O Que É Força De Vendas? Veja Dicas Para Sua Empresa

Você sabia que empresas que conseguem vender mais e melhor têm, de maneira eficiente, uma boa gestão da força de vendas? Essa estrutura é crucial para qualquer empresa que queira se destacar no mercado e gerar mais conversões.

Ainda não sabe como montar um time de vendas que gere realmente resultados? Calma!

Vamos explicar o valor de uma boa equipe comercial, quais são os benefícios de estruturar um time eficiente e como alcançar uma força de vendas eficiente e com a tecnologia certa.

E por falar em tecnologia, você já conhece o app força de vendas da WebMais? Agende uma demonstração gratuita e veja como ele integra sua equipe de vendas com a gestão completa da empresa!

Agora, vamos lá aprender mais sobre essa área?

O Que É Força De Vendas?

A força de vendas é formada por uma série de estratégias que envolvem ações, recursos e pessoas. Então, tudo é alinhado para o atingimento dos objetivos de negócios da empresa, especialmente as metas de vendas.

A equipe comercial é o principal motor da força de vendas. Essa estrutura precisa ser sólida e organizada para que ela reflita na qualidade dos serviços, produtividade e alcance de resultados.

Quais Os Objetivos Da Força De Vendas?

Ter uma boa gestão da força de vendas é essencial para o sucesso de qualquer operação. Assim, as empresas que desenvolvem um bom time comercial passam a vender mais e melhor, o que é essencial para aumentar o faturamento e a satisfação dos clientes.

Entre os principais objetivos da força de vendas, destacamos eles abaixo.

Histórico De Vendas Na Palma Da Mão

Um dos focos da força de vendas é aumentar o volume de vendas e a rentabilidade do negócio.

Mas, para atingi-lo, é importante os vendedores terem acesso a informações precisas sobre o desempenho de vendas, como histórico, metas estabelecidas, entre outros dados importantes.

Com o avanço da tecnologia, hoje é possível ter acesso a esses dados na palma da mão. Isso ocorre por meio de aplicativos móveis que permitem o acesso a dados em tempo real.

Com essa facilidade, é possível ter uma visão clara do desempenho do setor e, assim, tomar decisões mais assertivas para aumentar o volume de conversões.

Noção Exata Do Que O Cliente Quer

Para aumentar as vendas, é preciso entender as necessidades e desejos dos clientes para oferecer soluções que atendam às suas expectativas.

Com a força de vendas, o gestor e vendedor podem ter acesso a informações detalhadas sobre o perfil dos compradores. Esses dados incluem suas preferências de compra, histórico, entre outras.

Com a ajuda de ferramentas de análise de dados, é possível coletar e analisar essas informações de forma mais eficiente. Assim, é preciso ter uma noção exata do que o cliente quer para oferecer soluções personalizadas.

Controle De Pedidos

O controle de pedidos é um aspecto crítico da operação de vendas. Isso porque dá visibilidade aos vendedores sobre o status dos pedidos em tempo real.

Dessa forma, é possível agir rapidamente para solucionar quaisquer problemas que possam surgir.

Com a força de vendas, você controla os pedidos com sucesso, por ter acesso completo ao processo de vendas. Em outras palavras, o controle vai desde a geração de leads até o fechamento de negócios.

Histórico Dos Clientes

O histórico dos clientes é uma fonte valiosa de informações por mostrar o relacionamento com o cliente.

Sendo assim, a força de vendas coleta e armazena essas informações de forma organizada, permitindo acesso fácil sobre compras anteriores, solicitações de suporte e outras interações.

Esses dados permitem compreender o perfil do cliente. Então, como consequência, oferecer soluções personalizadas aos seus desejos e necessidades ao longo do tempo.

Acompanhamento De Produtos E Políticas Comerciais

As estratégias certas permitem atualizar os vendedores sobre as características dos produtos, preços, promoções, entre outras informações relevantes em tempo real para informar os consumidores.

Além disso, eles ficam cientes das políticas comerciais estabelecidas pela empresa, como prazos de pagamento, políticas de devolução, etc. A ideia é oferecer soluções cada vez mais adequadas ao comprador.

Controle da Agenda

Com as ações certas, é possível que os colaboradores gerenciem suas agendas de forma eficiente. Assim, podem garantir que tenham tempo suficiente para realizar visitas aos clientes, participar de reuniões internas, entre outras atividades diárias.

Em outras palavras, é uma forma de os vendedores, principalmente externos, agendarem compromissos e cumpri-los com êxito. E é claro, sem deixar de lado o que realmente interessa: o aumento das vendas.

Tomada De Decisões Mais Assertivas

Com a possibilidade de avaliar diferentes cenários, é viável tomar decisões que aumentem a rentabilidade do negócio.

A análise de dados é responsável por identificar as melhores oportunidades e aproveitá-las antes que seja tarde demais.

O objetivo é decidir ao mesmo tempo que reduz o tempo gasto em tarefas administrativas, fornecendo um prazo maior para se concentrar em atividades que gerem resultados lucrativos.

Quais Os Benefícios Da Força De Vendas?

Quando a sua empresa decide desenvolver um sistema de força de vendas, ela consegue gerar resultados positivos nas vendas em menos tempo.

Isso porque garante benefícios como redução de tempo, aumento de receitas e geração de oportunidades. Entenda:

• redução de tempo: sua empresa consegue aproveitar melhor o tempo ao direcionar os seus esforços e investimentos;
• aumento de receitas: uma vez que os esforços e investimentos são direcionados para o caminho certo, a empresa consegue aumentar as chances de vender mais produtos e serviços;
• geração de oportunidades: com os processos bem alinhados e profissionais comprometidos a entregar mais valor, a sua empresa consegue gerar novas oportunidades de vendas. 

Quais São As Principais Características Da Força De Vendas?

A força de vendas vai além de fechar negócios. É um time de especialistas que conecta a empresa aos seus clientes, construindo relacionamentos duradouros. Para funcionar bem, há algumas características únicas, que você pode conhecer a seguir.

Entendimento Dos Produtos E Serviços Disponíveis

A equipe deve dominar cada detalhe daquilo que oferece, desde funcionalidades até benefícios e diferenciais.

A compreensão sobre os produtos ou serviços e as tendências ajudam a destacar sua empresa dos concorrentes, principalmente se souber como suas soluções ajudam os clientes.

Equilíbrio Na Priorização Entre A Empresa E O Cliente

A força de vendas deve buscar o equilíbrio entre os objetivos da empresa (lucro e crescimento) e as necessidades dos clientes (valor e satisfação).

É preciso ter visão estratégica, pensando tanto nas vendas imediatas quanto na construção de relacionamentos duradouros.

Então, venda tanto com lógica quanto com empatia, combinando a racionalidade com emoção para conquistar os clientes e, ao mesmo tempo, os seus objetivos.

Time Altamente Especializado

A equipe de vendedores precisa se manter atualizada sobre produtos, mercado, técnicas de vendas e atendimento ao cliente, aprimorando suas habilidades continuamente. Além de, claro, dominar as ferramentas e tecnologias do setor.

Tenha em seu time pessoas que entendem bem dos seus produtos ou serviços e que possuem excelentes habilidades de comunicação, negociação, relacionamento interpessoal e empatia. Tudo isso ajuda a construir confiança e rapport com os clientes.

Postura Diferenciada

A força de vendas vai além do esperado, buscando oportunidades proativamente e surpreendendo os clientes com soluções inovadoras.

Pense fora da caixa e busque por soluções criativas e personalizadas, para ser diferente da concorrência.

Uma dica é o vendedor demonstrar entusiasmo e paixão pelo que faz, contagiando os clientes e transmitindo confiança na empresa e seus produtos.

Categorias De Atuação Da Força De Vendas

Para desenvolver uma força de vendas eficaz e gerar mais resultados na sua empresa, você precisa saber qual será a categoria de atuação de cada um dos profissionais.

Em geral, as categorias são divididas em 5 estruturas de vendas, sendo elas campo de atuação, território, produto e serviço, perfil de cliente e forma combinada.

Abaixo, veja como cada uma dessas categorias funciona:

Campo De Atuação

O campo de atuação está relacionado ao local que a força de vendas desempenha as tarefas. Além disso, nessa estrutura de vendas, existe o interno e externo.

No campo de atuação interno estão alocados os responsáveis por planejar e acompanhar os processos de vendas. Os principais incluem preparação para a jornada, investigação do ‘terreno’ e prospecção.

Já no campo de atuação externo ficam os responsáveis por manterem contato direto com o cliente. São essas pessoas que estão na linha de frente vendendo, de fato, o produto ou serviço.

Além de equipes externas, a sua empresa ainda pode contar com um time de televendas para otimizar a comunicação com o cliente. Em outras palavras, o espírito é: quanto mais pontos de contato, melhores os resultados!

Território

Nessa categoria a empresa visa cultivar os negócios locais e desenvolver ligações duradouras com o cliente.

Aqui, os integrantes da sua força de vendas estudam o mercado local para saber quais são as necessidades e preferências dos compradores. Além disso, também observam como eles se comportam em relação às concorrentes.

Assim, dependendo dos objetivos da empresa e do potencial de crescimento desse território, os integrantes da equipe podem ter de fazer maior ou menor esforço de venda.

Por exemplo: se a filial da sua empresa, localizada em Manaus, tiver um desempenho fraco, podemos traçar duas hipóteses iniciais:

1. O produto/ serviço comercializado não ter sinergia com o público;
2. Já existe um concorrente que domina esse mercado.

O que fazer, então? Sua empresa precisa identificar, o mais rápido possível, o que acontece e, assim, investir com mais assertividade na força de vendas para conquistar mais clientes.

Muitas das vezes, você fez uma avaliação prévia para determinar a sua presença em determinada região, portanto, o provável é que seja hipótese 2. Então, você precisa calibrar a sua força de vendas para adentrar no mercado dessa região.

Produto E Serviço

Se a sua empresa possui uma variedade grande de produtos ou serviços, talvez seja interessante que as vendas sejam realizadas por pessoas diferentes. Principalmente se há itens que demandam domínio técnico ou que precisam ser direcionados a públicos distintos.

Existe um propósito em designar um time de vendas específico para trabalhar com um determinado produto ou serviço.

É que, uma vez que se estuda e adquire domínio sobre o que está sendo vendido, fica mais fácil responder dúvidas e ajudar o cliente.

O cliente e o padrão de compras é o que dita a regra.

Perfil De Cliente

Já a divisão perfil de cliente designa um profissional ou time específico para atender uma determinada persona.

Da mesma forma que na categoria do produto e serviço, aqui a sua empresa estimula os vendedores a estudarem e conhecerem tudo sobre o perfil do cliente. Isso porque essa é a melhor forma de convencê-lo a fechar uma compra.

Um exemplo prático é a adoção do modelo segmentado por volume de compras. Os que adquirem mais produtos têm um canal de atendimento específico e um gestor especializado para atendimento.

Mas, no caso de clientes menores, as contas ficam mais concentradas com outros perfis de consultores.

Forma Combinada

Por último está a forma combinada. Nessa categoria, você faz uma combinação de todas as estruturas anteriores para potencializar ainda mais as suas vendas.

Quanto mais personalizada for a sua estrutura, mais capacidade de vendas assertivas você terá.

É preferível atender 100 contatos de maneira adequada e garantir um bom retorno financeiro do que focar no dobro de clientes e fechar menos vendas, concorda?

Assim, é importante saber e controlar o quanto de esforço foi feito para determinado resultado. E, conhecendo isso, aplicar este modelo em escala.

10 Dicas Para Alcançar Uma Força De Vendas Eficiente

Agora você já sabe o que é, quais são os seus benefícios e quais as categorias de atuação. Mas, ainda é preciso saber como desenvolver uma boa força de vendas.

Quando é eficiente, ela torna-se um dos principais pilares para o sucesso de qualquer negócio. Porém, alcançar essa eficiência não é uma tarefa fácil, requer planejamento, organização e investimentos em diferentes áreas.

A seguir, você confere algumas dicas importantes para atingir esse objetivo com êxito.

1. Alinhar A Equipe Com Os Valores Da Sua Empresa

A primeira coisa que você precisa fazer para alcançar uma força de vendas eficiente é montar uma equipe alinhada com os valores da sua empresa.

Então, para isso, selecione um time de profissionais que se mostrem comprometidos e dispostos a entregar mais valor para o cliente.

2. Realizar Um Processo Seletivo Eficaz

Para escolher os profissionais certos você precisa ter um processo seletivo diferenciado. Assim sendo, utilize métodos que ajudem a identificar com facilidade quais são os indivíduos melhor preparados para a função.

Perguntas, testes de raciocínio lógico, enfim. Investigue e identifique o perfil de cada candidato para descobrir o “diamante bruto” que somará à sua força de vendas.

3. Conhecer Bem O Produto

Uma pessoa pode apresentar todas as características de um bom vendedor, mas isso não adianta nada se ela não conhecer o produto ou serviço que é vendido.

Para assegurar que o seu time é mesmo forte, você precisa garantir que todos os envolvidos possuam conhecimento sobre os serviços e produtos.

Além disso, também é preciso que saibam exatamente como a solução pode ajudar cada comprador.

4. Proporcionar O Desenvolvimento Da Equipe

Quando a pessoa percebe que é valorizada, ela passa a querer crescer junto a empresa.

Isso significa que, ao começar a investir em treinamento e capacitação e proporcionar o desenvolvimento do seu time, você cria uma força de vendas mais forte e alinhada dentro do seu negócio.

5. Instrumentalizar A Sua Equipe

Investir em infraestrutura e tecnologia também é importante para desenvolver um sistema de força de vendas mais eficiente.

Hoje, ferramentas tecnológicas podem ser utilizadas tanto para realizar a gestão como para otimizar as vendas e melhorar o atendimento ao cliente.

Os melhores exemplos incluem o sistema ERP integrado, App Força de Vendas, CRM, computador e até mesmo celular.

6. Conte Com Um Bom Líder De Equipe

Um líder competente motiva e inspira seus colaboradores, os alinham com os objetivos da empresa e garante a harmonia do trabalho de todos.

Além disso, identifica os pontos fortes e fracos de cada um, fornecendo treinamento e suporte para melhorar o desempenho.

Com base nisso, invista em um líder de equipe capacitado e comprometido para ter uma força de vendas com bons resultados. Isso porque, por meio dele, os vendedores devem receber um bom suporte técnico e gerencial.

7. Use A Tecnologia

Hoje em dia, existem diversas ferramentas de automação de vendas disponíveis no mercado, que podem ajudar a equipe a trabalhar de forma mais eficiente e eficaz.

Por exemplo, com o uso de um CRM, é possível centralizar todas as informações dos clientes em uma única plataforma. Isso facilita o acesso e a gestão desses dados.

Além disso, com o uso de sistemas de integração com estudo de dados, é possível avaliar a performance da equipe de vendas.

Dessa forma, você identifica os pontos fortes e fracos e cria planos de ação para melhorar a eficiência da equipe.

8. Busque Influenciadores Internos

Uma rede de especialistas em vendas espalhados por toda a empresa, prontos para impulsionar seus resultados, é uma excelente dica para tornar a força de vendas eficiente.

Comece buscando aqueles colaboradores que demonstram entusiasmo pelo produto ou serviço, compartilhando conhecimento com colegas e clientes de forma natural.

Dê voz a esses influenciadores, promovendo treinamentos onde eles podem compartilhar suas melhores práticas.

9. Saiba Fazer Uma Previsão De Vendas

As suas previsões de vendas não devem ser baseadas em achismos. Use dados como volume, sazonalidade e tendências do mercado, para ficar no controle com previsões precisas e personalizadas.

Você pode fazer essa análise por meio do App Força de Vendas integrado com o ERP da WebMais, que centraliza suas vendas, eliminando a fragmentação de informações.

10. Mude A Visão De Vendas Da Empresa

Sua equipe de vendas está presa no passado ou pronta para conquistar o futuro? Uma visão de vendas transformadora impulsiona a inovação.

Hoje em dia, o cliente precisa ser o centro de todas as decisões, é o que chamamos de Customer Centric. Entenda suas necessidades, desejos e desafios para oferecer soluções personalizadas e relevantes.

Uma dica é criar uma experiência de compra excepcional, desde o primeiro contato até o pós-venda. Exceda as expectativas e construa relacionamentos duradouros com os clientes.

Outro ponto: venda valor, não apenas produtos. Demonstre como sua solução pode resolver os problemas dos clientes e agregar benefícios reais à vida deles.

Como Acontece A Automação Da Força De Vendas?

A automação da força de vendas usa softwares para otimizar e automatizar as atividades da equipe de vendas. As tarefas repetitivas e manuais, antes realizadas por vendedores, passam a ser feitas por ferramentas.

No dia a dia corrido, os profissionais podem se concentrar apenas em se relacionar com os clientes e prospectar novos negócios.

Para isso, podem começar a automação por meio da integração App Força de vendas e ERP da WebMais. Os sistemas oferecem informações sobre:

• Curva ABC de produtos: descubra quais produtos você mais vende, ou quais tem maior parte no faturamento;
• Histórico de vendas: saiba para quem você vendeu, quais itens foram vendidos e por quanto;
• Tabela de preços: venda seus produtos de forma padronizada em uma tabela de preços;
• Rastreio de pedidos: acompanhe o status de cada pedido em tempo real;
• Calculo de impostos: tenha em mãos o IPI e ICMS-ST na emissão do pedido, para precificar considerando os impostos;
• Metas: saiba quantas propostas foram emitidas, quantas visitas foram realizadas e como estão seus resultados;
• Compartilhamento: ao finalizar a venda, o app envia uma cópia do pedido para o cliente e para o ERP, tornando o processo mais transparente e rápido;
• Estoque: tenha acesso a dados em tempo real sobre seus produtos estocados.

A Força De Vendas Pode Trabalhar Em Conjuntos Com Outros Setores?

Sim, a força de vendas não apenas pode, como deve trabalhar em conjunto com outros setores da empresa para alinhar os objetivos e estratégias, compartilhar informações, melhorar a experiência do cliente e trazer mais produtividade.

A equipe de vendas pode trabalhar com a equipe de produção para os produtos estarem disponíveis para atender à demanda e para dar feedback sobre as necessidades do cliente.

Também pode haver colaboração com o setor de desenvolvimento de produtos para encontrar novas oportunidades de mercado e fornecer dados sobre novos produtos.

Além disso, é possível que os vendedores se comuniquem com os agentes de atendimento ao cliente para resolver problemas, fornecer suporte pós-venda e coletar depoimentos dos compradores.

O marketing também não fica de fora. O time de vendas pode trabalhar com esse setor para apontar novos leads e qualificá-los, além de criar campanhas mais direcionadas para o público interessado pelos produtos/serviços.

Qual A Importância Do Marketing Na Estrutura Da Força De Vendas?

O marketing é uma das áreas mais importantes na estrutura da força de vendas de uma empresa.

Ele é responsável por atrair potenciais clientes, por meio da divulgação dos produtos ou serviços da empresa, gerando interesse e curiosidade.

Essa demanda é essencial para a força de vendas, pois quanto maior for, os vendedores têm mais facilidade para fechar negócios e atingir as metas estabelecidas.

Além disso, cria uma imagem positiva da marca no mercado, o que pode ser fator decisivo para a escolha das pessoas pelos seus produtos ou serviços. Ou seja, é importante para aumentar a confiança no negócio e facilitar as vendas.

Para essas campanhas serem eficientes, elas constam com o estudo do mercado, análise de tendências, dos concorrentes, das necessidades e desejos do público-alvo, etc.

Essas informações também são relevantes na força de vendas para conhecer melhor os compradores e oferecer soluções personalizadas e adequadas.

As avaliações das publicidades, promoções, ações de relacionamento, etc., feitas no departamento de marketing, identificam quais ajustes devem ser feitos na força de vendas. A ideia é alcançar melhores resultados.

Conclusão

Percebe como desenvolver uma boa força de vendas pode ser simples, mas que faz toda a diferença nos resultados do seu negócio?

Basta escolher os profissionais certos, montar uma equipe alinhada com os valores do seu negócio, oferecer capacitação e treinamento, valorizar cada um dos integrantes, ter uma boa cultura organizacional e saber usar os dados a seu favor.

Se fizer tudo isso, você possuirá uma equipe comercial de sucesso, que gera realmente resultados. Conheça o Aplicativo Força de Vendas e tenha mais facilidade para os seus vendedores aumentarem suas vendas baseado em dados!

Você também pode conhecer o ERP da WebMais que, quando integrado ao app, fornece uma visão 360º de todos seus processos!