Estratégias de Vendas: o que são, principais tipos e como aplicar na sua empresa

Ter um bom produto ou serviço já não é suficiente para garantir crescimento no mercado atual. Empresas que não estruturam uma estratégia de vendas clara e consistente perdem espaço para concorrentes mais preparados.

Segundo pesquisa da Salesforce, 57% dos vendedores afirmam que a falta de um processo de vendas bem definido é o maior obstáculo para fechar negócios. Isso significa que, sem uma estratégia, boa parte das oportunidades se perde pelo caminho.

Se você quer descobrir como estruturar estratégias de vendas que realmente funcionam, continue a leitura.

Nos próximos tópicos, vamos detalhar os principais tipos, mostrar passo a passo como aplicá-los na sua empresa e compartilhar exemplos práticos de marcas que alcançaram grandes resultados.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um plano estruturado que orienta a empresa a conquistar clientes e aumentar a receita. 

Ela organiza cada etapa do processo, desde a prospecção até a fidelização, garantindo uma gestão de vendas eficiente, do início do caminho até o fechamento.

Diferente de uma técnica de vendas, que é uma ação pontual, a estratégia define o direcionamento macro do time comercial. Ela estabelece metas, escolhe canais, define recursos e conecta o esforço de vendas com os objetivos do negócio.

Dessa forma, ao alinhar a estratégia de vendas com o planejamento comercial, a empresa cria processos consistentes e previsíveis. Isso permite atuar de forma escalável e gerar resultados sustentáveis a longo prazo.

Por que as estratégias de vendas são importantes?

As estratégias de vendas são importantes, pois, possibilitam uma melhor noção de direção ao time comercial. Assim, cada etapa do processo é organizada para aumentar a taxa de conversão e tornar os resultados mais previsíveis.

Dessa forma, empresas que aplicam estratégias de vendas conseguem planejar melhor o crescimento e fidelizar clientes de forma consistente.  

Sendo assim, a relação deixa de ser somente transacional e passa a gerar valor contínuo para ambas as partes.

Segundo o relatório State of Sales 2023, companhias com estratégias de vendas estruturadas são 33% mais propensas a superar suas metas quando comparadas às que não possuem um processo claro.

Portanto, esse dado mostra que, sem planejamento, a chance de perder oportunidades cresce de forma significativa.

Quais são os tipos de estratégias de vendas?

Existem diferentes formas de aplicar uma estratégia de vendas, e cada uma delas atende a objetivos específicos. A escolha depende do mercado, do público e das metas da empresa.

Então, confira a seguir os principais tipos de estratégias de vendas que podem ser aplicados.

Inbound Sales

Nesse modelo, o cliente chega até a empresa por meio de conteúdos relevantes, redes sociais ou anúncios segmentados. Assim, o vendedor atua como consultor, ajudando o comprador a tomar uma decisão mais segura.

Outbound Sales

Aqui, a empresa assume uma postura ativa na prospecção de clientes. O contato acontece por telefone, e-mail ou redes sociais. Essa estratégia acelera o processo, mas exige organização e boa qualificação de leads.

Venda Consultiva

A estratégia consultiva busca compreender profundamente as dores e necessidades do cliente. Com base nisso, o vendedor apresenta soluções personalizadas, fortalecendo o relacionamento e aumentando a confiança na marca.

Cross-sell e Upsell

O cross-sell consiste em oferecer produtos complementares, enquanto o upsell sugere versões mais completas do que o cliente já pretende adquirir. Dessa forma, a empresa aumenta o ticket médio e gera mais valor por venda.

Vendas Online

Essa estratégia utiliza canais digitais como e-commerce e marketplaces. Além de ampliar o alcance, ela permite atender diferentes perfis de consumidores e acompanhar métricas em tempo real.

Passo a passo: como montar uma estratégia de vendas eficaz

1. Conheça seu público e defina personas

Entenda quem é o cliente ideal da sua empresa. Identifique suas dores, expectativas e motivações de compra para direcionar melhor o discurso de vendas.

2. Analise mercado e concorrência (SWOT)

Mapeie os pontos fortes e fracos do seu negócio. Além disso, observe oportunidades e ameaças do mercado para posicionar sua oferta de forma mais competitiva.

3. Defina metas claras (SMART)

Estabeleça objetivos específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais. Dessa forma, a equipe de vendas sabe exatamente para onde deve caminhar.

4. Estruture o funil de vendas

Organize a jornada do cliente em etapas: prospecção, qualificação, negociação, fechamento e pós-venda. Isso torna o processo previsível e replicável.

5. Defina os canais de aquisição

É importante definir os canais mais eficazes para o seu público. Pode ser digital, presencial, híbrido ou multicanal, porém, deve ser sempre conforme o perfil de compra do cliente.

6. Crie um processo comercial

Padronize abordagens, roteiros e etapas para manter consistência. Assim, cada vendedor segue o mesmo caminho e evita perdas durante o processo de vendas.

7. Utilize tecnologia (CRM, ERP)

Adote ferramentas que automatizam tarefas e centralizam informações. Com CRM e ERP, é possível aumentar a produtividade e tomar decisões baseadas em dados.

8. Monitore KPIs e ajuste continuamente

Por fim, acompanhe indicadores como taxa de conversão, CAC e LTV. A partir deles, ajuste o processo e garanta uma estratégia de vendas em constante evolução.

Exemplos de estratégias de vendas bem-sucedidas

Conhecer casos reais ajuda a entender como aplicar uma estratégia de vendas de forma prática. A seguir, veja três exemplos de empresas que transformaram suas operações comerciais.

• Starbucks: aposta na personalização para criar fidelidade. O aplicativo de recompensas incentiva compras recorrentes e fortalece o relacionamento com os clientes.
• Amazon: utiliza algoritmos para recomendar produtos de forma inteligente. Essa estratégia gera upsell e cross-sell automáticos, aumentando o ticket médio de cada venda.
• Magazine Luiza: investiu na digitalização e criou a persona “Lu do Magalu”. Com isso, aproximou-se dos consumidores e ampliou o engajamento da marca no ambiente online.

Técnicas complementares para fortalecer sua estratégia de vendas

Além do planejamento principal, algumas práticas podem potencializar os resultados de uma estratégia de vendas. Essas técnicas ajudam a criar conexão com o cliente, manter relacionamento e aumentar a taxa de conversão.

• Storytelling: conte histórias que relacionem o produto à realidade do cliente. Essa abordagem desperta emoção e facilita a tomada de decisão.
• Gatilhos mentais: use princípios como escassez, autoridade e prova social para influenciar a jornada de compra. Quando aplicados corretamente, eles aceleram o fechamento.
• Follow-up estruturado: mantenha contato frequente sem ser invasivo. O acompanhamento mostra interesse real pelo cliente e amplia as chances de sucesso na negociação.
• Prospecção ativa: busque novos clientes diretamente por meio de e-mails estratégicos, social selling ou ligações qualificadas. Essa técnica garante maior previsibilidade no funil de vendas.

Como medir o sucesso da sua estratégia de vendas?

Para avaliar se uma estratégia de vendas está trazendo resultados, é essencial acompanhar indicadores de desempenho. Esses números mostram o que funciona bem e onde é preciso ajustar:

• Taxa de conversão: mede a porcentagem de leads que se tornam clientes. Com esse dado, é possível entender a eficiência do processo comercial em cada etapa do funil.
• Ticket médio: indica o valor médio gasto por cliente em cada compra. Esse indicador ajuda a identificar oportunidades de aumentar o faturamento sem precisar ampliar a base de clientes.
• CAC (Custo de Aquisição de Cliente): revela quanto a empresa investe para conquistar um novo cliente. Quando o CAC é alto demais, a estratégia precisa de ajustes para manter a rentabilidade.
• LTV (Lifetime Value): Mostra quanto um cliente gera de receita ao longo do relacionamento com a empresa. Um LTV alto significa que a estratégia de vendas está conseguindo reter clientes.
• Taxa de churn (cancelamento): Aponta a quantidade de clientes que deixam de comprar em determinado período. Reduzir esse índice é fundamental para garantir crescimento sustentável.

Monitorar esses indicadores de forma contínua permite tomar decisões estratégicas com base em dados. Além disso, facilita a otimização dos processos e o alcance de melhores resultados.

Ferramentas que podem apoiar sua estratégia

CRM de vendas

Um CRM de vendas centraliza contatos, registra interações e permite acompanhar cada etapa do funil comercial. Dessa forma, gestores conseguem identificar oportunidades e acelerar resultados da estratégia de vendas.

ERP integrado

Um ERP integrado conecta setores como vendas, estoque e financeiro em uma única plataforma.

O ERP WebMais, por exemplo, oferece visão em tempo real do desempenho, tornando a estratégia de vendas mais eficiente e confiável.

Automação de marketing

A automação de marketing facilita o relacionamento com leads e reduz o tempo de conversão.

Em resumo, essa ferramenta fortalece a estratégia de vendas ao nutrir potenciais clientes com conteúdos relevantes.

Metodologias de planejamento

Metodologias como OKR, Balanced Scorecard e Análise SWOT ajudam a alinhar metas e prioridades.

Elas orientam decisões estratégicas que sustentam o crescimento das vendas no longo prazo.

Gestão ágil de projetos

Metodologias ágeis, como Scrum, trazem mais velocidade e organização às equipes comerciais. 

Portanto, ao aplicá-las, a estratégia de vendas ganha flexibilidade e capacidade de adaptação ao mercado.

Softwares colaborativos

Ferramentas como Trello e Slack favorecem a comunicação e a organização de tarefas.

Assim, esse suporte fortalece a estratégia de vendas, reduz falhas e melhora a produtividade do time.

Conclusão

Estratégias de vendas bem estruturadas não apenas aumentam os resultados, mas também tornam a operação previsível e sustentável.

Empresas que aplicam planejamento, tecnologia e acompanhamento de métricas conseguem se destacar da concorrência e garantir crescimento constante.

Quer potencializar suas vendas com processos inteligentes?

Conheça os planos do ERP WebMais e descubra a solução ideal para levar sua empresa a um novo patamar de desempenho comercial.