Quais são os indicadores de vendas que todo gestor deveria acompanhar?

A gestão é peça-chave para o sucesso. Quando se acompanha os indicadores de desempenho da sua empresa você e o seu time conseguem avaliar com precisão como está a performance de processos e pessoas. E, a partir daí, aprimorar a tomada de decisão. 

No post de hoje vamos ver quais são os indicadores de vendas que você deveria acompanhar para medir o comportamento dos seus vendedores, além de quais modelos de relatórios podem auxiliar nesse acompanhamento. 

Boa leitura! 

O que são indicadores de vendas e qual a sua importância?

O que não é medido não é visto. Se, como gestor da empresa você quer saber qual é a situação real do seu negócio, precisa acompanhar dados e informações para identificar o que está dando certo e errado.

Uma vez que tem acesso aos números, você tem a faca e o queijo na mão para implantar métricas como indicadores de vendas que são utilizados para medir o desempenho do setor comercial.

Quando se faz a coleta e análise desses indicadores de desempenho, você consegue descobrir se os resultados obtidos com as vendas estão de acordo com o que foi planejado. Outro indicador importante é se o nível de produtividade do setor está bom ou é necessário melhorar a performance dos seus vendedores.

9 indicadores de vendas fundamentais

Acompanhar os números gerados pela sua empresa é importante para o gerenciamento e a tomada de decisão. No entanto, engana-se quem pensa que é necessário acompanhar 100% dos dados gerados.

Na verdade, se apenas acompanhar os indicadores essenciais, você já é capaz de avaliar com exatidão como está o desempenho do seu negócio. Não só isso, apontar quais são os erros do setor e o que pode ser melhorado.

Abaixo, veja 9 indicadores de vendas essenciais que você deve acompanhar: 

Ticket médio  

Qual é o seu ticket médio atualmente? Ele está de acordo com o crescimento que você deseja para o seu negócio?

O ticket médio é considerado um dos principais indicadores de vendas. Serve para  acompanhar o faturamento da sua empresa, como também entender o comportamento do seu consumidor.

Por meio desse indicador é possível descobrir quantas vendas foram realizadas para um mesmo cliente em um determinado período, bem como quanto a sua empresa está faturando por cliente.  

Se o valor do ticket médio for muito baixo, você pode elaborar estratégias para aumentar as vendas.

Canais de Venda

Quais são os Canais de Venda que você usa na sua empresa? Eles são suficientes ou valeria a pena investir e apostar em outros? Estruturar o funil de vendas pode ajudar! 

Um canal de venda é considerado todo espaço físico ou digital onde um cliente conhece os produtos e efetua uma compra. Pode ser uma loja física, website, página do Instagram, um perfil do Facebook ou Marketplace, entre outros.

Determinar quais são os canais que mais atraem clientes é uma ação importante para a sua empresa obter sucesso. Afinal, esses espaços podem proporcionar inúmeras oportunidades de vendas.

Você pode descobrir quais são os canais que mais atraem clientes avaliando a quantidade de cliques na sua página ou identificando o número de visitas no seu perfil. 

Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Interna

Qual é o tempo do ciclo de vendas hoje em dia? Será que ele pode ser otimizado? Estão claros os pontos de otimização e melhoria? 

O ciclo de vendas está relacionado ao tempo que um cliente demora para finalizar uma compra. Quanto menor for o ciclo, maior é disponibilidade da equipe buscar outros potenciais compradores. 

Acompanhar o ciclo de vendas e calcular a taxa de conversão interna é importante para a sua empresa aumentar o faturamento (mais tempo para buscar novas oportunidades), achar pontos de melhorias e reduzir os Custos de Aquisição de Clientes (CAC).

Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Externa 

As metas de Marketing de leads gerados estão alinhados com o que é esperado para vendas? Onde podem ser gargalos para atingir a meta que é necessária no planejamento da sua empresa?

A taxa de conversão externa é utilizada para entender a conversão do lead desde o primeiro contato até o fechamento da compra. 

Essa métrica é importante para descobrir se existem gargalos dentro do funil de vendas, como também entender o motivo das oportunidades não estarem sendo convertidas.  

Metas de vendas

As metas de cada vendedor e o rampeamento de novos vendedores estão claros? Como as metas são apresentadas ao time?

Quando não se estabelece metas, as coisas tendem a sair do planejado. Sem direcionamento, o setor de vendas pode ficar perdido, sem foco e o desempenho do seu time pode não ser tão bom quanto a sua empresa espera.

Determinar indicadores é importante para direcionar a equipe comercial para o caminho certo. Não só isso, para motivar a vender mais e trazer melhores resultados. 

Conheça a metodologia do funil de vendas, aposto que ela poderá te ajudar muito!   

Curva ABC

Quais são os produtos responsáveis pela maior parte do seu faturamento? E quem são os seus melhores clientes?

A curva ABC é uma ferramenta de classificação para agrupar produtos e clientes de acordo com o seu potencial de gerar receitas. 

Ela irá orientar todo o seu planejamento, identificando quais produtos ou clientes correspondem a maior parte do faturamento da sua empresa, direcionando seus recursos e esforços com mais assertividade.

Margem de Contribuição

Você sabe dizer a quantidade mínima de produtos que precisa vender para cobrir todos os gastos e despesas do mês na sua empresa?

Este indicador é muito importante para o seu negócio, pois indica o quanto o lucro da venda de cada produto contribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas.

Com base neste indicador, você poderá calcular a quantidade mínima de itens que deverão ser vendidos para que você não tenha prejuízo.

Positivação

Quantos clientes novos seus vendedores vem conquistando mensalmente?

Esta métrica traz o percentual de contatos (leads) que efetivaram a compra ou assinaram contrato com você no período. Normalmente estes dados são levantados mês a mês e são relacionados de acordo com cada vendedor.

Lembre-se: Este indicador deve ser avaliado por cliente e não pelo número de pedidos.

Evolução de faturamento

Você conhece a cadência de compra do seu cliente?

Já este indicador, apresenta o faturamento da sua empresa por cliente, produto, região ou vendedor no período. Além disso, mostra a frequência de compra deste cliente e a quanto tempo ele não compra de você.

Com base nos indicadores acima, você e a sua equipe podem descobrir se as ações de marketing e vendas estão contribuindo para o alcance das metas. 

Se perceberem que algo está errado e precisa ser melhorado, podem traçar estratégias para melhorar o desempenho dos vendedores e assim aumentar a satisfação dos clientes.

Como acompanhar os indicadores

Agora que você já sabe quais são os principais indicadores de vendas, veja como acompanhar indicadores estratégicos, táticos e operacionais:

Estratégico

Os indicadores estratégicos estão relacionados ao planejamento da empresa. Ou seja, são as metas e os objetivos que a sua companhia pretende alcançar em um determinado período de tempo.

Exemplo de indicador estratégico é a evolução no crescimento das vendas. Vamos supor que a meta seja aumentar as vendas em 150% em 2 anos. O número projetado (no caso 150%) deve ser dividido nos dois anos e acompanhado periodicamente para verificar se as ações propostas estão ajudando a atigir esse objetivo ou não. 

Tático

Os indicadores táticos ajudam a descobrir se as ações da sua empresa estão contribuindo para o alcance das metas. 

Exemplo de indicador tático é o acompanhamento de vendas por período. Usando o exemplo acima como base — aumentar as vendas em 150% em 2 anos —, aqui a equipe tática deve dividir o indicador macro em metas mensais, realizando periodicamente o acompanhamento.

Operacional

Os indicadores operacionais darão suporte às metas. Aqui cada integrante do time precisa se comprometer em fazer a sua parte para contribuir com os objetivos da empresa.

Exemplo de indicador operacional é o número de negócios fechados por vendedor ou produto. Sua empresa pode desdobrar ainda mais as metas avaliando, por exemplo, taxas de fechamento dos negócios e o número de atividades realizadas pelos vendedores, entre outros.

Relatórios que podem te auxiliar disponíveis no ERP WebMais

A seguir trouxemos três relatórios que são fundamentais para te auxiliar no acompanhamento dos seus indicadores de vendas.

1. Relatório de Evolução de Faturamento

Este relatório traz informações essenciais para você gestor. Nele você verá a evolução, mês a mês, do quanto cada cliente vem comprando de você e a cadência destas compras. Assim, se determinado cliente costuma comprar a cada 20 dias e o relatório apontou que fazem 35 dias que não há nenhum faturamento para ele, é hora de entrar em contato!

2. Relatório de resultado por período

Este relatório é muito parecido com o DRE, onde são apontados todos os custos e despesas relativos a produção e comercialização dos produtos. Com ele, você poderá obter informações valiosas sobre a margem de lucro e a lucratividade do negócio.

3. Relatório de curva ABC de faturamento

A curva ABC aponta quais produtos, clientes ou regiões são as responsáveis pela maior parte do seu faturamento. Com estas informações você poderá planejar melhor suas vendas e seu estoque.

Viu só como medir o comportamento dos vendedores para conquistar os objetivos da sua empresa não é difícil?