A previsibilidade de vendas oferece dados para dar suporte ao crescimento da organização e está baseada em análise de cenários e metas alcançáveis. A sua empresa sofre com oscilações ou sazonalidade em vendas e quer construir um processo previsível?
Com um bom plano e utilizando os dados certos, é possível vender mais e melhor. No post de hoje, vamos esmiuçar o conceito de previsibilidade de vendas, mostrando quais benefícios ela pode trazer para a sua empresa. Vamos abordar também quais tipos de projeções existem para que você aplique o modelo adequado ao seu cenário atual. Vamos lá!
O que é previsibilidade de vendas?
De forma resumida, a previsibilidade de vendas, ou projeção de vendas, é um conceito que envolve a expectativa em relação a quanto a empresa irá vender em um intervalo de tempo. Ela é feita com base em dados extraídos da realidade do negócio e projeções de mercado.
Empresas que buscam fazer escolhas mais assertivas com base em informações concretas devem adotar a previsibilidade de vendas como uma estratégia. Agora, vamos ver os benefícios que ter essa perspectiva pode trazer para as diversas áreas do seu negócio!
Por que é importante ter previsibilidade de vendas?
Quando a sua área comercial tem uma previsibilidade de vendas, sabe o que esperar para os próximos meses em relação ao fechamento de negócios. Isso significa ter informações valiosas para tomar as melhores decisões. Se você tem uma ideia sobre quanto a empresa vai vender no próximo trimestre, por exemplo, é possível calcular quantos recursos precisará mobilizar nesse período. Vantajoso, não?
A previsibilidade de vendas permite ter uma visão de longo prazo, o que ajudará a entender o momento que a empresa estará no futuro. Ela também será útil no caso de ações maiores, que demandam muito planejamento e tempo de execução.
Além disso, com essas projeções, fica mais fácil criar metas para o time e acompanhar os resultados, prevendo se será possível alcançá-las, e atuar sobre eles.
O processo também ajuda no desenvolvimento da empresa. Afinal, mostra quanto de receita o gestor vai dispor, permitindo definir o que pode ser feito com esse dinheiro. Então, se você pretende expandir a sua indústria, com a projeção consegue calcular o quanto pode investir em maquinário para o negócio, qualificação de profissionais e novas contratações, entre outros.
Agora, existem diferentes tipos de projeção em vendas. Vamos ver cada uma delas?
Tipos de projeção de vendas
Vamos ver três tipos de previsibilidade de vendas: com base no mercado, no histórico e sobre ações. A partir disso você consegue traçar um plano de ação adequado e eficiente para o seu modelo de negócio.
1- Projeção com base no mercado
A projeção baseada no mercado é uma boa opção para empresas que estão começando e não têm um histórico de vendas consistente. Então, a saída é entender em profundidade o segmento do qual fazem parte, o público-alvo, os concorrentes e qualquer outra informação relevante sobre esse mercado. Isso porque você deverá basear suas decisões e projeções de vendas com base no mercado que está inserido.
Para isso, descubra o que motiva seus consumidores e faça as contas para estabelecer uma meta inicial de vendas que torne o seu negócio sustentável. É claro que, com o tempo, você consegue refinar a previsibilidade de vendas, também por conta do histórico que o negócio vai construindo durante os meses.
2- Projeção com base no histórico
A projeção com base no histórico, por sua vez, é aquela feita a partir dos resultados em vendas que a sua empresa já fez no passado. Aliado à análise do seu mercado, o histórico é um ponto de partida para pensar no futuro.
Por isso, avalie o que funcionou e o que não funcionou, bem como quais foram os resultados de cada estratégia adotada. Se com determinada ação suas vendas duplicaram você já sabe o que esperar ao adotar a mesma tática. Esse modelo de projeção também ajuda no estabelecimento de metas com base no histórico de performance dos vendedores.
3- Projeção sobre ações
Esse modelo de previsibilidade de vendas é feito com base em ações específicas que o seu negócio faz e que podem trazer um retorno extra para a empresa. Eventos, promoções e anúncios, por exemplo, entram nesse pacote porque podem gerar um aumento significativo de vendas, mas não acontecem todo o tempo.
Essa estratégia precisa de um planejamento maior para definir o papel de cada um da equipe e estabelecer como o time vai absorver a quantidade de vendas do período. É importante dizer ainda que a projeção sobre ações não substitui as duas anteriores, que devem ser feitas em paralelo.
Como definir metas com base na previsibilidade de vendas?
Como vimos, a previsibilidade de vendas anda de mãos dadas com as metas, afinal, ela envolve planejamento. O primeiro passo é definir um objetivo maior (como por exemplo, o número de vendas do ano) e destrinchá-lo em metas menores (diárias, semanais, mensais, trimestrais ou semestrais), construindo estratégias específicas para alcançá-las.
As metas podem tanto estar ligadas ao número de vendas, como à quantidade de ligações que os vendedores fazem até fechar um negócio, entre outros.
Lembrando sempre que, independentemente da área para qual você estabelece esses objetivos, elas devem ser mensuráveis, alcançáveis dentro do período estabelecido e fazer sentido para o seu negócio.
A previsibilidade de vendas como ferramenta de gestão
Como a previsibilidade de vendas pode se tornar uma poderosa ferramenta de gestão para o seu negócio? Pense que ela vai fornecer os objetivos e estratégias que devem ser seguidos pelo seu time de vendas e, portanto, guiar as ações dos profissionais envolvidos.
Sendo assim, você já sabe por onde começar a acompanhar o desempenho da equipe, podendo utilizar um ERP para te ajudar nesse processo. Um sistema como esse concentra todas as informações mais importantes para o seu negócio e pode ser integrado com outras ferramentas para uma gestão de vendas mais completa.
