departamentos de marketing e vendas. Essa ponte faz com que as equipes trabalhem juntas, cooperando pelos mesmos objetivos. 

Quando se usa do vendarketing, sua empresa consegue garantir benefícios incríveis como aumento de receita, alinhamento das metas e crescimento da base de clientes. Não só isso, consegue medir os impactos das ações de marketing nas vendas e garantir maior retorno sobre os investimentos. 

Se a empresa não dá importância ao vendarketing, os resultados podem não ser tão positivos. Afinal, os profissionais responsáveis pelos departamentos podem ficar perdidos quanto às informações e tomar decisões erradas desde a pré-venda até o pós-vendas.  

Impactos nas vendas com as mudanças de comportamento do consumidor

Até pouco tempo a abordagem de clientes era feita da mesma forma por todas as empresas. Bastava esperar que o cliente visse um anúncio e fosse até a loja para fechar a compra. 

No entanto, desde que a internet ganhou mais espaço, o comportamento do consumidor mudou drasticamente.

Como no mundo digital a oferta de produtos é muito grande e os preços são mais competitivos, as empresas tiveram que correr contra o tempo para se reformular e continuar vendendo. 

Para isso tiveram que estudar mais sobre as etapas prospecção outbound e inbound, o funil de vendas e a jornada de compra do cliente. Não só isso, preparar a equipe comercial para atender o público e estabelecer metas para vender mais. 

Metas de vendas

Se o desafio é conseguir atender um público mais exigente, estabelecer metas pode ser a alternativa para a empresa manter bons resultados nas vendas. Quando um vendedor é designado a vender um número “x” de produtos, por exemplo, ele se sente mais motivado em fechar negócios e bater a meta.

Time de vendas 

Assim como estabelecer metas, outra ação interessante para atender o consumidor mais exigente é montar um time exclusivo de vendas.

Quando possui uma equipe própria, sua empresa consegue manter o ritmo das vendas e, em alguns casos, superar os resultados. Isso porque as pessoas que são designadas para essa tarefa normalmente são profissionais bem preparados e experientes em atender o público. 

Tecnologia: como um CRM e um APP de Força de Vendas podem auxiliar nas vendas?

Não faz muito tempo que os gestores precisavam fazer a estruturação das vendas manualmente. Hoje, contudo, esse trabalho passou a ser otimizado com o apoio da tecnologia.

Com um sistema CRM, por exemplo, o profissional consegue fazer a integração das informações em todos os setores, bem como acompanhar todo o funil de vendas. 

Da mesma forma, com um aplicativo de força de vendas, possibilita ao seu vendedor ou representante, emitir os pedidos de vendas por meio de um aplicativo. O app é sincronizado com a nuvem, possibilitando que a sua equipe comercial receba o pedido rapidamente, agilizando o processo.

Toda essa praticidade garante um ganho operacional, que reflete diretamente nas vendas da empresa. O gestor consegue fazer o planejamento comercial mais rápido, acompanhar os processos e avaliar o desempenho dos vendedores. 

Não só isso, pode acompanhar indicadores de desempenho e mudar as estratégias caso necessário.